A Ecobrisa Energia, empresa do segmento de energia solar que comercializa e instala sistemas no estado de São Paulo, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas para reduzir a dependência de profissionais multifuncionais e estruturar seu processo comercial da prospecção ao fechamento. O projeto envolveu a redefinição de processos, a construção de um Playbook de Vendas, mudanças em tecnologia e a implantação de novas rotinas de gestão. Segundo a empresa, a reestruturação já resultou em 50% de aumento nas vendas no primeiro trimestre.
Como reduzir a dependência de pessoas em uma operação de vendas de energia solar?
A Ecobrisa Energia entrou no mercado em 2021 comercializando e instalando sistemas de energia solar no estado de São Paulo.
Com o desenvolvimento da operação, surgiu um desafio estrutural: boa parte do processo comercial estava concentrada em poucas pessoas.
“Um dos maiores desafios é que a gente dependia muito de pessoas. Todo mundo tinha que ser muito multitarefa, era difícil contratar novas pessoas que se adequassem ao nosso negócio e, quando alguém saía, a gente tinha um prejuízo muito grande.”
Jayme Passos, Gerente de Novos Negócios da Ecobrisa Energia
Essa concentração também aparecia na função do vendedor. O mesmo profissional era responsável pela prospecção, qualificação, demonstração do produto, visita em campo e fechamento.
Esse modelo aumentava a quantidade de competências exigidas de cada contratação e tornava a operação mais vulnerável à saída de profissionais. A Ecobrisa Energia decidiu, então, estruturar o processo de vendas de ponta a ponta.
“A gente decidiu que queria estruturar o nosso departamento, focar em processos comerciais desde a prospecção até o fechamento do negócio.”
Jayme Passos, Gerente de Novos Negócios da Ecobrisa Energia
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Como a consultoria de vendas ajudou a Ecobrisa Energia a reestruturar a operação?
A empresa buscava um parceiro que participasse também da implementação. Jayme relata:
“A gente gostaria que fosse uma consultoria mais mão na massa, mais prática. Não fosse só aquela parte teórica, mas que ajudasse a gente também na execução. E foi isso que a gente identificou na DNA.”
A entrada da DNA de Vendas trouxe mudanças em diferentes componentes da operação.
Além da reestruturação do processo comercial, houve contratação de novos profissionais, adoção de novas tecnologias e mudança do CRM. Segundo Jayme, essas definições foram desenvolvidas em conjunto conforme a DNA de Vendas aprofundava o conhecimento sobre o negócio.
Parte das decisões construídas no planejamento ainda estava sendo implementada no momento do depoimento, o que mostra que a transformação não se limitou a uma intervenção pontual.
Para que serviu o Playbook de Vendas na Ecobrisa Energia?
Entre todas as mudanças realizadas, o Playbook de Vendas foi apontado por Jayme como uma das mais relevantes.
O documento foi desenvolvido a quatro mãos pela Ecobrisa Energia e pela DNA de Vendas para transformar as definições construídas durante o projeto em uma referência para a execução.
“A definição do Playbook, isso que foi talvez a parte mais transformadora, que mais trouxe resultados aqui para a Ecobrisa Energia.”
Jayme Passos, Gerente de Novos Negócios da Ecobrisa Energia
O Playbook ganha relevância especialmente diante do desafio inicial da empresa.
Quando o conhecimento sobre como vender está concentrado na experiência de poucas pessoas, a saída de um profissional pode levar consigo parte importante da forma de execução. Documentar critérios, etapas e práticas ajuda a transformar conhecimento individual em uma referência compartilhada pela equipe.
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Quais rotinas de gestão foram implantadas na operação comercial?
A reestruturação também chegou à forma como o time era acompanhado.
A Ecobrisa Energia passou a trabalhar com novas rotinas de reuniões, dailies, feedbacks mais pontuais, treinamentos e ensaios de vendas. O gerente de novos negócios da Ecobrisa, Jayme, relatou:
“A gente criou rotinas comerciais, rotinas de reuniões, começou a fazer nossas dailies, feedback mais pontual, treinamentos, ensaio de vendas. A gente está mais próximo do nosso vendedor.”
Essas práticas criaram momentos específicos para acompanhar a execução e desenvolver o time a partir do que acontece no processo comercial.
O feedback em vendas também ganha objetividade quando a liderança possui referências claras sobre o que precisa acontecer em cada etapa.
Como os dados tornaram a gestão comercial da Ecobrisa Energia mais objetiva?
Depois da estruturação, a empresa relata uma mudança importante na forma de acompanhar vendedores e resultados:
“As conversas, os feedbacks ficaram mais preto no branco, porque a gente é muito mais baseado em dados e informações.”
Jayme Passos, Gerente de Novos Negócios da Ecobrisa Energia
Esse é um dos efeitos de uma gestão de vendas sustentada por processos e critérios claros.
Quando etapas e informações comerciais estão estruturadas, a liderança consegue reduzir a subjetividade da análise e direcionar melhor as conversas com cada profissional.
Os dados ajudam a responder questões concretas: onde as oportunidades estão concentradas, em quais etapas existem perdas, como o processo está sendo executado e quais pontos precisam de desenvolvimento.
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Como a reestruturação aumentou a previsibilidade das vendas?
A previsibilidade apareceu como outra transformação relevante do projeto.
