A Moura Leite é uma empresa familiar que desenvolve loteamentos e bairros planejados no interior de São Paulo.
Com o crescimento do negócio, a empresa identificou que o modelo comercial que havia funcionado até então precisava ganhar mais estrutura. Um dos pontos centrais era a dependência de parceiros comerciais para geração de receita.
“Um dos grandes focos foi melhorar nossa previsibilidade de receitas, que anteriormente dependia muito de parceiros comerciais.”
Fábio Moura Leite, Diretor Comercial & Marketing da Moura Leite
Depender de parceiros não é, por si só, um problema. O risco aparece quando a empresa tem pouca capacidade de influenciar diretamente o volume de vendas e a forma como as oportunidades são conduzidas.
Fortalecer um time próprio cria uma segunda capacidade comercial. A empresa passa a ter maior influência sobre processo, desenvolvimento das pessoas, acompanhamento das oportunidades e execução da estratégia.
No caso da Moura Leite, portanto, profissionalizar a operação não significava abandonar os parceiros. Significava aumentar a capacidade interna de produzir receita com método e maior previsibilidade.
Leia também: Consultoria de Vendas: tudo o que você precisa saber antes de contratar uma
Como estruturar o processo comercial de uma loteadora em crescimento?
Antes da consultoria, a Moura Leite já vendia. O problema era que a execução não seguia uma referência suficientemente clara.
Fábio descreve uma operação em que cada profissional tinha liberdade para conduzir a venda de acordo com seu próprio entendimento:
“Era um processo desestruturado. Cada agente agia como achava melhor. Nós não tínhamos, por exemplo, um bom Playbook para dividir com o time.”
Esse tipo de cenário cria uma dificuldade de gestão.
Quando cada profissional trabalha a partir do próprio método, fica mais difícil comparar resultados, identificar boas práticas e compreender por que determinadas oportunidades evoluem enquanto outras não.
A padronização cria uma referência comum sem eliminar a capacidade do vendedor de adaptar sua abordagem ao cliente.
Para uma loteadora, isso significa definir com maior clareza como o lead deve ser abordado, quais informações precisam ser levantadas, como tratar objeções e quais critérios indicam que a oportunidade está pronta para avançar.
Por que um diagnóstico externo ajuda a profissionalizar a operação comercial?
A Moura Leite chegou à DNA de Vendas por indicação de uma ex-colaboradora que, naquele momento, liderava o marketing da empresa.
A proposta de trazer um olhar especializado fazia sentido justamente porque a organização já reconhecia que havia espaço para profissionalizar a operação.
O trabalho começou pela compreensão da realidade existente.
Segundo Fábio, a consultoria realizou entrevistas, cliente oculto e análise dos processos antes de apresentar recomendações para a estrutura comercial.
Essa sequência é importante.
Um processo comercial não deve ser desenhado a partir de uma referência abstrata de mercado. Primeiro é necessário compreender como aquela empresa efetivamente vende, quais práticas produzem resultado e onde estão os gargalos.
O diagnóstico transforma percepção em informação estruturada. A partir daí, a empresa consegue decidir o que preservar, o que corrigir e o que precisa ser criado.
Como organizar o funil de vendas do topo ao fundo?
Um dos trabalhos realizados no projeto foi aumentar a clareza sobre a evolução dos leads ao longo do funil.
Fábio destaca a importância de saber controlar objeções e conduzir cada oportunidade de uma etapa para outra, com entendimento do processo desde o topo até o fundo.
O funil dá visibilidade para essa jornada.
Ele permite estabelecer quais etapas uma oportunidade percorre, quais ações precisam acontecer e quais critérios determinam seu avanço.
Sem essa estrutura, um lead pode permanecer na operação sem que a liderança saiba exatamente por que ele não evolui.
Com etapas definidas, a discussão muda. A equipe passa a analisar o que precisa acontecer para aquela oportunidade avançar.
