O Grand Carimã Resort & Convention Center, resort de Foz do Iguaçu com mais de seis décadas de atuação no segmento de hotelaria e turismo, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas para organizar uma operação comercial que ainda não tinha processos claramente definidos. O projeto mapeou gargalos do atendimento, estruturou o processo de vendas e criou referências para acompanhar a performance da equipe. Segundo Júlio César Andrade, Gerente Comercial do Grand Carimã Resort, o faturamento do hotel cresceu mais de 200% em dois anos, com uma melhora expressiva nas vendas diretas.
Como estruturar vendas quando a operação comercial não tem processos claramente definidos?
O Grand Carimã Resort & Convention Center faz parte da história do turismo de Foz do Iguaçu. Segundo o relato de Júlio César Andrade, o hotel nasceu na década de 1960, chegou a ser considerado o maior hotel da América Latina e recebeu diferentes lideranças nacionais e internacionais ao longo de sua trajetória.
Apesar dessa história consolidada, a área comercial enfrentava uma questão estrutural.
“Nós tínhamos um problema sério de processos. Não havia uma definição mais clara de quais seriam os passos de cada um dos envolvidos na área comercial.”
Júlio César Andrade, Gerente Comercial do Grand Carimã Resort
Sem essa clareza, o conhecimento sobre como conduzir a venda tende a permanecer distribuído entre pessoas e práticas individuais.
O desafio da gestão passa a ser maior do que vender. É necessário compreender como a venda acontece, quais etapas influenciam o resultado e quem é responsável por cada parte da execução.
Foi essa estrutura que o Grand Carimã buscou desenvolver.
Leia também: O Guia Definitivo do Processo de Vendas: o que é, quais as principais etapas e como construir um na sua empresa
Como estruturar o processo de vendas de um hotel e melhorar a venda direta?
O principal objetivo do projeto era organizar todo o processo comercial.
Para Júlio, isso começava no nível mais próximo da execução: o profissional que conversa diretamente com o cliente precisava saber como conduzir aquela interação.
“O principal objetivo com a consultoria seria organizar todo o processo de vendas. Organizar a partir do script de vendas, que é o básico, aquilo que a pessoa que está em contato direto com o cliente final precisa saber.”
Na hotelaria, a venda direta tem uma característica importante: a experiência comercial começa antes da hospedagem.
O contato com o potencial hóspede precisa identificar necessidades, comunicar adequadamente a oferta e conduzir a decisão. Quando diferentes atendentes executam essas etapas sem uma referência comum, a qualidade do processo pode variar significativamente.
Estruturar a venda cria critérios para que o atendimento continue personalizado, mas siga uma lógica comercial que possa ser ensinada, acompanhada e melhorada.
Por que a DNA de Vendas começou o projeto com um cliente oculto?
A consultoria começou com uma reunião inicial e uma visita do consultor ao Grand Carimã.
Durante essa etapa, foi realizado um cliente oculto.
O objetivo era observar o atendimento a partir da experiência real de um potencial cliente, antes de propor mudanças.
“Ele fez um cliente oculto, já coletando informações sobre os gargalos do atendimento. Aos poucos, em conversa com cada um dos atendentes dentro do setor, ele conseguiu extrair as necessidades.”
Essa combinação entre observação e escuta permitiu comparar diferentes perspectivas da mesma operação.
De um lado, havia a experiência vivenciada pelo cliente. Do outro, a visão dos profissionais responsáveis pelo atendimento.
O diagnóstico ganhou, assim, uma base prática para identificar o que já funcionava, onde estavam as fragilidades e quais comportamentos deveriam ser incorporados ao novo processo.
Por que preservar as boas práticas do time durante uma estruturação comercial?
Um diagnóstico não serve apenas para identificar o que precisa mudar.
Ele também precisa reconhecer aquilo que já produz resultado.
No Grand Carimã, a DNA de Vendas identificou práticas que funcionavam dentro da própria equipe e as combinou com ferramentas e metodologias comerciais.
