A Gravaê, sporttech especializada em tecnologia para centros esportivos, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas para transformar uma operação concentrada no CRO em um processo comercial estruturado e preparado para ampliar o time. O projeto envolveu Playbook de Vendas, CRM, cadências, métricas e segmentação da estratégia comercial. Entre janeiro e março de 2026, a empresa conquistou 129 clientes e expandiu seu time de Revenue de 2 para 9 pessoas, enquanto a estrutura criada no Brasil passou a servir de referência para outras operações da empresa.
Como estruturar vendas quando o processo comercial está concentrado na liderança?
Antes da estruturação, a operação comercial da Gravaê estava fortemente concentrada em Jorge Augusto, CRO da empresa.
O volume já era relevante. Segundo Jorge, entravam cerca de 500 a 600 leads por mês, todos direcionados ao seu número pessoal. Ele próprio conduzia o atendimento e as vendas.
Naquele momento, a empresa vendia aproximadamente 50 clientes, mas ainda não existia um processo de vendas estruturado.
O desafio ficou mais evidente quando a Gravaê contratou seu primeiro vendedor sênior.
Jorge percebeu que transferir o conhecimento comercial que estava concentrado em sua própria experiência seria mais complexo do que imaginava. Para aumentar o time em pouco tempo, seria necessário transformar esse conhecimento em processo.
“Eu precisava ter isso estruturado para que os próximos vendedores não passassem pelo que o nosso primeiro vendedor passou junto comigo.”
O desafio, portanto, não terminava na contratação. A Gravaê precisava criar condições para que novos profissionais compreendessem mais rapidamente como a empresa vendia e conseguissem executar esse processo.
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Como transformar conhecimento comercial em um processo replicável?
A necessidade da Gravaê envolvia diferentes componentes da operação.
Era preciso documentar a forma de vender, estruturar cadências, definir melhor o uso do CRM e construir um Playbook capaz de servir como referência para os profissionais que entrariam na equipe.
A escolha da DNA de Vendas também teve uma conexão direta com o primeiro vendedor contratado pela empresa. Segundo Jorge, esse profissional havia trabalhado como vendedor na DNA de Vendas e foi quem sugeriu a parceria para a estruturação.
O que pesou na decisão foi a possibilidade de contar com um parceiro que também participasse da execução.
Jorge resume essa relação:
“A DNA se tornou o braço direito na estruturação comercial da empresa.”
Essa divisão de responsabilidades permitiu que a estruturação comercial acontecesse enquanto a liderança direcionava atenção para outras necessidades da Gravaê.
Como a consultoria permitiu estruturar Comercial e Marketing ao mesmo tempo?
Esse é um dos pontos mais particulares do case.
O impacto da consultoria não ficou restrito ao que foi construído dentro da área comercial. Ao contar com a DNA de Vendas na estruturação dessa frente, Jorge conseguiu direcionar parte de sua capacidade para outras áreas sob sua responsabilidade.
“Me deu a possibilidade, como CRO, de estruturar duas áreas ao mesmo tempo. Então estruturei Marketing de uma forma muito profunda também, enquanto a DNA estruturou o Comercial.”
Esse movimento posteriormente aparece na expansão da própria estrutura de Revenue.
A Gravaê desenvolveu frentes de comunicação, Marketing, conteúdo e Customer Success enquanto o processo comercial era estruturado.
A consultoria, nesse contexto, assumiu um papel que Jorge descreve como “braço executor”, absorvendo parte da construção necessária para transformar o conhecimento comercial existente em processo.
Qual foi o papel do Playbook de Vendas no crescimento da Gravaê?
A criação do Playbook de Vendas foi uma das etapas mais desafiadoras do projeto, segundo Jorge.
O resultado foi um documento estruturado para orientar a operação e preservar a lógica comercial desenvolvida durante a consultoria.
Mas o Playbook ganhou uma função adicional: replicabilidade geográfica.
“A gente tem um documento estruturado, completo. A gente tem um Playbook que eu estou replicando, por exemplo, para a nossa operação do México, que é uma operação própria.”
Esse ponto amplia o papel da documentação.
