Métodos de vendas: conheça as 10 principais metodologias para alavancar os resultados do seu negócio!

Estratégia de Vendas

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O objetivo de toda e qualquer empresa é aumentar os seus resultados de vendas e crescer com previsibilidade, certo?

E para isso, não existe fórmula mágica: a única maneira de aumentar suas vendas é com estratégia, planejamento e execução efetiva – no entanto, existem formas de otimizar e potencializar os seus resultados, dentro de cada etapa do ciclo de vendas.

Os métodos de vendas, ou metodologias de vendas, são ferramentas e abordagens utilizadas para influenciar a decisão de compra dos clientes em etapas específicas de sua jornada e, consequentemente, aumentar os resultados da empresa. 

Se você quer saber quais são e como implementá-los ao longo do seu processo comercial, continue a leitura!

O que é um método de vendas?

Um método de vendas é uma abordagem estruturada e sistemática para conduzir o cliente ao longo de sua jornada de compra e garantir a celeridade do processo comercial.

De acordo com um estudo da CSO Insights, empresas que adotam métodos de vendas estruturados têm uma taxa de conversão de vendas 18% maior do que aquelas que não o fazem. Isso destaca a importância de seguir um método de vendas eficaz para alcançar resultados consistentes.

Em resumo, um método de vendas é uma abordagem organizada e comprovada para conduzir as etapas do processo de venda, com o objetivo de entender as dores do cliente e oferecer soluções que atendam a essas necessidades. 

Esses métodos são fundamentados em pesquisas e práticas comprovadas e sua adoção pode levar a um aumento significativo nas taxas de conversão de vendas.

Processo de vendas x método de vendas: qual a diferença?

No contexto comercial, processo de vendas e método de vendas são termos relacionados, mas com significados diferentes.

Enquanto o processo de vendas refere-se a uma série de etapas predefinidas que uma empresa ou profissional seguem para converter um lead em um cliente, os métodos de vendas são técnicas que não focam em todo o ciclo de vendas, mas sim em etapas específicas, como abordagem ou conversão.

O processo de vendas é um passo a passo que orienta a equipe comercial a desempenhar suas atividades ao longo de todo o ciclo de vendas com mais agilidade e precisão. O objetivo do processo de vendas, então, é criar uma estrutura organizada e repetível para guiar os esforços comerciais e maximizar as chances de sucesso.

Por outro lado, um método ou metodologia de vendas refere-se à abordagem, técnica ou estratégia utilizada pelo profissional para conduzir etapas específicas do processo de vendas. Isso pode incluir técnicas de comunicação, abordagens de negociação, identificação de necessidades do cliente e construção de relacionamento. 

Então, para ficar claro: o processo de vendas é a estrutura geral que define as etapas pelas quais um cliente em potencial passa ao longo de sua jornada, enquanto o método de vendas é a estratégia específica usada dentro dessas etapas para influenciar a decisão de compra do cliente.

Principais métodos de vendas: 10 opções para aplicar e aumentar os seus resultados!

Existem diversos métodos de vendas amplamente reconhecidos e utilizados por profissionais em todo o mundo. 

Abaixo, listamos as 10 principais metodologias de vendas para você avaliar e escolher a que mais combina com o seu modelo de negócio.

Solution Selling

O método de vendas Solution Selling é uma abordagem de vendas centrada em resolver os problemas ou atender às necessidades específicas do cliente, em vez de simplesmente vender um produto ou serviço. 

Desenvolvido por Mike Bosworth, este método se concentra em entender profundamente os desafios do cliente e propor soluções que agreguem valor. 

Os principais componentes e etapas do Solution Selling são:

  • Diagnóstico das necessidades do cliente: O vendedor atua como um consultor, investigando e diagnosticando os problemas e necessidades do cliente;
  • Personalização da solução: Compreendendo as necessidades do cliente, o vendedor adapta e personaliza a solução oferecida para resolver esses problemas específicos;
  • Educação do cliente: O vendedor educa o cliente sobre como a solução proposta pode resolver seus problemas e os benefícios que ela trará;
  • Construção de relacionamento: Envolve a criação de uma relação de confiança com o cliente, posicionando o vendedor como um parceiro estratégico;
  • Vendas Consultivas: Em vez de uma abordagem de vendas agressiva, o foco está em ajudar o cliente a tomar a melhor decisão possível.

