O SESI Bahia, instituição do Sistema FIEB que atua com soluções para a indústria, iniciou um projeto de consultoria de vendas com a DNA de Vendas para fortalecer sua atuação de mercado. O trabalho envolve a revisão do funil de vendas no CRM, processos, relacionamento com clientes e comunicação entre áreas. A iniciativa começou pelas gerências comerciais e avançou para coordenação e equipe de mercado, combinando estruturação da operação e capacitação aplicada à realidade da instituição.
Por que o SESI Bahia iniciou um projeto de estruturação comercial?
A aproximação entre SESI Bahia e DNA de Vendas aconteceu a partir de outro projeto realizado no Sistema FIEB. Próximo ao encerramento do trabalho com o SENAI Bahia, surgiu a oportunidade de desenvolver uma nova frente com o SESI.
O contexto, entretanto, exigia uma construção específica.
O projeto envolvia gerências comerciais, coordenação, equipe de mercado e interfaces com outras áreas. Por isso, fortalecer a atuação comercial também exigia compreender como essas estruturas se relacionavam entre si e com os clientes.
A consultoria começou pelas gerências comerciais e foi posteriormente desdobrada para outros níveis da operação. A capacitação inicial do time foi uma das fases desse processo.
Essa característica torna a estruturação do processo de vendas especialmente relevante: quanto mais áreas participam da relação com o mercado, maior a necessidade de estabelecer referências comuns para a execução.
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Como estruturar vendas em uma organização com diferentes áreas envolvidas no cliente?
Um dos desafios encontrados pela DNA de Vendas estava na própria complexidade da organização.
Antes de propor mudanças, foi necessário compreender o contexto, a dinâmica das equipes, o perfil dos clientes e situações que os profissionais efetivamente enfrentavam.
Essa característica da condução aparece em uma das três falas mais relevantes do case:
“Eles tiveram muito cuidado em entender o nosso contexto, que é complexo, e trazer para a nossa realidade mesmo, na nossa vivência, no nosso tipo de cliente, com cases baseado em clientes que a gente já tinha da nossa base, com situações que a gente vivencia e não trazer só teoria.”
Cristiane Mota, Gerente Comercial de Pequenas e Microempresas.
Essa compreensão permitiu aproximar o projeto da realidade do SESI Bahia.
Em vez de separar estruturação e execução, a consultoria utilizou situações vivenciadas pela própria equipe para tornar as discussões mais aplicáveis à operação.
Em organizações com diferentes áreas envolvidas na entrega ao cliente, essa adaptação é particularmente importante. Um processo comercial só ganha consistência quando considera as interfaces que efetivamente fazem parte da experiência de compra e atendimento.
Como o SESI Bahia está revendo seu funil de vendas e CRM?
Um dos pontos mais concretos do projeto é a revisão do funil de vendas dentro do CRM.
A iniciativa também envolve os processos comerciais e a forma como a instituição se relaciona com seus clientes.
“A DNA de Vendas, por ser uma empresa especializada no tema relacionamento, oferta de soluções, entendendo o que a empresa precisa […] está nos ajudando, por exemplo, a rever nosso funil de vendas no CRM, a rever processos, rever de que forma melhor se relacionar com esse cliente.”
André Bautista, Gerente Comercial de Médias e Grandes Empresas.
Essa é uma das mudanças estruturais mais importantes apresentadas no material.
Revisar o funil não significa apenas alterar etapas dentro do CRM. É necessário verificar se a estrutura representada na ferramenta corresponde à forma como as oportunidades realmente percorrem a operação.
Quando CRM e processo de vendas seguem a mesma lógica, a tecnologia passa a apoiar melhor a gestão, o acompanhamento das oportunidades e a execução da equipe.
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Como a comunicação pode integrar a área comercial às demais áreas?
Outro eixo estratégico do projeto é a comunicação.
No SESI Bahia, ela aparece como um ponto de convergência entre a área comercial e outras estruturas da instituição.
“A gente vem trabalhando agora com a DNA justamente esse ponto de convergência para todas as áreas, que é a comunicação. Então como é que a gente vai aprimorar, colocar em prática, fazer de forma mais estratégica e levando não só da nossa área comercial, mas também para as outras áreas do SESI.”
Victor Pacheco, Coordenador de Vendas.
Essa perspectiva amplia o papel da comunicação dentro da transformação comercial.
Quando diferentes áreas participam do relacionamento com o cliente, a comunicação não pode depender exclusivamente da habilidade individual de quem está conduzindo uma oportunidade. É necessário criar maior alinhamento sobre abordagem, informações, responsabilidades e forma de interação com o mercado.
Para o SESI Bahia, fortalecer esse ponto significa também ampliar a conexão entre a função mercado e outras áreas envolvidas na experiência do cliente.
Como levar a estruturação comercial para quem está na ponta?
Uma transformação comercial precisa chegar a quem executa o processo.
Por isso, depois do trabalho com as gerências comerciais, o projeto começou a ser desdobrado para coordenação e equipe de mercado.
A capacitação inicial foi uma etapa importante dessa construção.
