A Aromist, empresa de marketing olfativo que atua no desenvolvimento de fragrâncias e na aromatização profissional de ambientes, contratou a consultoria de vendas da DNA de Vendas para reestruturar seu processo comercial de ponta a ponta. O projeto envolveu implantação e parametrização do CRM, estruturação do funil e das cadências comerciais e desenvolvimento do Playbook de Vendas. Como resultado, a empresa passou a ter maior clareza no follow-up, acompanhamento mais próximo da liderança e uma execução mais padronizada entre os vendedores.
Como estruturar um processo comercial que não dependa da memória das pessoas?
A Aromist já possuía um processo comercial antes da chegada da DNA de Vendas. O desafio estava em aprimorá-lo e transformar práticas que ainda dependiam muito do conhecimento individual em uma estrutura documentada e replicável.
Segundo Lucas Meira, Diretor Comercial da Aromist, havia uma preocupação clara em tirar esse conhecimento da cabeça das pessoas:
“A gente entendeu que precisava de um material que não ficasse na cabeça das pessoas, nem na cabeça da liderança, nem na cabeça do funcionário, que fosse algo que a gente pudesse tangibilizar.”
A empresa buscou a consultoria justamente para trazer uma perspectiva externa sobre a operação e identificar oportunidades de melhoria ao longo de todo o processo de vendas.
A documentação também deveria cumprir outra função: facilitar a entrada de novos colaboradores. Se existe uma referência clara sobre etapas, abordagens e critérios comerciais, o profissional que chega à empresa não precisa aprender o processo apenas pela observação ou pela experiência de quem já está no time.
Por que o follow-up era um dos principais desafios da Aromist?
Entre os pontos que motivaram a reestruturação, Lucas destaca a dificuldade de estabelecer uma lógica clara para o acompanhamento das oportunidades.
“A gente sentia como ponto mais importante uma dificuldade no follow-up. Então a gente queria ter a clareza dentro do processo comercial, ter um Playbook, ter um manual para que todo mundo dentro do processo agisse da mesma forma.”
O follow-up de vendas precisava deixar de depender exclusivamente da decisão individual de cada vendedor.
A questão passou a ser estrutural: quantas vezes entrar em contato com um lead, em qual momento, com qual abordagem e de acordo com qual etapa do processo?
Responder a essas perguntas permitiu transformar o follow-up em parte de uma cadência definida para a operação.
Leia também: Follow-up de vendas: o que é e como estruturar o seu em 7 passos práticos
Como CRM, funil e cadência foram estruturados na Aromist?
A transformação comercial também passou pela tecnologia.
A Aromist implantou um CRM e, junto à DNA de Vendas, realizou a parametrização da ferramenta de acordo com o processo que estava sendo construído.
Como explica Lucas:
“Nós implantamos CRM, então a gente fez toda a parametrização do CRM com os fluxos de cadência, com as etapas do funil. A gente estruturou juntos também o nosso fluxo de cadência, então quantas vezes a gente precisa entrar em contato com lead em cada etapa do processo.”
Essa integração é importante porque CRM, funil de vendas e cadência precisam representar a mesma lógica.
O funil organiza as etapas. A cadência orienta as interações necessárias. O CRM registra e dá visibilidade à execução.
Quando esses três elementos estão conectados, o vendedor consegue compreender melhor o próximo passo e a liderança passa a enxergar com maior precisão o que acontece em cada fase.
Leia também: Funil de Vendas: o que é, qual a sua importância para o negócio e como montar um?
Para que serviu o Playbook de Vendas na Aromist?
O Playbook foi utilizado para consolidar o processo em uma referência comum para a equipe.
Esse ponto responde diretamente ao desafio inicial da Aromist: evitar que a forma de vender permanecesse concentrada na memória da liderança ou dos profissionais mais experientes.
Com o Playbook de Vendas, scripts, cadências, etapas e orientações passaram a fazer parte de uma estrutura que pode ser consultada e replicada.
O impacto aparece principalmente na execução.
“Com os scripts do Playbook, com essa cadência que foi estabelecida, os vendedores têm muita clareza de quem está em cada etapa, do que precisa ser feito e de quando precisa ser feito. Então ele sabe quando abordar, o que falar e quais são as objeções que ele vai ter que resolver dentro de cada fase do processo comercial.”
Aqui está uma das transformações mais relevantes do projeto: o vendedor passa a saber quem abordar, quando agir, o que precisa fazer e quais objeções tende a enfrentar em cada momento da venda.
Leia também: Playbook de Vendas: como transformar o processo comercial em um padrão de execução.
Como estruturar o processo sem engessar a atuação dos vendedores?
Padronizar um processo comercial não significa tornar todas as interações idênticas.
No caso da Aromist, a estrutura criada funciona como uma referência para orientar decisões ao longo da venda.
O vendedor sabe em qual etapa está, qual ação precisa executar e quais pontos precisam ser trabalhados para conduzir a oportunidade. A abordagem continua exigindo leitura do cliente, mas deixa de partir do zero a cada negociação.
Isso também vale para a quebra de objeções em vendas. Ao mapear objeções associadas às diferentes fases do processo, a equipe consegue se preparar melhor para conduzi-las.
O ganho está em estabelecer um padrão mínimo de execução sem eliminar a capacidade do profissional de adaptar sua abordagem ao contexto do cliente.
Como a liderança ganhou mais visibilidade sobre o processo comercial?
A mudança não ficou restrita à execução dos vendedores.