Esse nível de clareza também aumenta a capacidade de gestão porque permite comparar conversões, identificar gargalos e direcionar desenvolvimento para os pontos que mais interferem no resultado.
Leia também: O Guia Definitivo do Processo de Vendas: o que é, quais as principais etapas e como construir um na sua empresa
Para que serve um Playbook de Vendas em uma operação imobiliária?
A ausência de um Playbook era um dos problemas identificados pela Moura Leite antes do projeto.
A construção desse material permitiu transformar processos, técnicas e práticas comerciais em uma referência acessível ao time.
“Foi construído e apresentado um Playbook de Vendas bem robusto, um material bem elaborado pelo time da DNA de Vendas. Além de desenvolver, nós fomos também treinados para aplicar o conteúdo.”
Fábio Moura Leite, Diretor Comercial & Marketing da Moura Leite
A segunda parte da fala é tão importante quanto a primeira.
Criar um Playbook não significa que ele será utilizado.
Por isso, a construção do material foi acompanhada pela capacitação dos profissionais que precisariam transformar aquelas definições em comportamento comercial.
Na prática, o Playbook ajuda a responder perguntas recorrentes da operação: como conduzir determinada etapa? Como evoluir o lead? Como tratar uma objeção? Qual abordagem deve orientar determinada situação?
Quando essas respostas deixam de permanecer apenas na experiência individual, o conhecimento passa a pertencer à empresa.
Leia também: Playbook de Vendas: guia completo + template pronto para uso
Como treinamento e processo se conectam para aumentar a produtividade?
A implantação também envolveu desenvolvimento do time.
Fabio destaca especialmente um workshop presencial conduzido durante o projeto, que gerou troca de experiências e aprendizado entre os profissionais.
Esse componente é importante porque novos processos alteram expectativas sobre a execução.
Não basta informar ao vendedor que o funil mudou ou que um novo Playbook existe. Ele precisa compreender por que determinada prática foi definida e saber aplicá-la nas situações reais da venda.
A capacitação reduz a distância entre processo documentado e comportamento comercial.
No caso da Moura Leite, essa integração entre método e desenvolvimento foi associada a um ganho de produtividade.
“Adotar metodologias testadas e implementar processos já amadurecidos trouxeram para o nosso time uma produtividade realmente superior à que a gente tinha anteriormente.”
Fabio Moura Leite, Diretor Comercial & Marketing da Moura Leite
Como a Moura Leite aumentou o share de vendas do time interno?
O principal indicador apresentado no depoimento está ligado à participação do time próprio nas vendas.
Segundo Fábio, entre 2024 e 2025, a Moura Leite observou uma evolução relevante no share de vendas da equipe interna.
“Com a DNA de Vendas, nós experimentamos um ganho bastante importante no share de vendas do nosso time interno, já em torno de 25%. Nós estamos mirando chegar em até 50% do volume de vendas com o nosso time próprio.”
O dado precisa ser lido dentro do objetivo estratégico do projeto.
A empresa buscava reduzir sua dependência de parceiros comerciais e aumentar a previsibilidade de receita. Quanto maior a participação do time próprio no volume vendido, maior tende a ser a capacidade da organização de desenvolver diretamente sua execução comercial.
A Moura Leite ainda mantém uma meta mais ambiciosa: chegar a até 50% do volume de vendas realizado pelo time interno.
Esse objetivo mostra que a estruturação comercial não foi tratada como um projeto com fim em si mesmo. Ela criou uma base para o próximo estágio de desenvolvimento da operação.
O que muda quando a empresa deixa de depender do método individual de cada vendedor?
Antes do projeto, Fábio descreve uma dinâmica em que cada profissional atuava da maneira que considerava mais adequada.
Depois da estruturação, a Moura Leite passou a contar com processo, funil, Playbook e capacitação conectados.
A mudança é mais profunda do que simplesmente criar documentação.