Antes, a concentração das atividades em poucas pessoas tornava o resultado mais sensível à atuação individual.
Com um processo estruturado, Playbook, tecnologia e novas rotinas de gestão, a liderança passou a contar com referências mais claras para acompanhar a operação.
A previsibilidade, nesse contexto, está relacionada à capacidade de interpretar o funil de vendas, compreender o que acontece em cada etapa e trabalhar com informações mais consistentes para projetar resultados.
Quais resultados a Ecobrisa Energia alcançou após a reestruturação comercial?
O impacto apareceu rapidamente nos resultados. Jayme descreve:
“Com a DNA de Vendas, a gente teve uma reestruturação dos nossos processos comerciais e isso já trouxe um resultado imediato de 50% em aumento de vendas logo no primeiro trimestre.”
O aumento de 50% nas vendas no primeiro trimestre é o principal indicador quantitativo apresentado no depoimento.
Ao mesmo tempo, Jayme relata outras mudanças na estrutura da operação: processo comercial reestruturado, novas contratações, mudança de CRM, adoção de tecnologias, Playbook de Vendas, novas rotinas de gestão, feedbacks apoiados por dados e maior capacidade de prever resultados.
Parte das mudanças previstas no planejamento ainda estava sendo implementada no momento do depoimento. O resultado do primeiro trimestre aconteceu, portanto, dentro de uma transformação que ainda estava em curso.
Por que a Ecobrisa Energia define a experiência com a DNA de Vendas como transformadora?
Ao resumir a experiência em uma palavra, Jayme escolheu “transformadora”.
A justificativa, porém, não está associada à expectativa de obter resultados sem mudanças profundas na operação.
“O pessoal procura muita consultoria por aí acreditando em milagres e não existem milagres. É trabalho duro, porque não é da noite para o dia que você muda tantos paradigmas ao mesmo tempo.”
Gerente de Novos Negócios da Ecobrisa Energia, Jayme Passos.
Ele também destaca a transparência durante a condução do projeto:
“A DNA sempre foi muito sincera. No começo, a gente foi vendo o resultado etapa a etapa. A gente vê que tinha um método, que tem muito conhecimento por trás.”
O relato ajuda a compreender a lógica da transformação. Processo, tecnologia, pessoas, gestão e documentação foram desenvolvidos de forma conectada enquanto a empresa implementava as mudanças.
O que o case da Ecobrisa Energia ensina sobre estruturação comercial no mercado de energia solar?
O desafio da Ecobrisa Energia estava diretamente relacionado à capacidade de sustentar o crescimento com uma operação menos concentrada em pessoas específicas.
A empresa precisava transformar uma execução de ponta a ponta, dependente de profissionais multifuncionais, em um processo mais estruturado, documentado e gerenciável.
O Playbook ajudou a organizar conhecimento. As novas rotinas aproximaram a gestão dos vendedores. A mudança de CRM e o uso de dados tornaram as análises mais objetivas. A reorganização do processo trouxe maior clareza para a execução.
No primeiro trimestre, a empresa registrou 50% de aumento nas vendas. Ao mesmo tempo, passou a descrever sua operação como mais previsível e mais fácil de gerenciar.
O case mostra como estruturar processos pode ajudar uma empresa em crescimento a reduzir a dependência do conhecimento individual e criar melhores condições para ampliar a operação.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na Ecobrisa Energia?
A DNA de Vendas apoiou a Ecobrisa Energia na reestruturação do processo comercial da prospecção ao fechamento. O projeto também envolveu a construção do Playbook de Vendas, novas rotinas de gestão, mudanças em tecnologia e apoio à reorganização da equipe.
Quais foram os resultados da consultoria da DNA de Vendas na Ecobrisa Energia?
Segundo Jayme Passos, Gerente de Novos Negócios, a reestruturação contribuiu para um aumento de 50% nas vendas logo no primeiro trimestre. A empresa também passou a ter uma operação descrita como mais previsível e uma gestão mais apoiada por dados.
Consultoria de vendas funciona para empresas de energia solar?
A experiência da Ecobrisa Energia mostra uma aplicação da consultoria de vendas nesse segmento. A empresa comercializa e instala sistemas de energia solar e buscou a DNA de Vendas para estruturar uma operação que estava excessivamente concentrada em poucas pessoas.
Como o Playbook de Vendas ajudou a Ecobrisa Energia?
O Playbook criou uma referência estruturada para a execução comercial e ajudou a organizar conhecimentos que antes estavam mais concentrados nas pessoas. Jayme Passos o aponta como uma das partes mais transformadoras do projeto e uma das que mais trouxeram resultados.
Por que estruturar o processo comercial reduz a dependência de pessoas?
Um processo estruturado transforma parte do conhecimento individual em critérios, etapas e práticas compartilhadas pela equipe. Isso facilita contratação, desenvolvimento, acompanhamento e continuidade da execução quando há mudanças no time.
Estruture uma operação comercial preparada para crescer
A experiência da Ecobrisa Energia mostra o impacto de estruturar vendas de ponta a ponta: 50% de aumento nas vendas já no primeiro trimestre, acompanhado por maior previsibilidade, processos documentados e uma gestão mais orientada por dados.
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Se a sua empresa precisa estruturar seus processos, reduzir a dependência de profissionais específicos e criar melhores condições para crescer, fale com os especialistas da DNA de Vendas.