“O que foi feito foi coletar aquela boa prática que estava trazendo o resultado e aliar a ferramentas comprovadamente testadas e aprovadas para que nós pudéssemos ter um crescimento no resultado.”
Esse movimento reduz um risco comum em projetos de transformação: substituir conhecimento interno por um modelo externo que não considera a realidade da operação.
A experiência acumulada pela equipe continua tendo valor. A estruturação comercial organiza esse conhecimento, elimina variações que prejudicam a execução e adiciona referências que permitem melhorar o processo.
O resultado é um método que pertence à própria empresa.
Como indicadores ajudam um hotel a identificar gargalos de vendas?
Depois da estruturação, a liderança do Grand Carimã passou a ter mais clareza sobre o que acontecia dentro da operação comercial.
Segundo Júlio, quando o resultado esperado não acontecia, tornou-se possível investigar suas causas com maior precisão.
“A partir da consultoria fica fácil identificar onde estão os gargalos. Quando os números não acontecem, a gente consegue identificar qual é o público que não está me trazendo o resultado.”
Essa visibilidade altera a conversa da gestão.
Um resultado abaixo do esperado deixa de gerar apenas uma constatação sobre faturamento. A liderança passa a investigar variáveis anteriores: público, atendimento, performance individual e necessidades de desenvolvimento.
É isso que transforma indicadores em ferramenta de gestão.
Leia também: Indicadores de vendas: saiba como estabelecer indicadores eficazes e quais acompanhar para melhorar os resultados
Como medir a performance individual ajuda a desenvolver a equipe comercial?
A nova estrutura também ampliou a capacidade de analisar a contribuição dos profissionais.
Júlio relata que a liderança passou a identificar quem apresentava maior produtividade e quem precisava de desenvolvimento.
“A gente consegue saber quem é o funcionário que está produzindo mais, quem é o funcionário que não está trazendo resultado. A gente consegue identificar quais são as necessidades de melhoria.”
Essa leitura permite tornar o desenvolvimento mais específico.
Em vez de realizar treinamentos a partir de uma necessidade presumida de toda a equipe, a liderança pode relacionar as ações de desenvolvimento aos gargalos efetivamente encontrados na operação.
Segundo Júlio, os treinamentos passaram justamente a ser direcionados aos desafios comerciais identificados.
Isso conecta três elementos que frequentemente aparecem separados: indicador, gestão e desenvolvimento de pessoas.
O indicador mostra o desvio. A gestão interpreta sua causa. O desenvolvimento atua sobre a competência necessária.
Como o Grand Carimã cresceu mais de 200% em faturamento em dois anos?
O resultado mais expressivo relatado por Júlio aparece no faturamento.
“O resultado mais impactante tido com a consultoria da DNA de Vendas foi, com certeza, uma melhora muito expressiva na venda direta. Nós tivemos um crescimento no faturamento do hotel na ordem de mais de 200% em dois anos.”
O dado conecta a estruturação comercial a uma transformação concreta da operação.
O crescimento superior a 200% em dois anos aconteceu em um contexto no qual a venda direta ganhou relevância e o processo passou a oferecer maior capacidade de gestão.
É importante observar que o resultado não aparece na fala de Júlio associado a uma ação isolada.
O projeto estruturou o processo, identificou gargalos, criou maior clareza sobre a performance da equipe e permitiu direcionar treinamentos às necessidades encontradas.
O aumento do faturamento aparece como resultado de uma operação que passou a compreender melhor como vende e onde precisa atuar para melhorar.
Consultoria de vendas funciona para empresas de hotelaria e turismo?
O case do Grand Carimã mostra uma aplicação da consultoria de vendas em uma operação de hotelaria com atendimento direto ao consumidor e diferentes profissionais envolvidos na jornada comercial.