O Playbook deixa de funcionar apenas como uma referência para o vendedor e passa a preservar uma lógica comercial que pode servir de base para outras operações da empresa.
Isso ganha ainda mais relevância em uma organização que pretende ampliar o time e atuar em diferentes mercados: parte do conhecimento comercial deixa de depender exclusivamente das pessoas que participaram da construção original.
Como CRM, cadência e inteligência comercial mudaram a operação?
A estruturação envolveu também mudanças importantes na tecnologia e na gestão da informação.
A Gravaê mudou de CRM, construiu uma cadência comercial e passou a trabalhar com métricas mais precisas.
Esses elementos aumentaram a capacidade de compreender a operação e permitiram criar estratégias diferentes de acordo com os perfis de clientes.
Jorge relata:
“A gente mudou CRM, a gente construiu uma cadência, a gente passou a ter métricas muito mais afinadas. Hoje a estrutura que a gente desenhou nos permite fazer estratégias segmentadas para cada um dos nossos tipos de clientes.”
Esse é um passo importante para uma operação que antes concentrava centenas de leads diretamente no CRO.
Quando dados, processo e tecnologia passam a funcionar de forma conectada, a empresa ganha condições para compreender melhor quem está atendendo e direcionar sua estratégia de acordo com diferentes perfis.
É justamente nesse ponto que a inteligência comercial amplia seu papel: dados deixam de servir apenas para acompanhar o que aconteceu e passam a apoiar decisões sobre onde e como atuar.
A segmentação também se conecta à definição do ICP em vendas B2B, especialmente quando a empresa atende diferentes perfis de clientes e precisa estabelecer estratégias específicas para cada grupo.
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Como uma sporttech pode estruturar o comercial para ampliar o time?
No caso da Gravaê, ampliar a equipe dependia diretamente da capacidade de reduzir a concentração do conhecimento comercial.
Contratar vendedores sem resolver essa questão significaria repetir o desafio enfrentado com o primeiro profissional: uma transferência complexa de tudo aquilo que estava na cabeça da liderança.
A estruturação criou uma base para que o crescimento da equipe acontecesse com processo, documentação e ferramentas comuns.
O resultado aparece no tamanho do time de Revenue.
Segundo Jorge, a estrutura passou de 2 para 9 pessoas.
Esse crescimento também veio acompanhado do desenvolvimento de outras frentes da operação, como comunicação, Marketing, conteúdo e Customer Success.
É aqui que o conceito de Sales Enablement ganha aderência ao case: ampliar um time comercial exige criar condições para que as pessoas tenham acesso a processos, conteúdos, ferramentas e referências que apoiem sua execução.
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Quais resultados a Gravaê alcançou após a estruturação comercial?
O depoimento apresenta três resultados especialmente relevantes.
O primeiro está na aquisição de clientes.
Entre janeiro e março de 2026, a Gravaê conquistou 129 clientes.
“De janeiro a março de 2026 eu já fiz 129 clientes. Então eu já estou num ritmo muito mais acelerado do que eu fiz ano passado.”
O segundo resultado está na estrutura organizacional: o time de Revenue passou de 2 para 9 pessoas.
O terceiro aparece na capacidade de replicação. O Playbook desenvolvido no Brasil começou a ser utilizado como referência para a operação própria da Gravaê no México.
Esses resultados se somam às mudanças estruturais relatadas por Jorge: novo CRM, cadência comercial, métricas mais precisas e estratégias segmentadas para diferentes tipos de clientes.
É importante fazer uma distinção. O depoimento comprova os 129 clientes nos três primeiros meses de 2026 e afirma que o ritmo estava mais acelerado que no ano anterior, mas não informa quantos clientes foram conquistados no mesmo período de 2025.
Por isso, não existe base suficiente para calcular um percentual de crescimento entre os dois períodos.
Como um processo estruturado pode apoiar a expansão para outros mercados?
A utilização do Playbook na operação mexicana é um dos sinais mais relevantes de replicabilidade do processo construído.
Segundo Jorge, a documentação desenvolvida para a operação brasileira passou a servir de referência para a estrutura própria da empresa no México.
Isso não significa simplesmente reproduzir todas as práticas brasileiras em outro país.