Quando o método está apenas na cabeça das pessoas, a empresa tem profissionais que sabem vender. Quando esse conhecimento é organizado, ela passa a ter uma operação que sabe como vender.
Essa diferença melhora a capacidade de integração de novos profissionais, treinamento, gestão e evolução do processo.
Também permite que a liderança identifique boas práticas e as transforme em padrão para o restante da equipe.
O que o case da Moura Leite ensina sobre previsibilidade comercial?
Previsibilidade não começa no forecast.
Ela começa na capacidade da empresa de compreender e influenciar o próprio processo de vendas.
Na Moura Leite, a busca por previsibilidade envolveu fortalecer a atuação do time próprio, estruturar o funil, documentar o método, treinar os profissionais e criar maior clareza sobre como cada oportunidade deveria evoluir.
O resultado apareceu no crescimento da participação interna nas vendas, que chegou a cerca de 25%, enquanto a empresa passou a perseguir uma participação de até 50% do volume comercializado pelo time próprio.
Fabio também destaca o valor do olhar externo durante esse processo:
“Acredito que empresas que estejam buscando revisar ou amadurecer seus processos comerciais podem se beneficiar bastante de um diagnóstico estruturado como o que foi realizado aqui na Moura Leite. Ter um olhar externo especializado ajuda a acelerar os aprendizados.”
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na Moura Leite?
A DNA de Vendas apoiou a Moura Leite na profissionalização de sua operação comercial. O projeto envolveu diagnóstico, entrevistas, cliente oculto, análise de processos, estruturação do funil, construção do Playbook de Vendas e capacitação da equipe para aplicar o novo método.
A DNA de Vendas atende empresas do segmento de loteamentos e bairros planejados?
Sim. A Moura Leite é um case da DNA de Vendas no segmento de desenvolvimento de loteamentos e bairros planejados. O projeto foi construído considerando uma operação que combina equipe própria e parceiros comerciais e buscava aumentar a participação do time interno nas vendas.
Quais foram os resultados do projeto na Moura Leite?
Segundo Fabio Moura Leite, Diretor Comercial & Marketing, o share de vendas do time interno chegou a cerca de 25%, e a empresa passou a mirar até 50% do volume de vendas realizado pela equipe própria. Fabio também relata ganho de produtividade após a adoção de metodologias e processos mais estruturados.
Como aumentar a previsibilidade de receitas em uma operação comercial?
Previsibilidade exige maior controle sobre a forma como oportunidades são geradas e conduzidas. Estruturar processo, funil, critérios de avanço, indicadores e responsabilidades aumenta a capacidade da empresa de compreender a execução atual e projetar resultados futuros com mais consistência.
O que é o Playbook de Vendas usado no projeto?
O Playbook de Vendas é o documento que organiza os processos, critérios, práticas e orientações utilizados pela equipe comercial. Na Moura Leite, ele foi construído pela DNA de Vendas e acompanhado por capacitação para que os profissionais soubessem aplicar o conteúdo na rotina.
Estruture uma operação comercial capaz de aumentar a participação do time próprio nas vendas
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Na Moura Leite, o projeto partiu de uma operação em crescimento que precisava aumentar a padronização dos processos e reduzir sua dependência de parceiros comerciais para ganhar maior previsibilidade de receitas.
Diagnóstico, funil, Playbook de Vendas e capacitação ajudaram a transformar uma execução individualizada em um método compartilhado pela equipe.
O impacto apareceu no share de vendas do time interno, que chegou a cerca de 25%, com a empresa mirando alcançar até 50% do volume vendido por meio da equipe própria.
“Certamente a gente indica a DNA de Vendas e torce para que outras empresas possam, assim como nós, se beneficiar bastante de uma parceria como essa.”
Fabio Moura Leite, Diretor Comercial & Marketing da Moura Leite
Fale com os especialistas da DNA de Vendas e descubra como estruturar uma operação comercial mais previsível, produtiva e menos dependente de conhecimento individual.