O Solution Selling é uma abordagem de vendas estratégica e consultiva que visa agregar valor real ao cliente, resultando em relacionamentos mais fortes e vendas mais eficazes.

SPIN Selling 

Este famoso método de vendas foi desenvolvido por Neil Rackham. O termo “SPIN” é um acrônimo que representa as quatro principais categorias de perguntas usadas nesta abordagem: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

O método SPIN Selling enfatiza a importância de fazer perguntas inteligentes e direcionadas para descobrir as necessidades do cliente e apresentar soluções que atendam a essas necessidades. 

A abordagem considera:

  • Situação (Situation): Nesta fase, o vendedor faz perguntas para entender a situação atual do cliente, como sua estrutura organizacional, processos de negócios e recursos disponíveis. O objetivo é obter uma visão clara do contexto em que o cliente está operando;
  • Problema (Problem): O vendedor faz perguntas para identificar os problemas, desafios ou dores que o cliente está enfrentando. Essas perguntas são projetadas para explorar as áreas em que o cliente está insatisfeito ou enfrentando dificuldades;
  • Implicação (Implication): Após identificar os problemas do cliente, o vendedor faz perguntas para explorar as implicações desses problemas. Isso envolve investigar como os problemas afetam o negócio do cliente, quais são as consequências de não resolver esses problemas e como eles impactam os objetivos do cliente;
  • Necessidade de Solução (Need-payoff): Nesta etapa, o vendedor faz perguntas que destacam a necessidade do cliente de uma solução para seus problemas. Essas perguntas são projetadas para fazer com que o cliente articule os benefícios de resolver seus problemas e reconheça o valor da solução oferecida pelo vendedor.

SNAP Selling

Mais recente do que o SPIN Selling, o método SNAP Selling é uma abordagem de vendas desenvolvida por Jill Konrath, uma autora e especialista em vendas. Este método visa acelerar o processo comercial e preza pela simplicidade. Portanto, é indicado para vendas mais simples e não complexas.

“SNAP” é um acrônimo para quatro princípios fundamentais desse método: Simple (Simples), iNvaluable (Inestimável), Aligned (Alinhado) e Priority (Prioridade).

  • Simple (Simples): O primeiro princípio do SNAP Selling destaca a importância de simplificar o processo de vendas tanto para o vendedor quanto para o cliente. Isso envolve simplificar a mensagem de vendas, tornar o processo de compra fácil e claro para o cliente, e minimizar a complexidade em todas as interações;
  • Invaluable (Inestimável): O segundo princípio enfatiza a necessidade de demonstrar o valor inestimável da solução oferecida pelo vendedor para o cliente. Os profissionais devem se concentrar em comunicar como sua oferta resolve os problemas específicos do cliente, economiza tempo, reduz custos ou potencializa os resultados;
  • Aligned (Alinhado): O terceiro princípio destaca a importância de alinhar o processo de vendas com o processo de compra do cliente. Isso significa entender os estágios pelos quais o cliente passa durante seu processo de tomada de decisão e ajustar a abordagem de vendas com esses estágios;
  • Priority (Prioridade): O último princípio enfatiza a importância de focar nas oportunidades de vendas que são verdadeiramente prioritárias e que têm o potencial de gerar os maiores resultados. Isso envolve identificar e priorizar os clientes e as oportunidades que estão mais alinhados com os objetivos estratégicos do vendedor.

NEAT Selling

O método NEAT Selling é uma abordagem de vendas desenvolvida por Greg Woodley. A sigla “NEAT” é um acrônimo para quatro princípios fundamentais desse método: Need, Economic Impact, Access to Authority e Timeline (Necessidade, Impacto Econômico, Acesso à Autoridade e Cronograma).