O material mostra que os conteúdos foram trabalhados com exemplos próximos da realidade dos participantes e atividades práticas, permitindo que as definições construídas na consultoria fossem conectadas ao cotidiano das equipes.
Essa lógica aproxima a capacitação de um modelo de desenvolvimento no qual aprendizado e aplicação acontecem de forma conectada.
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O envolvimento das lideranças também ganha relevância nesse processo. São elas que precisam acompanhar a aplicação das novas referências, identificar pontos de desenvolvimento e sustentar a evolução da equipe ao longo do tempo.
Como integrar gestão, coordenação e equipe de mercado em uma transformação comercial?
O projeto do SESI Bahia não ficou concentrado em um único nível da organização.
O trabalho começou pelas gerências comerciais e avançou para coordenação e equipe de mercado.
Essa progressão permite que a transformação seja compreendida tanto por quem direciona a operação quanto por quem executa as atividades junto ao mercado.
Na prática, processos comerciais ganham consistência quando liderança e equipe trabalham a partir das mesmas referências.
Para a gestão de vendas, isso também cria melhores condições para acompanhar a execução e identificar onde existem desafios de processo, comunicação ou desenvolvimento.
No SESI Bahia, essa integração ganha uma dimensão adicional porque o projeto também busca ampliar a conexão da área comercial com outras áreas da instituição.
Quais são os resultados da consultoria da DNA de Vendas no SESI Bahia?
Esse case exige uma leitura diferente de projetos que já possuem indicadores finais de crescimento, conversão ou faturamento.
No momento em que os depoimentos foram registrados, a consultoria ainda estava em andamento.
O próprio material informa que o SESI Bahia estava na primeira etapa do trabalho, enquanto a capacitação inicial era entregue e as definições começavam a ser desdobradas para diferentes níveis da equipe.
Por isso, não existe no depoimento uma métrica final que possa ser atribuída ao projeto.
O que já estava em execução era a revisão do funil no CRM, revisão de processos, análise da forma de relacionamento com clientes, desenvolvimento da comunicação e capacitação das equipes.
Essa distinção é importante porque preserva a precisão do case: os depoimentos registram uma transformação em curso, e não um projeto já encerrado com resultados consolidados.
O que o case do SESI Bahia mostra sobre a transformação comercial no Sistema S?
O projeto mostra que uma transformação comercial em uma organização complexa precisa considerar as conexões entre estratégia, estrutura, processos, tecnologia, gestão, e pessoas.
No SESI Bahia, a revisão do funil no CRM organiza parte dessa estrutura. O trabalho com gerências e coordenação cria referências para a gestão. A capacitação aproxima essas definições da execução. E a comunicação atua como elemento de integração entre a área comercial e outras áreas da instituição.
Também existe uma característica relevante na origem do projeto: a aproximação ocorreu a partir da experiência anterior da DNA de Vendas com o SENAI Bahia.
No SESI, entretanto, a construção partiu de outro contexto, com desafios e necessidades próprias.
É justamente essa leitura da realidade da organização que permite transformar uma metodologia comercial em uma estrutura aderente à operação.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez no SESI Bahia?
A DNA de Vendas iniciou um projeto de consultoria de vendas envolvendo revisão do funil no CRM, processos comerciais, relacionamento com clientes, comunicação e desenvolvimento das equipes. O trabalho começou pelas gerências comerciais e foi posteriormente desdobrado para coordenação e equipe de mercado.
A DNA de Vendas atende organizações do Sistema S?
Sim. O projeto do SESI Bahia surgiu após um trabalho realizado pela DNA de Vendas com o SENAI Bahia. Cada projeto, porém, foi desenvolvido considerando o contexto e as necessidades específicas de cada instituição.
Como o funil de vendas está sendo trabalhado no SESI Bahia?
O projeto inclui a revisão do funil de vendas dentro do CRM, juntamente com os processos e a forma de relacionamento com os clientes. O objetivo é aproximar a estrutura registrada na ferramenta da realidade da operação.
Qual é o papel da comunicação no projeto do SESI Bahia?
A comunicação está sendo trabalhada como ponto de convergência entre a área comercial e outras áreas da instituição. A proposta é aprimorar sua aplicação de forma mais estratégica e ampliar o alinhamento na relação com o mercado.
Quais foram os resultados da consultoria no SESI Bahia?
No momento dos depoimentos, o projeto ainda estava em andamento e não havia um indicador final de performance apresentado. Já estavam em execução a revisão do funil no CRM, dos processos, da comunicação e da forma de relacionamento com clientes, além da capacitação das equipes.
Estruture a transformação comercial a partir da realidade da sua operação
O case do SESI Bahia evidencia a importância de compreender a operação antes de definir como transformá-la. Em estruturas complexas, processos, tecnologia, pessoas e áreas precisam funcionar de forma conectada para que a estratégia comercial chegue à execução.
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Se a sua organização precisa rever processos, fortalecer a gestão e criar maior integração entre as áreas envolvidas na relação com o mercado, fale com os especialistas da DNA de Vendas.
