A Comprev, especialista em Saúde e Segurança do Trabalho, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas para estruturar uma operação comercial que até então dependia principalmente de indicações. O projeto organizou o processo desde a prospecção até o fechamento, definiu etapas, padronizou a execução e construiu um Playbook de Vendas para orientar o time. Segundo Kevin Schwarz, Diretor Comercial da Comprev, a empresa passou a conquistar de 6 a 8 novos clientes por mês e acumulou 23 novos clientes entre janeiro e março.
Como crescer quando as vendas dependem principalmente de indicação?
A Comprev presta serviços de Saúde e Segurança do Trabalho para outras empresas, realizando laudos técnicos, exames ocupacionais e treinamentos relacionados às Normas Regulamentadoras. A própria empresa se apresenta como especialista em Segurança e Saúde do Trabalho.
Antes da consultoria, porém, sua geração de oportunidades acontecia predominantemente por indicação.
“O nosso processo comercial, faltando justamente a parte comercial, era baseado em indicações, porque a gente não sabia outra forma de estar prospectando.”
Kevin Schwarz, Diretor Comercial da Comprev
Indicações podem gerar bons negócios, mas oferecem pouco controle sobre o volume e o momento em que novas oportunidades entram no funil de vendas.
O desafio da Comprev era criar uma segunda capacidade: buscar novas empresas de maneira estruturada, em vez de depender apenas de clientes e contatos que chegavam espontaneamente.
Para isso, não bastava começar a prospectar. Era necessário definir como encontrar oportunidades, como abordá-las, como apresentar a solução e como conduzir cada negociação até a venda.
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Como estruturar vendas B2B no segmento de Saúde e Segurança do Trabalho?
O objetivo da Comprev ao buscar uma consultoria era organizar o processo comercial de ponta a ponta.
“O objetivo foi procurar uma consultoria que conseguisse organizar o nosso processo comercial desde a prospecção até o fechamento da venda.”
Kevin Schwarz, Diretor Comercial da Comprev
Essa visão de ponta a ponta é especialmente importante porque prospecção, apresentação e fechamento não funcionam como atividades independentes.
A qualidade da oportunidade gerada interfere no restante do processo. A abordagem influencia a abertura para uma apresentação. A apresentação precisa construir valor suficiente para sustentar a decisão.
Por isso, estruturar vendas significa definir como essas etapas se conectam e o que precisa acontecer em cada uma delas.
No caso da Comprev, a DNA de Vendas construiu uma estrutura adaptada à rotina da empresa e ao seu modelo B2B.
O que muda quando o processo comercial passa a ter etapas claras?
Segundo Kevin, um dos principais diferenciais do projeto foi separar e organizar os diferentes momentos da venda.
“A primeira parte que eu vejo que foi diferencial foi separar como fazer a venda. A gente estruturou desde a parte inicial, em como estar trabalhando esse prospect, a questão da apresentação comercial e a questão da venda.”
A mudança reduziu a ambiguidade da execução.
Quando a venda não possui etapas definidas, o vendedor precisa decidir continuamente qual deve ser o próximo movimento. O conhecimento fica concentrado na experiência individual e situações semelhantes podem ser conduzidas de maneiras muito diferentes.
Na Comprev, o processo passou a estabelecer uma lógica comum.
“Hoje a gente tem um processo bem definido por etapas. Isso deu mais clareza, otimizou tempo, recurso e padronizou de uma maneira que fica mais fácil para a gente executar no dia a dia.”
Kevin Schwarz, Diretor Comercial da Comprev
Esse é o papel de um processo comercial estruturado: transformar a estratégia de vendas em uma sequência compreensível e executável pelo time.
Para que serve um Playbook de Vendas na prática?
Na Comprev, o Playbook de Vendas ganhou uma função bastante concreta.
Kevin o define como “o nosso dicionário”.
“Hoje, o nosso Playbook é o nosso dicionário. Sempre que tem uma dúvida referente a alguma coisa, a gente acaba consultando ele.”
A comparação é relevante porque mostra o que diferencia um Playbook utilizado de um documento que apenas existe.
O Playbook precisa concentrar respostas para as situações recorrentes da execução: como atuar, quais critérios seguir, como conduzir determinadas etapas e quais referências devem orientar o processo.
Quando essas informações ficam dispersas entre pessoas, conversas e experiências anteriores, cada dúvida exige uma nova interpretação.
Quando estão organizadas, a empresa transforma conhecimento comercial em uma referência compartilhada.
Leia também: Playbook de Vendas: guia completo + template pronto para uso
Como a padronização pode otimizar tempo e recursos da equipe?
Padronização comercial não significa transformar todas as interações com clientes em um roteiro idêntico.
O que ela reduz é a necessidade de reconstruir o método a cada nova oportunidade.
Na Comprev, definir as etapas e documentar o processo trouxe mais clareza para a execução, segundo Kevin, e ajudou a otimizar tempo e recursos.
Isso acontece porque o profissional passa a ter uma referência para orientar suas decisões.
A equipe continua adaptando a conversa ao contexto de cada empresa, mas deixa de precisar decidir do zero como o processo deve funcionar.
