A Widesys, empresa de tecnologia que desenvolve soluções para o mercado imobiliário, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas para estruturar uma operação que já vendia, mas ainda não possuía um processo comercial documentado e padronizado. O projeto organizou o funil de vendas, as automações do CRM, as cadências e o follow-up, além de consolidar o processo em um Playbook de Vendas. Com a nova estrutura, SDRs, closers e liderança passaram a trabalhar com maior clareza sobre etapas, atividades e padrões de execução.
Como estruturar uma operação comercial que já vende, mas ainda não tem processo?
A Widesys desenvolve soluções tecnológicas para o mercado imobiliário, incluindo sites, CRM e sistemas voltados à gestão de locação, vendas e financeiro.
Quando procurou a DNA de Vendas, a empresa já possuía uma operação comercial ativa. O desafio estava na forma como ela funcionava.
Como explica Fausto Rossi, COO da Widesys:
“Antes da consultoria a gente até vendia, mas não tinha controle, não tinha organização e não tinha processo.”
A ausência de um processo de vendas documentado fazia com que parte importante da execução dependesse da experiência individual dos profissionais.
SDRs e closers não tinham uma lógica comum estabelecida. Na prática, cada profissional acabava conduzindo suas atividades de uma maneira diferente.
A empresa também tinha um objetivo quantitativo claro: aumentar uma taxa de conversão que estava em 10% para pelo menos 20%. O depoimento, porém, não informa se esse patamar foi posteriormente alcançado.
Por que documentar o processo de SDRs e closers?
A falta de padronização aparecia em diferentes funções da estrutura comercial.
Fausto explica que não havia um processo documentado nem um Playbook de Vendas. Isso também se refletia na atuação dos profissionais:
“Os SDRs e closers também não tinham um processo definido, então cada um acabava fazendo do seu jeito.”
Quando profissionais que exercem a mesma função seguem lógicas diferentes, torna-se mais difícil acompanhar a execução, identificar pontos de melhoria e criar referências comuns para o time.
No caso dos SDRs, essa definição também influencia a passagem das oportunidades para os closers. Quanto mais claros são critérios, etapas e responsabilidades, maior é a capacidade da gestão de compreender o fluxo entre pré-vendas e vendas.
A necessidade da Widesys, portanto, era organizar o que já acontecia e transformar conhecimento disperso em um padrão comercial compartilhado.
Como a DNA de Vendas estruturou o processo comercial da Widesys?
O trabalho começou pelo levantamento da operação existente.
Canais, atividades e processos foram analisados para criar maior clareza sobre como a venda acontecia e quais pontos precisavam ser organizados.
Fausto descreve esse início como um processo de “organizar a casa”. A partir desse diagnóstico, o projeto avançou sobre diferentes componentes da operação: funil de vendas, CRM, automações, cadência, follow-up e documentação comercial.
A construção aconteceu de forma próxima à equipe da Widesys, característica que também pesou na escolha da consultoria.
“Um dos pontos decisivos foi a questão do acompanhamento, a forma de entrega do projeto mais próximo, não uma coisa muito distante do que é o nosso processo. Então pegar na mão, construir junto, acho que isso foi bem decisivo.”
Essa proximidade permitiu construir uma estrutura conectada à forma como a empresa efetivamente vende.
Como CRM e funil ajudaram a organizar a operação?
Uma das frentes do projeto foi organizar o funil de vendas e as automações do CRM.
Antes da consultoria, o processo estava muito apoiado no conhecimento acumulado internamente sobre aquilo que a equipe entendia que funcionava.
Com o projeto, essa experiência começou a ser transformada em etapas, critérios e práticas documentadas.
O CRM foi padronizado e automatizado de acordo com a operação da Widesys, permitindo que a ferramenta refletisse melhor o processo comercial construído.
Essa conexão é importante porque tecnologia e processo precisam seguir a mesma lógica. Quando o CRM representa as etapas e atividades que efetivamente fazem parte da venda, ele amplia a capacidade de acompanhamento da operação.
Leia também: Funil de Vendas: o que é, qual a sua importância para o negócio e como montar um?
Como cadência e follow-up deram mais clareza ao time?
Outra mudança relevante aconteceu no acompanhamento das oportunidades.
A Widesys estruturou uma cadência e definiu um processo de follow-up que antes não existia de maneira padronizada.
Segundo Fausto:
“O nosso time conseguiu ter uma clareza maior das etapas. A gente construiu uma cadência, construiu um processo de follow-ups que antes a gente não tinha. Então a gente conseguiu ter essa cadência para seguir de fato um padrão.”
A cadência cria uma referência para a sequência de interações ao longo do processo. Em vez de cada profissional determinar isoladamente como conduzir os contatos, a equipe passa a trabalhar com uma lógica definida.
Isso também permite que a liderança acompanhe melhor a aderência ao processo e identifique onde a execução precisa de atenção.
Leia também: Outbound Sales: o guia completo para atrair e converter leads proativamente.
Qual foi o papel do Playbook de Vendas na Widesys?
Depois de estruturar o processo, era necessário documentá-lo.
