O SENAI Bahia, instituição de educação profissional que atende empresas, pessoas físicas e órgãos governamentais, contou com a consultoria de vendas da DNA de Vendas para reestruturar seu processo comercial. O projeto envolveu a organização do funil de vendas, a construção de um Playbook de Vendas e a integração da área de mercado com outras frentes da instituição. No primeiro ano, o SENAI Bahia já identificava um crescimento entre 10% e 15% e ampliou de 509 para mais de 700 empresas atendidas, além de aumentar o número de matrículas.
Como estruturar o processo comercial quando a operação atende três públicos diferentes?
O SENAI Bahia atua diretamente com a indústria e tem na educação profissional uma de suas principais frentes de atuação. Comercialmente, porém, existe uma complexidade adicional: a instituição precisa atender públicos com características bastante distintas.
Foi nesse cenário que surgiu a necessidade de estruturar a operação comercial.
Quando uma organização atende diferentes perfis de clientes, um processo de vendas precisa criar uma referência comum para a execução sem ignorar as particularidades de cada público.
Na prática, isso significa compreender como a oportunidade entra, quais etapas precisa percorrer, quais áreas participam da jornada e quais critérios devem orientar a atuação comercial.
No SENAI Bahia, essa estruturação começou pela compreensão profunda de como a própria instituição já operava.
Leia também: O Guia Definitivo do Processo de Vendas: o que é, quais as principais etapas e como construir um na sua empresa
Como a DNA de Vendas reestruturou a operação comercial do SENAI Bahia?
O trabalho não começou com a aplicação de um modelo pronto.
Segundo um dos depoimentos, a chegada da DNA de Vendas foi marcada pela disposição em compreender como as atividades já eram realizadas antes de propor mudanças:
“Logo no início, ele era ávido que a gente conversasse com ele, dissesse: ‘o que você faz? Como você faz?’, para que pudesse entender e, de alguma maneira, ajudar a melhorar isso ou criar um caminho para isso.”
Carla Maia, Professora da FIEB.
A análise também ultrapassou os limites da área comercial.
O projeto envolveu interlocução com áreas como planejamento, educação e a Superintendência de Educação Profissional. O objetivo, segundo o depoimento, permaneceu concentrado em reestruturar a área de mercado, preservando aquilo que já funcionava e revendo os pontos que poderiam ser melhorados.
Essa abrangência é relevante porque processos comerciais complexos dificilmente acontecem dentro de uma única área.
Quando diferentes setores interferem na entrega ao cliente, a estrutura comercial precisa considerar essas interações para reduzir ruídos e criar continuidade entre as etapas.
Como o funil de vendas ajudou o SENAI Bahia a direcionar melhor sua atuação?
O funil de vendas aparece no depoimento como um dos principais elementos da transformação.
“A gente conseguiu ter um trabalho mais direcionado, principalmente no funil de vendas. A gente conseguiu potencializar esse funil, identificando quais são as nossas principais capacidades.”
Gianmarco Furlini, Coordenador de Negócios.
O ganho vai além de visualizar oportunidades.
Um funil estruturado permite compreender como elas percorrem o processo e cria condições para a gestão identificar onde existem capacidades que podem ser melhor aproveitadas.
Para uma instituição que trabalha simultaneamente com empresas, pessoas físicas e órgãos governamentais, essa visibilidade ganha ainda mais relevância. Os diferentes públicos podem exigir abordagens, ciclos e formas de acompanhamento distintos.
O funil passa, então, a organizar a leitura da operação e dar à liderança uma referência mais clara para direcionar esforços.
Leia também: Funil de Vendas: o que é, qual a sua importância para o negócio e como montar um?
Para que serviu o Playbook de Vendas no SENAI Bahia?
Outro componente importante do projeto foi a construção de um Playbook de Vendas.
No SENAI Bahia, o documento ajudou a transformar as definições construídas durante o projeto em diretrizes mais claras para a equipe.
Um dos depoimentos relaciona diretamente essa padronização à comunicação:
“A partir do momento que você tem um Playbook de Vendas mais padronizado, com diretrizes, caminhos muito bem desenhados, você torna a equipe mais integrada ao processo.”