Nesse tipo de negócio, elementos como qualidade do atendimento, abordagem, processo, gestão e desenvolvimento da equipe interferem diretamente na capacidade de converter oportunidades em reservas.
Por isso, uma metodologia comercial precisa ser adaptada à experiência específica do hóspede e à dinâmica da operação hoteleira.
No Grand Carimã, o projeto começou pela observação real do atendimento e pela compreensão das necessidades dos profissionais antes da estruturação do novo processo.
Essa abordagem permitiu conectar a metodologia comercial à realidade de um resort com décadas de história e uma estrutura ampla em Foz do Iguaçu. Atualmente, o Grand Carimã informa contar com 300 apartamentos e um centro de convenções com mais de 7 mil m².
O que o case do Grand Carimã ensina sobre gestão comercial?
Júlio resume o resultado da parceria em duas palavras: clareza e direcionamento.
E essa síntese ajuda a explicar a transformação.
Antes do projeto, faltava uma definição clara sobre os passos e responsabilidades da área comercial. Depois da estruturação, a liderança passou a conseguir identificar gargalos, analisar diferentes públicos, comparar a produtividade dos profissionais e direcionar treinamentos a necessidades específicas.
O ganho de clareza aumentou a capacidade de direcionamento.
Esse é um ponto importante para qualquer operação comercial: quanto melhor a empresa compreende o que está produzindo o resultado, maior é sua capacidade de decidir onde atuar para modificá-lo.
No Grand Carimã, essa evolução aconteceu junto a um crescimento superior a 200% no faturamento do hotel em dois anos.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez no Grand Carimã Resort?
A DNA de Vendas apoiou o Grand Carimã Resort na estruturação de seu processo comercial. O trabalho começou com diagnóstico, visita à operação e cliente oculto, avançando para o mapeamento dos gargalos do atendimento, organização do processo de vendas e desenvolvimento da equipe.
A DNA de Vendas atende empresas de hotelaria e turismo?
Sim. O Grand Carimã Resort & Convention Center é um case da DNA de Vendas no segmento de hotelaria e turismo. O projeto considerou as particularidades de uma operação hoteleira com atendimento direto ao cliente e necessidade de ampliar a eficiência da venda direta.
Quais foram os resultados do projeto no Grand Carimã Resort?
Segundo Júlio César Andrade, Gerente Comercial do Grand Carimã Resort, houve uma melhora expressiva na venda direta e o faturamento do hotel cresceu mais de 200% em dois anos. A operação também ganhou maior clareza para identificar gargalos e analisar a performance da equipe.
Como os indicadores ajudam a aumentar as vendas de um hotel?
Indicadores permitem analisar o que acontece antes do faturamento final, incluindo desempenho por público, conversão e produtividade da equipe. Com essa informação, a liderança consegue identificar pontos que precisam de intervenção e direcionar ações de gestão e desenvolvimento.
Para que serve um processo de vendas em hotelaria?
O processo de vendas estabelece referências para que os profissionais saibam como conduzir cada etapa do atendimento comercial. Em uma operação hoteleira, ele ajuda a dar consistência à abordagem sem eliminar a personalização necessária para atender diferentes perfis de hóspedes.
Estruture a operação comercial para transformar clareza em resultado
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
No Grand Carimã Resort, o projeto começou pela compreensão da experiência real do cliente e dos gargalos vividos pela equipe. A partir dessa leitura, o processo foi estruturado e a gestão ganhou maior capacidade de identificar onde atuar para melhorar os resultados.
O impacto chegou ao principal indicador do negócio: mais de 200% de crescimento no faturamento do hotel em dois anos, segundo Júlio César Andrade.
“Com certeza eu indicaria a consultoria da DNA de Vendas. Saibam que, se dedicando e implementando os processos identificados e desenvolvidos para sua empresa, você vai colher resultados muito satisfatórios como os que a gente vem colhendo aqui dentro do Grand Carimã.”
Júlio César Andrade, Gerente Comercial do Grand Carimã Resort
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