A ARMO do Brasil, empresa que comercializa produtos e serviços para manutenção industrial há cerca de 30 anos, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas para transformar uma atuação comercial muito orientada à ação em um processo mais planejado, estratégico e estruturado. O projeto mapeou os principais pontos de contato com o cliente, estruturou o funil de vendas e definiu como os profissionais deveriam atuar em cada etapa. Segundo Karina Borges, Diretora de Vendas da ARMO do Brasil, a empresa terminou o projeto com processos mais estruturados e uma compreensão mais abrangente do seu próprio modelo de vendas.
Como estruturar um processo de vendas quando o time já tem experiência comercial?
A ARMO do Brasil comercializa produtos e serviços para manutenção industrial e está em atividade há cerca de 30 anos.
Quando procurou a DNA de Vendas, a empresa não partia de uma operação comercial inexperiente. Pelo contrário. Karina Borges descreve um time ativo, dinâmico e acostumado a manter contato com clientes e apresentar seu portfólio.
O desafio estava na maneira como essa experiência era transformada em execução.
“Nós sempre fomos muito ativos na área comercial, um time muito dinâmico. Mas era aquele jeito de pegar o telefone, fazer contato com o cliente, apresentar a linha de produtos e serviços e ver o que você consegue com isso. Era um jeito muito voltado para a ação, com pouco planejamento e pouca estratégia.”
Karina Borges, Diretora de Vendas da ARMO do Brasil
A experiência acumulada pelo vendedor tem valor, mas uma operação que pretende aumentar sua capacidade de gestão precisa transformar parte desse conhecimento em processo.
Isso significa definir como vender, quais etapas precisam ser percorridas, o que se espera do profissional em cada uma delas e quais critérios orientam a condução das oportunidades.
Leia também: Processo de vendas: entenda como estruturar a operação comercial
Por que a ARMO do Brasil decidiu rever seu processo comercial?
A necessidade inicial estava relacionada ao CRM.
Segundo Karina, a empresa percebeu que precisava melhorar e otimizar sua ferramenta de relacionamento com o cliente. A análise da operação, porém, levou o projeto a uma questão mais estrutural.
Um CRM funciona melhor quando reflete um processo comercial claro.
Antes de definir campos, etapas e registros dentro da tecnologia, é necessário compreender como a venda acontece e quais comportamentos precisam ser gerenciados.
A escolha da DNA de Vendas também teve influência de um dos principais fornecedores da ARMO do Brasil, uma multinacional alemã do segmento de abrasivos de alto desempenho que já havia realizado um trabalho com a consultoria.
Como as duas empresas operavam de maneira bastante conectada, a experiência anterior desse parceiro funcionou como uma referência importante para a decisão.
“A DNA de Vendas já veio muito bem indicada por um dos nossos principais parceiros, que praticamente já tinha mapeado todo o nosso método de trabalho, porque a gente trabalha muito sincrônico ao jeito que esse fornecedor trabalha. Então, para a gente, foi uma escolha fácil.”
Como estruturar vendas no segmento de manutenção industrial sem perder o conhecimento do time?
Estruturar um processo comercial não significa substituir a experiência acumulada pelos vendedores.
Na ARMO do Brasil, o projeto partiu justamente da compreensão da realidade da empresa para organizar essa experiência em uma referência comum de execução.
O trabalho identificou os principais pontos de contato com o cliente e estruturou o funil de vendas. A partir dele, passou a ficar claro o papel do profissional em cada etapa.
Karina explica:
“A gente prepara como o profissional de vendas deve atuar em cada uma das etapas, o que ele deve fazer, como ele deve se comportar, o que ele deve esperar, como ele deve agir. Então, a gente deixa tudo isso muito claro para o profissional que vai atuar na área comercial.”
Essa clareza transforma o processo em uma ferramenta de execução.
O vendedor deixa de depender exclusivamente da própria interpretação sobre o próximo passo e passa a contar com critérios construídos a partir do modelo comercial da empresa.
Para que serve um funil de vendas na prática?
Na ARMO do Brasil, estruturar o funil significou tornar explícita a lógica que deveria orientar a evolução de uma oportunidade.
Um funil de vendas bem construído não serve apenas para classificar negócios dentro do CRM. Ele precisa representar as etapas reais da jornada comercial e indicar o que precisa acontecer para que uma oportunidade passe de uma fase para outra.
Isso cria uma referência comum para vendedores e liderança.
Para o profissional de vendas, aumenta a clareza sobre o que executar. Para a gestão, melhora a capacidade de compreender em que ponto estão as oportunidades e como o processo está sendo conduzido.
No caso da ARMO do Brasil, essa estrutura ajudou a transformar uma atuação que Karina descreve como mais empírica em um modelo mais profissional.
“Eu achei que foi um trabalho muito bem feito e que a gente sai de algo mais empírico para algo mais profissional e muito mais estruturado.”
Como transformar a experiência dos vendedores no “jeito ARMO de vender”?
Um dos aspectos mais interessantes deste case está na forma como Karina descreve o resultado.
O projeto não criou apenas um conjunto de etapas comerciais. Ele ajudou a empresa a compreender e organizar o próprio jeito de trabalhar.
“Quando a gente finaliza a consultoria, a gente tem processos muito mais estruturados, um conhecimento muito mais abrangente do jeito ARMO de trabalhar, que era um grande sonho que eu tinha, de como a ARMO pode, de fato, ter melhores resultados com um time comercial atuando.”
Esse é um estágio importante na estruturação de uma operação comercial.
Quando o conhecimento permanece apenas na experiência de cada vendedor, existem diferentes formas individuais de executar a mesma venda. Ao organizar esse conhecimento, a empresa passa a construir uma referência própria.