Levi Costa, Gerente de Negócios.
A fala evidencia uma função importante do Playbook: criar uma referência compartilhada para a execução.
Quando caminhos e diretrizes estão claros, diferentes profissionais conseguem trabalhar a partir da mesma lógica. Para o SENAI Bahia, essa integração também se refletiu na comunicação interna e na forma como a instituição se posicionava diante do mercado.
O Playbook, portanto, não funcionou apenas como documentação. Ele ajudou a conectar processo, equipe e comunicação comercial.
Leia também: Playbook de Vendas: guia completo + template pronto para uso
Como adaptar uma consultoria de vendas à realidade de uma instituição de educação profissional?
Um aspecto recorrente no depoimento é a forma como o projeto foi conduzido.
O SENAI Bahia não buscava substituir tudo o que já fazia. O objetivo era compreender o que funcionava, o que precisava evoluir e como adaptar as mudanças à realidade da instituição.
Essa lógica aparece claramente no relato sobre a condução do trabalho:
“Sempre nos deixou muito à vontade para que a gente pudesse conduzir o processo mentorado por vocês. E sempre que a gente precisava fazer algum ajuste de como conduzir o trabalho, vocês foram parceiros e nos ajudaram no ajuste para que a gente conseguisse, em conjunto, atingir os melhores resultados.”
Evandro Mazo, Diretor Regional do SENAI Bahia.
Isso ganha relevância diante da complexidade da própria operação.
O SENAI Bahia atende públicos distintos, interage com diferentes áreas internas e atua em um contexto no qual resultado comercial e entrega à sociedade estão conectados.
Por isso, a estrutura construída precisava responder à realidade da instituição, e não apenas replicar práticas de outros mercados.
Quais resultados o SENAI Bahia alcançou após a reestruturação comercial?
Os depoimentos apresentam resultados quantitativos relevantes.
“A gente já consegue entender um crescimento de algo de 10% a 15% nesse primeiro ano.”
Gianmarco Furlini, Coordenador de Negócios.
O crescimento também aparece na ampliação do alcance junto às empresas.
“Nós ampliamos o nosso portfólio, nós ampliamos o nosso número de matrícula, nós saímos de 509 empresas do ano passado para mais de 700 esse ano.”
Carla Maia, Professora da FIEB.
Sair de 509 para mais de 700 empresas representa um acréscimo de pelo menos 191 empresas, ou uma expansão mínima de aproximadamente 37,5% nessa base.
O dado ganha relevância quando analisado junto às outras mudanças relatadas. O projeto estruturou o funil, organizou diretrizes comerciais em um Playbook e ampliou a integração da equipe e de áreas relacionadas à operação.
Assim, o resultado não aparece isolado da transformação do processo que passou a sustentar a atuação comercial.
Como processo comercial e integração ajudam projetos a sair do papel?
Um dos depoimentos estabelece uma relação direta entre estrutura comercial e capacidade de execução:
“Todo aquele projeto que é desenhado tende a sair do papel e, assim, a gente entregar um resultado para a sociedade e para os nossos parceiros.”
Levi Costa, Gerente de Negócios.
Esse ponto é especialmente relevante no contexto do SENAI Bahia.
Estruturar o processo comercial não significa apenas organizar a venda. Quando a operação conecta diferentes áreas e públicos, a qualidade desse processo interfere na capacidade de transformar oportunidades em projetos efetivamente entregues.
É por isso que um processo comercial precisa estabelecer etapas, responsabilidades e critérios claros de execução.
Quanto maior a integração entre as pessoas envolvidas, menor a distância entre aquilo que foi planejado e aquilo que chega ao mercado.
Por que o SENAI Bahia escolheu a DNA de Vendas?
A escolha partiu tanto da necessidade de estruturar a operação quanto das referências que a instituição já possuía.
“É uma empresa madura no mercado, que tem muitos cases de sucesso e que tem uma estrutura muito bem montada para atender empresas de diversos portes.”
Levi Costa, Gerente de Negócios.
