Como você atrai os seus leads?
Atualmente, o processo de vendas e atração de leads é mais elaborado do que há uns anos. Conseguimos desenhar os anseios do cliente em potencial, as suas dúvidas, as prioridades em uma compra, as etapas e, assim, entender a sua jornada até o fechamento da venda.
No entanto, ainda que muitas empresas entendam a teoria, a maioria não consegue aplicar na prática com resultados satisfatórios.
Mas por que isso acontece?
Bom, ao contrário do que pode parecer, lead generation, ou geração de lead, não tem uma fórmula mágica. Atrair, qualificar e vender é a ordem mais óbvia, mas entre cada uma dessas etapas existem diversas nuances, principalmente se falamos em meios diferentes de captação de leads.
Confira, em nosso artigo, tudo sobre lead generation!
O que é lead generation?
Lead generation é uma estratégia para geração, atração e conversão de leads que, em algum momento da jornada de compra, demonstraram interesse em conhecer ou consumir o seu produto/serviço. Em geral, esses leads são gerados nos meios online e offline, como em eventos, feiras, produção e divulgação de conteúdos online etc.
Aqui é importante deixar claro que lead e lead generation não são a mesma coisa. Enquanto o primeiro se refere ao potencial cliente em si, o segundo é um processo que visa a transformação de um estranho em uma informação de contato.
Dessa forma, quando esse processo é feito de forma organizada e assertiva, as chances de atrair leads mais alinhados com o seu propósito e mais fáceis de qualificar aumentam, ocasionando a otimização de trabalho e as altas taxas de conversão.
Entenda como acontece a geração de leads
Para desenhar uma estratégia de lead generation no seu negócio, o primeiro ponto é entender quem é o seu cliente, qual é a jornada de compra dele e como funciona o funil de vendas do seu negócio.
Com isso, você consegue extrair dados que servirão como guias para encontrar e atrair esse cliente. É possível utilizar informações, como cargo, localização, número de colaboradores na empresa, nicho de atuação, dores etc.
A partir disso, existem duas formas de atrair e gerar leads: por meio do outbound marketing e do inbound marketing. Você pode escolher uma das duas formas ou uma combinação das duas, o que, particularmente, é a nossa recomendação.
No outbound marketing, a atração do lead está no meio offline, como feiras, eventos que o seu negócio faz ou dos quais participa, ações em lojas, publicidade em TV e outdoors, prospecção ativa, listas, porta a porta etc.
Nesses meios, é possível recolher o contato de pessoas interessadas por meio de formulários que, posteriormente, são encaminhados para a equipe de marketing e vendas.
Já no inbound, a atração é feita nos meios digitais, em geral por meio da disseminação de conteúdos de interesse do lead em troca do seu contato (blogposts, materiais ricos, webinars, publicações em redes sociais etc.) ou de publicidade paga (anúncios em sites e redes sociais).
Por que investir em uma estratégia de lead generation?
Nas consultorias da DNA, não é incomum encontrar gestores que acreditam estar trabalhando com as estratégias corretas porque atraem um número altíssimo de leads por mês – de fato, os leads são a base de uma empresa; sem a geração de potenciais clientes, é impossível levar um negócio adiante.
No entanto, ainda que os leads sejam muito importantes, eles não devem ser a principal métrica da sua equipe. Do que adianta ter 500 leads por mês se apenas 2 são convertidos em vendas?
Investir em uma estratégia adequada de lead generation vai impactar diretamente o aumento das taxas de conversão e a diminuição do ciclo de vendas do negócio.
Outro benefício é aumentar a produtividade de vendas da sua equipe, já que os times de marketing e vendas gastarão o tempo de trabalho lidando com potenciais clientes, tendo chances reais de fechamento.
Lead generation: 7 dicas para atrair mais leads para sua empresa
Agora que você já sabe o que é lead generation e sua importância para o negócio, deve estar se perguntando como começar a elaborar estratégias com base nesse conceito.
Separamos 7 dicas essenciais para você conhecer um pouco mais sobre estratégias de lead generation e selecionar as melhores ferramentas para o seu negócio.
Confira!
1. Eventos online e offline
São o momento ideal para criar formulários de inscrição, que devem ser obrigatoriamente preenchidos para participação nos eventos e assim gerar mais leads. Nos eventos online, inclusive, deve-se fazer uso de landing pages.
Os eventos online podem ser webinars, lives, masterclasses, jornadas de aula etc. Já para os offline algumas ideias são eventos em feiras de exposição, eventos organizados pelo próprio negócio, cursos etc.
