A Off Limits, indústria de componentes automotivos e fabricante dos amortecedores OffShox, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas após um forte aumento no volume de visitas ao site e de leads. O projeto estruturou o Playbook de Vendas, integrou ferramentas e organizou a área comercial com a separação entre Pré-Vendas e Vendas. A empresa, que comercializava cerca de 250 amortecedores por mês no início de 2020, chegou à marca de 510 unidades vendidas em março.
Como organizar a área comercial quando o volume de leads aumenta rapidamente?
A história da Off Limits começou longe de uma estrutura comercial tradicional.
Fundada em 1999 como uma equipe de rally, a empresa foi cinco vezes campeã do Rally dos Sertões. O conhecimento acumulado na fabricação e preparação dos carros para competição posteriormente contribuiu para uma nova frente de negócio: a fabricação de amortecedores.
Foi assim que surgiram os amortecedores OffShox.
Anos depois, a empresa enfrentaria outro tipo de desafio.
Segundo Luís Hass, Diretor Comercial da Off Limits, durante a pandemia houve um forte aumento nas visitas ao site e no número de leads recebidos pela empresa.
A demanda cresceu, mas a estrutura comercial precisava acompanhar esse novo volume.
“Nosso negócio teve um impulso muito grande em função da pandemia, mas faltava uma organização melhor dessa parte de vendas.”
O desafio, portanto, estava em transformar o crescimento da demanda em uma operação capaz de receber, organizar e conduzir essas oportunidades comercialmente.
Por que gerar mais leads também exige rever a estrutura de vendas?
Mais oportunidades na entrada do processo aumentam a responsabilidade sobre aquilo que acontece depois.
Quando o volume cresce sem que papéis, processos e ferramentas acompanhem essa mudança, a própria capacidade da empresa de trabalhar as oportunidades pode se tornar um limitador.
No caso da Off Limits, havia ferramentas disponíveis, mas faltava integração e organização.
Foi nesse contexto que Luís conheceu a DNA de Vendas, durante uma palestra ministrada por Lucia Haracemiv.
“A gente precisava integrar as ferramentas que a gente tinha, mas não existia isso tudo muito organizado, e foi para isso que a gente usou a consultoria.”
A consultoria passou, então, a trabalhar a estrutura por trás da execução comercial.
Como a Off Limits estruturou Pré-Vendas e Vendas?
Uma das principais mudanças aconteceu no desenho da equipe.
Depois de iniciar a construção do Playbook, a empresa estruturou sua área comercial separando Pré-Vendas e Vendas.
A divisão cria responsabilidades diferentes ao longo do processo. A etapa de Pré-Vendas pode concentrar o primeiro trabalho sobre as oportunidades, enquanto Vendas direciona seus esforços às etapas posteriores da negociação.
No contexto da Off Limits, essa organização ganhou relevância justamente porque o volume de leads havia crescido.
Luís descreve a evolução:
“A gente começou montando o Playbook de Vendas e, logo depois disso, começou a estruturar o departamento de Vendas, dividido primeiro em Pré-Vendas e depois Vendas.”
A mudança colocou especialização dentro de uma operação que precisava lidar com uma demanda maior.
Leia também: Pré-Vendas: o que é, como implantar e quais as vantagens
Como definir responsabilidades entre Pré-Vendas e Vendas?
Separar funções não significa apenas criar novos cargos.
É necessário definir quais atividades pertencem a cada etapa, como as oportunidades passam de uma função para outra e quais critérios orientam essa passagem.
Esse desenho ajuda a evitar que todos executem as mesmas atividades e permite direcionar o tempo dos profissionais de acordo com o momento da oportunidade.
A própria estrutura de Inside Sales trabalha com essa especialização entre profissionais responsáveis pela qualificação e aqueles direcionados à condução e ao fechamento das oportunidades.
Para uma empresa que começava a receber mais leads, estruturar essas responsabilidades ajudava a criar capacidade para trabalhar o novo volume.
Leia também: Inside Sales: como estruturar uma operação de alta performance
Qual foi o papel do Playbook de Vendas na Off Limits?
O Playbook foi uma das primeiras construções realizadas durante o projeto.
Sua função era transformar definições comerciais em uma referência estruturada para a operação.
Isso se torna especialmente relevante quando a empresa passa a trabalhar com diferentes funções dentro do processo. Pré-Vendas e Vendas precisam compartilhar critérios, etapas e uma lógica comum de execução.
Um Playbook de Vendas pode reunir processo, responsabilidades, indicadores, ferramentas e materiais que orientam a atuação da equipe.
Na Off Limits, sua construção antecedeu justamente a estruturação da área em Pré-Vendas e Vendas.
O documento, portanto, fazia parte de uma mudança mais ampla: criar referências para uma operação comercial que precisava ganhar organização à medida que a empresa crescia.
Como uma indústria de componentes automotivos pode estruturar vendas para acompanhar o aumento da demanda?
O contexto da Off Limits mostra que crescimento comercial também cria exigências sobre a estrutura.
A empresa já tinha demanda crescente. O desafio era organizar o que acontecia depois da geração dos leads.