O Playbook de Vendas passou a consolidar a lógica comercial construída durante o projeto e oferecer uma referência comum para SDRs, closers e liderança.
Essa documentação responde diretamente a um dos desafios iniciais da Widesys: evitar que cada profissional trabalhasse exclusivamente de acordo com sua própria experiência.
O Playbook de Vendas também permite preservar o conhecimento desenvolvido durante a estruturação e utilizá-lo como referência para integração, acompanhamento e desenvolvimento de profissionais.
Processo, CRM e documentação passam, assim, a cumprir funções complementares: a empresa define como vender, registra esse padrão e cria condições para acompanhar sua aplicação.
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Como a Widesys ganhou maior previsibilidade comercial?
Antes da consultoria, a Widesys descreve uma operação baseada principalmente no conhecimento interno e em uma dinâmica de tentativa e erro.
A estruturação trouxe etapas, cadência, follow-up, documentação e CRM alinhados dentro de um mesmo processo.
Isso deu ao time maior clareza sobre onde e como atuar.
Ao recomendar a consultoria, Fausto destaca justamente dois elementos que considera centrais para uma operação comercial: padrão e previsão.
Nesse contexto, previsibilidade não significa antecipar com certeza quanto a empresa venderá. Significa criar melhores condições para compreender o funcionamento da operação, acompanhar a execução e identificar o que acontece em cada etapa do processo.
Quanto mais estruturado é o processo comercial, maior é a capacidade da liderança de trabalhar com informações consistentes sobre a operação.
Quais resultados a consultoria trouxe para a Widesys?
A Widesys passou a contar com processo documentado, funil organizado, CRM padronizado e automatizado, cadência comercial, follow-up e Playbook de Vendas.
O time também passou a ter maior clareza sobre as etapas e sobre como executar o processo.
Fausto sintetiza a transformação:
“Hoje a gente tem controle, organização, processo e principalmente estrutura comercial, juntamente com o CRM bem padronizado e automatizado de acordo com a nossa operação.”
A diferença está na forma como a operação passou a funcionar. A Widesys já vendia antes do projeto, mas passou a contar com uma estrutura comum para orientar e acompanhar a execução.
Consultoria de vendas funciona para empresas de tecnologia que já possuem time comercial?
O case da Widesys mostra uma aplicação da consultoria em uma empresa que já vendia e já possuía equipe comercial.
O desafio estava em transformar a experiência acumulada pelo time em um processo que pudesse ser documentado, acompanhado e replicado.
Esse cenário é especialmente relevante em operações que se desenvolvem antes da formalização de sua estrutura comercial. A venda acontece, mas a forma de execução varia entre os profissionais e a liderança possui menos referências para acompanhar o processo.
Ao avaliar para quais empresas recomendaria a DNA de Vendas, Fausto descreve justamente esse perfil:
“Eu indico a DNA principalmente para empresas que já vendem, têm uma operação, mas estão sem previsibilidade, estão sem organização, já têm time também, porém não têm aquele processo desenhado.”
A experiência da Widesys mostra como estruturar esse conhecimento pode criar uma base mais consistente para gerir e desenvolver a operação comercial.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na Widesys?
A DNA de Vendas apoiou a estruturação do processo comercial da Widesys, incluindo organização do funil, automações e padronização do CRM, definição de cadências e follow-ups e construção do Playbook de Vendas.
Qual era o principal desafio comercial da Widesys?
A empresa já vendia e possuía uma equipe comercial, mas não tinha um processo documentado e padronizado. SDRs e closers trabalhavam de maneiras diferentes, o que dificultava a organização e a previsibilidade da operação.
Qual era a meta de conversão da Widesys?
Antes do projeto, a taxa de conversão informada por Fausto Rossi era de 10%, e a empresa tinha como objetivo chegar a pelo menos 20%.
Como o CRM foi estruturado na Widesys?
O CRM foi padronizado e automatizado considerando a operação comercial da empresa. A ferramenta passou a trabalhar de forma conectada ao funil, às cadências e ao processo definido durante o projeto.
Qual foi o papel do Playbook de Vendas?
O Playbook documentou a lógica comercial construída e criou uma referência para SDRs, closers e liderança. Isso reduziu a dependência da forma individual de atuação de cada profissional.
Quais foram os resultados do projeto?
A Widesys relata maior controle, organização e clareza sobre o processo comercial, além de CRM padronizado, cadência, follow-up, documentação e maior previsibilidade. O depoimento não apresenta um percentual final de crescimento ou conversão após a consultoria.
Transforme uma operação que já vende em um processo que pode ser gerenciado
Uma operação pode gerar vendas e, ainda assim, ter dificuldades para transformar a experiência do time em um padrão claro de execução.
O case da Widesys mostra como conectar processo, funil, cadência, follow-up, Playbook e tecnologia pode dar a vendedores e gestores referências mais consistentes para conduzir e acompanhar a operação.
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Se a sua empresa já vende, mas precisa organizar a execução e aumentar a previsibilidade da operação, fale com os especialistas da DNA de Vendas.