2. Marketing de conteúdo
O marketing digital conta com métodos específicos para atração de leads, e o marketing de conteúdo é um deles.
A sua empresa pode fazer uso do marketing de conteúdo para atrair usuários e gerar leads com base na criação de conteúdo relevante. Podem ser produzidos e-books, vídeos, artigos em blogs, publicações nas redes sociais, podcasts, entre outras opções.
Nesse sentido, educar o público-alvo é importante em diversos aspectos:
- despertar mais interesse nos produtos e serviços da marca
- selecionar melhor os potenciais compradores
- gerar maior credibilidade para a marca
- tornar o público melhor qualificado e criar possíveis fãs
3. SEO
Ao utilizar boas práticas de SEO (Search Engine Optimization), que pode ser traduzido como otimização para mecanismos de busca, é possível posicionar estrategicamente a sua empresa em mecanismos de pesquisas para que os usuários encontrem a sua marca quando pesquisarem por assuntos afins a ela.
E por que isso é importante? Bom, porque o lead entende que a sua empresa tem autoridade no assunto. Além disso, se o conteúdo realmente responder às suas dúvidas, as chances de ele consumir outros blogposts e converter em newsletters e landing pages são altas.
No entanto, SEO não se resume apenas a isso. Para que os conteúdos sejam ranqueados, outros fatores também são cruciais, como um site otimizado (tempo de resposta rápido, palavras-chave dentro do site, imagens leves etc.).
4. Landing pages
Ao disponibilizar um conteúdo exclusivo, seja um e-book ou um evento online, o cadastro dos interessados é feito em uma página chamada landing page, que é acessada pelo público por meio de CTAs em blogposts, materiais ricos e fluxos de e-mail.
Essas páginas de conversão ou páginas de aterrissagem são criadas com exclusivo objetivo de converter os leads e capturar informações desse usuário.
Essas informações vão variar de acordo com o objetivo de lead generation traçado. No geral, todas as empresas irão solicitar nome, número e e-mail para contato, mas algumas também veem como informação de valor o cargo, o número de colaboradores, a dor do negócio etc.
É importante salientar que essas páginas são totalmente customizáveis e, por isso, devem ser elaboradas de forma estratégica. Afinal, essas informações serão posteriormente utilizada pelo marketing para entender se o lead se adéqua ao perfil ideal de cliente e por vendas para conseguir fazer um pitch de vendas certeiro.
5. Newsletter e e-mail marketing
Quando se tem uma base de leads, eles precisam ser constantemente estimulados e lembrados da sua marca. Uma forma interessante de fazer isso é por meio do envio de e-mails, que podem ter um caráter mais informativo (newsletter) ou mais publiciário (e-mail marketing).
No entanto, esse disparo não deve ser feito de forma aleatória. É possível segmentar a sua base de dados, customizando quais informações são mais relevantes para os leads de determinadas etapas da jornada de compra.
Dessa maneira, você estará educando e alimentando o lead, mostrando a ele que você tem a solução para o problema dele.
6. Anúncios e redirecionamento
Dentro da estratégia de lead generation devem ser criados anúncios com segmentação de público, assim, perfis de usuários que dialogam com a sua marca são atraídos.
O anúncio colabora com as engrenagens das estratégias de lead generation uma vez que aumentam o alcance da sua marca, geram maior visibilidade e atraem leads mais qualificados.
7. Redes sociais
Assim como os anúncios, as redes sociais também são plataformas importantes de lead generation. Elas serão uma forma a mais de disseminar conteúdo e aumentar a autoridade da marca.
Dentro das redes sociais, é possível colocar em prática o compartilhamento de conteúdo otimizado em formato de vídeos, textos, imagens, gifs e áudios, a depender do tipo de rede social, da sua marca e do perfil do seu público. É possível atuar com personalidades que representem a marca e tornar o conteúdo cada vez mais humanizado, gerando maior identificação com o público-alvo.
É importante também considerar a utilização de anúncios dentro das redes sociais, tornando-as uma estratégia ainda mais completa.
Agora que você já conhece a lead generation e conferiu 7 dicas sobre como colocar utilizá-la para fortalecer a sua marca, que tal aprender como vender pelo Instagram?
Para criar uma estratégia assertiva de lead generation, entre em contato com nossos consultores. Se você tem interesse em estender mais as suas possibilidades, conheça a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas do Brasil.
Até a próxima!
DNA de Vendas
Somos a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas voltada para o aumento de produtividade de vendas do Brasil. Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