A resposta envolveu diferentes componentes: Playbook, ferramentas integradas, processo e especialização das funções comerciais.
Essa combinação criou uma estrutura mais clara para absorver as oportunidades que chegavam à empresa.
Ao avaliar o resultado do projeto, Luís resume:
“Hoje a gente tem uma operação que está bem redondinha.”
No caso da Off Limits, portanto, o aumento das vendas aconteceu acompanhado de uma mudança na forma como a própria área comercial estava organizada.
Quais resultados a Off Limits alcançou com a consultoria?
Os números apresentados por Luís permitem acompanhar a evolução em diferentes momentos.
No início de 2020, a empresa comercializava aproximadamente 250 amortecedores por mês.
Por volta de junho, o volume havia aumentado para algo entre 300 e 350 unidades mensais.
Posteriormente, em março, a Off Limits atingiu 510 amortecedores vendidos no mês.
“Agora, em março, nós fizemos uma venda de 510 amortecedores. Isso sem promoção, sem nada. Posso dizer que a gente cresceu e quase que dobramos.”
Comparando as aproximadamente 250 unidades do início de 2020 com as 510 registradas no mês citado, o volume mensal ficou pouco mais de duas vezes maior.
O dado precisa, porém, ser interpretado dentro do contexto apresentado pelo próprio cliente: a pandemia também havia provocado um aumento importante na demanda e na geração de leads.
Por isso, o case não deve atribuir todo o crescimento exclusivamente à consultoria.
O papel da estruturação esteve em preparar a operação comercial para trabalhar esse novo cenário com processo, divisão de responsabilidades e ferramentas mais organizadas.
O que mudou na capacidade comercial da Off Limits?
O principal resultado estrutural aparece na passagem de uma operação que precisava organizar ferramentas e absorver um volume crescente de leads para uma área comercial dividida entre Pré-Vendas e Vendas.
O crescimento das vendas ocorreu paralelamente a essa estruturação.
Isso é particularmente relevante porque aumentar a demanda e aumentar a capacidade comercial são movimentos diferentes.
A demanda coloca oportunidades na operação. A estrutura determina como essas oportunidades serão recebidas, trabalhadas e conduzidas.
No caso da Off Limits, a consultoria atuou justamente nessa segunda dimensão.
A empresa passou a contar com Playbook, funções comerciais mais bem definidas e uma organização mais adequada ao volume de oportunidades que havia começado a receber.
Por que a Off Limits quis manter a relação com a DNA de Vendas?
A avaliação de Luís sobre a experiência foi positiva desde a etapa comercial até o acompanhamento do consultor responsável pelo projeto.
Quando perguntado se indicaria a DNA de Vendas para outras empresas, a resposta foi direta: “Perfeitamente. 100%.”
O interesse da Off Limits também não terminava com a estruturação realizada.
Ao final do depoimento, Luís afirma que a empresa pretende manter o vínculo com a DNA de Vendas e avaliava uma continuidade em um formato mais estratégico, como uma mentoria.
Isso mostra uma evolução da própria necessidade: depois de organizar elementos fundamentais da operação, a empresa passou a considerar uma relação voltada a decisões comerciais de caráter mais estratégico.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na Off Limits?
A DNA de Vendas apoiou a Off Limits na organização de sua estrutura comercial. O projeto começou pela construção do Playbook de Vendas e incluiu a organização da área entre Pré-Vendas e Vendas e a integração das ferramentas utilizadas pela empresa.
Qual era o principal desafio comercial da Off Limits?
A empresa havia registrado um forte aumento nas visitas ao site e no número de leads durante a pandemia, mas sua estrutura comercial ainda precisava de maior organização. Também havia necessidade de integrar melhor as ferramentas utilizadas pela operação.
Quais foram os resultados da Off Limits após a consultoria?
No início de 2020, a Off Limits vendia aproximadamente 250 amortecedores por mês. O volume passou para cerca de 300 a 350 unidades por volta de junho e posteriormente atingiu 510 amortecedores vendidos em março.
A consultoria foi responsável por todo o crescimento das vendas?
Luís Hass relata que a pandemia provocou um forte aumento nas visitas ao site e na entrada de leads. A consultoria atuou na organização da estrutura necessária para trabalhar essa demanda, com Playbook, integração de ferramentas e divisão entre Pré-Vendas e Vendas.
Por que separar Pré-Vendas e Vendas?
A divisão permite especializar responsabilidades ao longo do processo comercial. Na Off Limits, essa estruturação ocorreu em um momento em que a empresa precisava trabalhar um volume maior de oportunidades com mais organização.
Estruture a operação para transformar demanda em capacidade comercial
O case da Off Limits mostra um desafio comum a empresas que atravessam períodos de crescimento: a demanda pode aumentar mais rápido do que a estrutura disponível para trabalhá-la.
Na Off Limits, a organização do Playbook de Vendas, das ferramentas e das responsabilidades entre Pré-Vendas e Vendas criou uma base comercial mais preparada para o volume de oportunidades que a empresa passou a receber.
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Se a sua empresa está crescendo e precisa estruturar a área comercial para acompanhar esse novo momento, fale com os especialistas da DNA de Vendas.