O ganho aparece na repetibilidade: o conhecimento que funcionava de forma individual passa a ser incorporado ao método da operação.
Quais resultados a Comprev alcançou depois de estruturar as vendas?
A transformação chegou aos resultados comerciais.
Kevin relata aumento na conversão de propostas em vendas, embora o vídeo não informe o percentual anterior e posterior. Por isso, esse resultado deve ser apresentado sem atribuir uma variação numérica não fornecida pelo cliente.
Os números disponíveis mostram a evolução na aquisição de clientes:
“A gente tem uma média de seis a oito novos clientes por mês. De janeiro a março, a gente teve 23 novos clientes.”
Kevin Schwarz, Diretor Comercial da Comprev
Entre janeiro e março, portanto, foram 23 novos clientes.
Esse resultado ganha contexto quando comparado ao cenário anterior, em que a operação dependia majoritariamente de indicações.
A estrutura comercial criou capacidade para trabalhar a aquisição de novas empresas por meio de um processo definido, desde a prospecção até o fechamento.
Por que acompanhar a conversão de propostas em vendas?
Kevin também destaca que houve aumento da conversão entre propostas e vendas.
Mesmo sem o percentual divulgado, acompanhar esse indicador é importante porque ele mostra a capacidade da operação de transformar oportunidades já desenvolvidas em novos clientes.
Uma empresa pode aumentar a prospecção e ainda assim gerar pouco resultado se as oportunidades não evoluírem nas etapas seguintes.
Por isso, crescimento comercial precisa ser analisado ao longo do funil.
O volume no topo mostra capacidade de geração. A conversão nas etapas intermediárias e finais revela a qualidade com que essas oportunidades estão sendo conduzidas.
Essa leitura permite identificar em qual parte do processo a gestão precisa atuar.
Leia também: Funil de Vendas: guia prático + exemplos de como montar
O que o case da Comprev ensina sobre estruturar uma área comercial?
O ponto de partida da Comprev não era a ausência de clientes.
A empresa já vendia e recebia negócios por indicação. O que faltava era um método para transformar vendas em uma capacidade comercial que pudesse ser executada intencionalmente.
A consultoria organizou essa capacidade.
A prospecção ganhou estrutura. O processo passou a ter etapas. A apresentação comercial foi incorporada ao método. O Playbook se tornou referência para dúvidas e execução. E a operação passou a conquistar novos clientes de forma mais sistemática.
Kevin resume a função que a DNA de Vendas exerceu durante esse movimento:
“A consultoria da DNA de Vendas foi uma bússola para a gente.”
Kevin Schwarz, Diretor Comercial da Comprev
A analogia ajuda a explicar a transformação: a empresa já tinha capacidade de caminhar, mas precisava de direção, método e referências para conduzir a operação comercial.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na Comprev?
A DNA de Vendas estruturou o processo comercial da Comprev desde a prospecção até o fechamento da venda. O trabalho definiu etapas, organizou a atuação comercial e construiu um Playbook de Vendas que passou a servir como referência para a equipe.
A DNA de Vendas atende empresas de Saúde e Segurança do Trabalho?
Sim. A Comprev é um case da DNA de Vendas no segmento de Saúde e Segurança do Trabalho. O projeto foi adaptado à realidade de uma empresa B2B que presta serviços como laudos técnicos, exames ocupacionais e treinamentos relacionados às Normas Regulamentadoras.
Quais foram os resultados do projeto na Comprev?
Segundo Kevin Schwarz, Diretor Comercial da Comprev, houve aumento da conversão de propostas em vendas. A empresa passou a conquistar, em média, de 6 a 8 novos clientes por mês e registrou 23 novos clientes entre janeiro e março.
Como uma empresa pode reduzir a dependência de indicações para vender?
O primeiro passo é estruturar uma forma ativa e replicável de gerar novas oportunidades. Isso envolve definir o público a ser prospectado, organizar abordagens, estabelecer etapas comerciais e criar critérios para acompanhar cada oportunidade até o fechamento.
O que é o Playbook de Vendas usado no projeto?
O Playbook de Vendas é a referência que organiza as orientações necessárias para executar o processo comercial. Na Comprev, Kevin Schwarz o descreve como o “dicionário” da equipe, consultado sempre que surgem dúvidas relacionadas à execução.
Estruture uma operação comercial capaz de gerar novos clientes
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Na Comprev, a transformação começou por uma necessidade clara: reduzir a dependência de indicações e construir uma forma estruturada de prospectar e vender para outras empresas.
O projeto organizou a jornada da prospecção ao fechamento e criou uma referência para a execução diária. A empresa passou a operar com etapas definidas, maior padronização e um Playbook utilizado pelo próprio time.
Os resultados aparecem na capacidade de conquistar clientes: 23 novos contratos entre janeiro e março e uma média de 6 a 8 novos clientes por mês, segundo Kevin Schwarz.
“Eu recomendaria a DNA justamente para estruturar esse processo e aplicar a metodologia de vendas para o nicho de atuação.”
Kevin Schwarz, Diretor Comercial da Comprev
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