O processo deixa de ser simplesmente “como determinado vendedor vende” e passa a representar como a ARMO do Brasil definiu que sua operação deve vender.
É essa lógica que permite criar consistência sem desconsiderar a experiência das pessoas.
Qual é a relação entre processo de vendas, CRM e estratégia comercial?
A busca inicial da ARMO do Brasil envolvia a otimização do CRM, mas o projeto evidencia por que tecnologia e processo precisam ser tratados de forma conectada.
O CRM registra a operação. Para que os dados registrados sejam úteis, as etapas precisam representar a realidade da venda.
Por isso, estruturar primeiro os pontos de contato, o funil e a atuação esperada em cada fase aumenta a qualidade da utilização da ferramenta.
A tecnologia passa a acompanhar um processo previamente pensado, em vez de determinar como a equipe deveria vender.
Essa relação também melhora a capacidade de gestão. Quando vendedores seguem referências comuns e registram sua execução dentro da mesma lógica, a liderança ganha maior visibilidade sobre a operação.
Como desenvolver o time para sustentar um novo processo comercial?
O projeto da ARMO do Brasil também envolveu treinamento do time de vendas e desenvolvimento da liderança.
Esse componente é necessário porque desenhar um novo processo não garante sua execução.
A equipe precisa compreender os critérios definidos e saber como aplicá-los nas interações reais com os clientes.
É nesse ponto que processo e pessoas se encontram.
A estrutura estabelece o padrão. O desenvolvimento do time cria as condições para que esse padrão seja incorporado à atuação comercial.
Leia também: Rapport em Vendas: o que é, técnicas comprovadas e como aplicar no processo comercial
Por que a transferência de conhecimento foi um dos pontos mais valorizados pela ARMO?
Karina escolhe conhecimento como a palavra que resume a parceria.
Segundo ela, um dos aspectos mais valiosos do projeto foi a preocupação em desenvolver capacidade dentro da própria ARMO do Brasil.
“Não é uma empresa que fica empurrando mais consultoria. É uma empresa que busca fazer com que você tenha dentro de casa as próprias ferramentas para resolver os principais desafios relacionados à venda.”
Ela também destaca uma orientação recebida durante o projeto:
“Quero que depois vocês tenham condições de dar continuidade ao trabalho que eu estou começando aqui.”
A lógica é importante para a sustentabilidade da transformação.
Uma consultoria pode estruturar processos e apoiar sua implantação. Para que esses processos continuem evoluindo após o projeto, porém, a empresa precisa desenvolver conhecimento interno para gerenciá-los.
No caso da ARMO do Brasil, essa transferência fez parte da própria entrega.
O que mudou na operação comercial da ARMO do Brasil?
A principal transformação pode ser sintetizada pela passagem de uma atuação comercial predominantemente baseada em ação para um processo pensado, estruturado e replicável.
A empresa já possuía experiência, relacionamento com clientes e uma equipe comercial ativa.
A consultoria organizou essa capacidade.
Os pontos de contato foram mapeados. O funil foi estruturado. A atuação esperada em cada etapa ficou clara. O time e a liderança foram desenvolvidos. E a ARMO do Brasil passou a ter maior conhecimento sobre seu próprio método de vendas.
Por isso, o resultado deste case não está em substituir a maneira como a empresa vendia, mas em transformar experiência acumulada em método comercial.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na ARMO do Brasil?
A DNA de Vendas apoiou a ARMO do Brasil na estruturação de seu processo comercial, com mapeamento dos pontos de contato com clientes, construção do funil de vendas e definição da atuação esperada dos profissionais em cada etapa. O projeto também envolveu o desenvolvimento do time de vendas e da liderança.
A DNA de Vendas atende empresas do segmento de manutenção industrial?
Sim. A ARMO do Brasil é um case da DNA de Vendas em uma empresa que comercializa produtos e serviços para manutenção industrial. O trabalho estruturou o processo de vendas considerando a realidade da operação e o conhecimento já acumulado pela equipe comercial.
Quais foram os resultados do projeto na ARMO do Brasil?
A ARMO do Brasil terminou o projeto com processos comerciais mais estruturados, um funil definido e maior clareza sobre a atuação esperada dos vendedores em cada etapa. Segundo Karina Borges, Diretora de Vendas, a empresa também ampliou sua compreensão sobre o próprio modelo comercial, consolidando o que ela descreve como o “jeito ARMO de trabalhar”.
Como transformar conhecimento comercial em processo de vendas?
O primeiro passo é mapear como a venda realmente acontece, identificar os principais pontos de contato com o cliente e estabelecer etapas e critérios de execução. A partir disso, o conhecimento acumulado pelos profissionais pode ser organizado em uma referência comum para a equipe.
Qual é a função do funil de vendas?
O funil organiza as etapas pelas quais uma oportunidade passa até a decisão de compra. Quando estruturado de acordo com a realidade da empresa, ele orienta a atuação dos vendedores e permite à liderança acompanhar a evolução das oportunidades com maior clareza.
Transforme a experiência do time em um processo de vendas da empresa
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Na ARMO do Brasil, o projeto partiu de uma operação que já tinha experiência comercial, mas precisava transformar essa experiência em uma forma mais estruturada de vender.
O resultado foi a construção de uma referência própria para a execução, conectando pontos de contato, funil, atuação dos vendedores, desenvolvimento da equipe e gestão.
Mais importante, o conhecimento necessário para sustentar essa transformação permaneceu dentro da empresa.
Como resume Karina Borges:
“Eu recomendo, com certeza, o trabalho da DNA de Vendas para toda empresa que busca mais clareza dos seus métodos de vendas, com qualidade, com estrutura e com uma empresa séria, que entrega mais do que promete.”
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