Lucas relata que a estruturação aumentou a capacidade da liderança de acompanhar o que acontece em cada fase:
“Tanto a liderança quanto a equipe passaram a enxergar os resultados de uma forma muito mais clara. Então a gente consegue ter um acompanhamento de cada etapa, de cada fase e isso faz com que todo mundo se sinta mais seguro dentro do processo.”
Essa visibilidade cria melhores condições para a gestão de vendas.
Se a liderança consegue identificar onde cada oportunidade está e quais ações deveriam estar acontecendo, também consegue perceber com mais precisão onde a execução precisa de atenção.
O acompanhamento deixa de depender apenas da percepção sobre cada negociação e passa a contar com um processo estruturado dentro do CRM.
Quais resultados a Aromist percebeu após estruturar o processo comercial?
O depoimento não apresenta um percentual de crescimento em vendas, faturamento ou conversão. Por isso, o resultado do projeto precisa ser analisado a partir das mudanças efetivamente relatadas pela empresa.
A evolução mais evidente ocorreu no follow-up.
“Em termos de resultado, a gente percebe claramente um aprimoramento do nosso processo de follow-up. Então o acompanhamento do líder ficou muito mais próximo.”
A partir da estrutura criada, os vendedores passaram a ter mais clareza sobre suas oportunidades, enquanto a liderança ganhou maior visibilidade sobre cada etapa do processo.
Na prática, a Aromist relata quatro mudanças principais:
- follow-up mais estruturado;
- maior clareza sobre quando e como abordar cada oportunidade;
- acompanhamento mais próximo da liderança;
- maior visibilidade do processo para gestores e vendedores.
São resultados diretamente conectados ao desafio que levou a empresa a procurar a DNA de Vendas: transformar um processo que já existia em uma estrutura mais clara, documentada e replicável.
Por que a Aromist escolheu a DNA de Vendas?
A busca pela consultoria aconteceu principalmente de forma online, com pesquisa sobre possíveis parceiros.
Entre os critérios de decisão, Lucas destaca o histórico de empresas atendidas pela DNA de Vendas:
“O fator determinante foi olhar para as empresas que a DNA já atendeu. A gente queria de fato trazer uma empresa com musculatura, uma empresa que tivesse processos claros e que a gente tinha confiança de que aquilo tudo ia funcionar.”
A capacidade de compreender a realidade da Aromist também foi destacada pelo diretor comercial ao avaliar o projeto.
Para a empresa, era importante combinar duas perspectivas: o conhecimento interno de quem vive a operação e um olhar externo capaz de identificar oportunidades de melhoria.
Essa combinação acompanhou a consultoria desde a revisão do processo até a estruturação das ferramentas que passaram a orientar a execução.
O que o case da Aromist mostra sobre estruturação comercial?
O case da Aromist evidencia um desafio recorrente em empresas que desenvolveram sua operação comercial ao longo do tempo: o processo existe, mas parte importante dele continua concentrada na experiência das pessoas.
Quando isso acontece, acompanhar a execução, integrar novos profissionais e manter um padrão comercial se torna mais difícil.
Na Aromist, a transformação passou por tornar esse conhecimento visível e aplicável.
O CRM deu suporte à execução. O funil organizou as etapas. As cadências estabeleceram critérios para o acompanhamento. O Playbook consolidou scripts e orientações. E a liderança passou a ter uma visão mais clara do que acontece ao longo do processo.
O resultado é uma operação em que vendedores e gestores conseguem compreender melhor onde cada oportunidade está, o que precisa acontecer e quando agir.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez na Aromist?
A DNA de Vendas apoiou a reestruturação do processo comercial da Aromist de ponta a ponta. O projeto envolveu implantação e parametrização do CRM, estruturação do funil, definição das cadências comerciais e desenvolvimento do Playbook de Vendas.
Qual era o principal desafio comercial da Aromist?
A empresa já possuía um processo comercial, mas precisava aprimorá-lo e reduzir sua dependência do conhecimento individual das pessoas. O follow-up foi apontado por Lucas Meira como um dos principais pontos de melhoria.
Como o CRM foi estruturado na Aromist?
O CRM foi parametrizado considerando as etapas do funil e os fluxos de cadência definidos durante o projeto. A estrutura passou a dar suporte ao acompanhamento das oportunidades ao longo do processo comercial.
Como o Playbook de Vendas ajudou a Aromist?
O Playbook consolidou scripts, cadências e orientações para a execução. Segundo Lucas Meira, os vendedores passaram a ter mais clareza sobre quem está em cada etapa, quando abordar, o que falar e quais objeções precisam ser trabalhadas.
Quais foram os resultados da consultoria de vendas na Aromist?
A Aromist relata melhoria do follow-up, acompanhamento mais próximo da liderança, maior clareza para os vendedores e melhor visibilidade sobre as etapas do processo. O depoimento não apresenta um percentual de crescimento em vendas ou faturamento.
Consultoria de vendas funciona para empresas de marketing olfativo?
O case da Aromist mostra uma aplicação da consultoria de vendas nesse segmento. O projeto foi estruturado considerando o processo existente, os desafios de follow-up e a necessidade de criar uma execução mais documentada e replicável.
Transforme conhecimento comercial em um processo replicável
Quando o processo está concentrado na experiência das pessoas, a empresa também fica dependente delas para manter seu padrão de execução.
A experiência da Aromist mostra como CRM, funil, cadências e Playbook podem organizar esse conhecimento e criar referências mais claras para vendedores e gestores.
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
Se a sua empresa precisa estruturar o processo comercial, melhorar o follow-up e criar maior clareza para a execução, fale com os especialistas da DNA de Vendas.