O depoimento também mostra que a relação construída durante o projeto reforçou essa percepção.
Ao final, a recomendação de Levi conecta a parceria diretamente à evolução de processos, equipe e presença de mercado:
“A você que quer melhorar a performance, seus processos, com reflexo em seu time de vendas, e visa ganhar mais capilaridade no mercado, a DNA de Vendas é o parceiro estratégico para que possa nos ajudar a conquistar mais e mais mercado por meio de clientes, por meio de bons processos e, claro, por meio de ferramentas assertivas.”
O que o case do SENAI Bahia mostra sobre gestão comercial no Sistema S?
O case mostra a importância de transformar uma operação comercial complexa em um processo que possa ser compreendido e gerenciado.
No SENAI Bahia, havia três públicos diferentes, múltiplas áreas envolvidas e uma instituição que já possuía práticas consolidadas. A transformação precisava preservar o que funcionava e criar estrutura onde ainda existiam oportunidades de evolução.
Funil de vendas, Playbook e integração entre as áreas ajudaram a construir essa referência.
Os resultados apareceram tanto na percepção de crescimento, entre 10% e 15% no primeiro ano, quanto na expansão do alcance: de 509 para mais de 700 empresas, além do aumento de portfólio e matrículas.
O case evidencia que, mesmo em organizações consolidadas, crescer comercialmente pode exigir menos reinvenção e mais capacidade de organizar, integrar e potencializar aquilo que a operação já sabe fazer bem.
Perguntas frequentes
O que a DNA de Vendas fez no SENAI Bahia?
A DNA de Vendas apoiou a reestruturação da operação comercial do SENAI Bahia, com atuação sobre o funil de vendas, construção do Playbook de Vendas e integração da área de mercado com outras frentes da instituição. O projeto também considerou as particularidades dos três públicos atendidos: empresas, pessoas físicas e órgãos governamentais.
Quais foram os resultados da consultoria da DNA de Vendas no SENAI Bahia?
Segundo os depoimentos, o SENAI Bahia identificou crescimento entre 10% e 15% no primeiro ano. A instituição também passou de 509 para mais de 700 empresas atendidas, além de relatar ampliação do portfólio e do número de matrículas.
Como o funil de vendas foi utilizado no SENAI Bahia?
O funil foi um dos principais focos da reestruturação comercial. Segundo o depoimento, sua organização permitiu direcionar melhor o trabalho e identificar as principais capacidades da instituição dentro da operação.
Para que serviu o Playbook de Vendas no projeto?
O Playbook organizou diretrizes e caminhos para a execução comercial, criando uma referência mais padronizada para a equipe. Segundo o SENAI Bahia, essa estrutura contribuiu para maior integração do time e melhor comunicação interna e com o mercado.
A DNA de Vendas atende instituições do Sistema S?
Sim. O SENAI Bahia é um dos cases da DNA de Vendas no Sistema S. A própria instituição relata que a DNA de Vendas já havia realizado trabalhos com outras unidades na Bahia antes do início desse projeto.
Como estruturar um processo comercial para diferentes públicos?
O primeiro passo é compreender como cada público compra e quais etapas, áreas e critérios fazem parte da jornada comercial. A partir desse diagnóstico, é possível estruturar processos e diretrizes comuns sem desconsiderar as particularidades de cada perfil de cliente.
Transforme complexidade comercial em uma operação gerenciável
O SENAI Bahia já tinha conhecimento, estrutura e relevância em sua área de atuação. O desafio estava em organizar essas capacidades comercialmente para ampliar o alcance da instituição.
A DNA de Vendas atua na transformação de operações comerciais a partir da metodologia dos 6 Pilares da Produtividade de Vendas: Estratégia, Estrutura, Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
No SENAI Bahia, essa transformação passou pela reestruturação do processo, pelo fortalecimento do funil, pela construção do Playbook de Vendas e pela integração das áreas envolvidas na operação.
Se a sua organização precisa estruturar processos comerciais para aumentar a capacidade de atender diferentes mercados e públicos, fale com os especialistas da DNA de Vendas.