O valor está em possuir uma base documentada de critérios, etapas e aprendizados que pode ser adaptada à realidade de cada mercado.
Para uma empresa que pretende ampliar sua atuação, essa capacidade reduz a necessidade de reconstruir o processo comercial do início a cada nova operação.
Por que a Gravaê escolheu a DNA de Vendas?
A aproximação teve uma origem particular.
O primeiro vendedor sênior contratado pela Gravaê havia trabalhado como vendedor na DNA de Vendas. Segundo Jorge, foi esse profissional quem sugeriu trazer a consultoria para apoiar a estruturação.
Além dessa indicação, a capacidade de execução teve peso na decisão.
Jorge buscava um parceiro que conseguisse absorver rapidamente o conhecimento comercial da empresa e ajudar a transformá-lo em estrutura enquanto ele direcionava atenção para outras frentes.
Ao longo do projeto, essa relação se aprofundou.
O CRO relata que o consultor responsável passou a compreender o negócio e contribuir também com percepções que ultrapassavam o desenho estritamente operacional do processo comercial.
Ao resumir sua experiência com a DNA de Vendas em uma palavra, Jorge escolhe “entrega”:
“Foi feito muito mais do que o prometido e com profundidade.”
Essa percepção ajuda a explicar por que ele define a DNA de Vendas como um braço direito na estruturação comercial da empresa.
O que o case da Gravaê mostra sobre crescimento comercial?
O ponto de partida da Gravaê não era falta de demanda.
A empresa recebia entre 500 e 600 leads por mês e já vendia. O desafio estava em construir uma estrutura capaz de sustentar o crescimento sem manter o processo comercial concentrado em uma única pessoa.
A consultoria organizou Playbook, CRM, cadência e métricas. O conhecimento comercial ganhou documentação. A liderança passou a dedicar atenção a outras áreas. O time de Revenue cresceu de 2 para 9 pessoas. E a estrutura desenvolvida começou a ser utilizada em outra operação da empresa.
Nos três primeiros meses de 2026, a Gravaê já havia conquistado 129 clientes.
O case mostra como estruturar a operação pode criar condições para distribuir conhecimento, ampliar equipes e transformar uma forma individual de vender em um processo que pode ser gerenciado e replicado.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na Gravaê?
A DNA de Vendas apoiou a estruturação comercial da Gravaê, envolvendo Playbook de Vendas, CRM, cadências, métricas e organização do processo. O objetivo era transformar uma operação concentrada no CRO em uma estrutura preparada para receber novos profissionais e sustentar a expansão da empresa.
Quais resultados a Gravaê alcançou após a estruturação comercial?
Entre janeiro e março de 2026, a Gravaê conquistou 129 clientes. O time de Revenue também passou de 2 para 9 pessoas, e o Playbook desenvolvido no Brasil começou a ser replicado na operação própria da empresa no México.
Como era a operação comercial da Gravaê antes da consultoria?
Jorge Augusto relata que atendia pessoalmente cerca de 500 a 600 leads por mês e vendia aproximadamente 50. O processo comercial ainda não estava estruturado e boa parte do conhecimento necessário para vender estava concentrada nele.
Como o Playbook de Vendas ajudou a Gravaê?
O Playbook documentou o processo comercial e criou uma referência para a expansão do time. A estrutura desenvolvida passou também a servir de base para a operação própria da Gravaê no México.
Consultoria de vendas funciona para sporttechs?
O case da Gravaê mostra uma aplicação da consultoria em uma sporttech especializada em tecnologia para centros esportivos. A estruturação considerou o processo existente, os diferentes perfis de clientes e a necessidade de preparar a operação para ampliar o time e atuar em outros mercados.
Estruture o comercial para que o crescimento possa ser replicado
A experiência da Gravaê mostra o impacto de transformar conhecimento individual em processo, documentação e gestão. Em uma operação que já recebia centenas de leads mensalmente, estruturar a execução permitiu distribuir responsabilidades e criar uma base para ampliar o time.
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Se a sua empresa já possui demanda e precisa construir uma estrutura comercial preparada para ampliar o time e sustentar o crescimento, fale com os especialistas da DNA de Vendas.