  • Need (Necessidade): O profissional se concentra em entender as necessidades específicas do cliente. Isso envolve fazer perguntas cuidadosas para descobrir os desafios, problemas ou oportunidades que ele enfrenta e que podem ser resolvidos pela sua solução;
  • Economic Impact (Impacto Econômico): O papel do profissional de vendas é entender e quantificar o impacto econômico da solução oferecida para o cliente. Isso envolve identificar os benefícios financeiros ou econômicos que a solução proporcionará, como economia de custos, aumento de receita ou retorno sobre o investimento;
  • Access to Authority (Acesso à Autoridade): O vendedor busca identificar e obter acesso às pessoas que têm o poder de tomar decisões de compra dentro da organização do cliente;
  • Timeline (Cronograma): O vendedor trabalha para entender o cronograma do cliente para a tomada de decisão e implementação da solução. Isso envolve identificar os prazos e as etapas do processo de compra e garantir que o vendedor e o cliente estejam alinhados quanto aos prazos e expectativas.

Este método de vendas é projetado para auxiliar os profissionais na abordagem estratégica de vendas, focando nas necessidades do cliente, quantificando o valor da solução, garantindo acesso às partes decisivas da organização e gerenciando efetivamente o processo de vendas, do início ao fim. 

Este método é especialmente útil em vendas complexas e de alto valor, onde é necessário um entendimento profundo das necessidades do cliente e um acompanhamento cuidadoso do processo de vendas.

Consultative Selling

O Consultative Selling (Venda Consultiva) é uma abordagem de vendas focada em entender profundamente as necessidades, desafios e objetivos do cliente para oferecer soluções personalizadas que agreguem valor genuíno. 

Em vez de simplesmente vender produtos ou serviços, os profissionais de vendas consultivas agem como parceiros de negócios, colaborando com os clientes para identificar e resolver problemas de forma eficaz.

Este método de vendas é baseado em:

  • Entende profundamente o cliente: Os vendedores dedicam tempo para conhecer as necessidades e desafios do cliente.
  • Identifica problemas e oportunidades: Baseado nesse entendimento, os vendedores ajudam a identificar problemas e oportunidades específicos.
  • Oferece soluções personalizadas: Eles desenvolvem soluções adaptadas às necessidades do cliente, destacando o valor da solução proposta.
  • Constrói confiança e relacionamentos de longo prazo: Os vendedores constroem relacionamentos sólidos, priorizando a satisfação e o sucesso contínuo do cliente.
  • Adota uma abordagem colaborativa: Eles trabalham em conjunto com o cliente para garantir que suas necessidades sejam totalmente atendidas.

Essa abordagem é eficaz em vendas complexas e de alto valor, destacando-se pela sua orientação para o cliente, foco em soluções personalizadas e construção de relacionamentos de longo prazo.

The Challenger Sale Approach

O método The Challenger Sale Approach, ou Abordagem de Vendas Challenger, é uma metodologia de vendas desenvolvida por Matthew Dixon e Brent Adamson, apresentada no livro “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation”. 

Esta abordagem desafia as convenções tradicionais de vendas, propondo que os melhores vendedores não são necessariamente aqueles que constroem relacionamentos fortes ou fornecem soluções personalizadas, mas sim aqueles que desafiam ativamente as percepções do cliente e impulsionam a mudança.

A essência desse método de vendas é que os vendedores “Challenger”, em vez de apenas atender às necessidades expressas do cliente, provocam insights, desafiando as suposições do cliente e apresentando novas maneiras de pensar sobre seus desafios e oportunidades.

A metodologia se baseia em cinco perfis de vendedores, com o “Challenger” sendo identificado como o perfil mais eficaz em vendas de alto desempenho. 

  • O Desafiador (The Challenger): Este é o perfil destacado no livro como o mais eficaz em vendas de alto desempenho. Os Challengers se destacam por sua habilidade de ensinar, provocar insights e desafiar as percepções do cliente. Eles são proativos, orientados para resultados e não têm medo de confrontar o cliente com novas ideias e perspectivas.
  • O Relacionador (The Relationship Builder): Relacionadores são conhecidos por sua capacidade de construir e manter relacionamentos fortes com os clientes. Eles são empáticos, comunicativos e focados em desenvolver conexões pessoais com os clientes. 
  • O Solucionador de Problemas (The Hard Worker): Os Solucionadores de Problemas são caracterizados por sua ética de trabalho árduo, diligência e disposição para fazer o que for necessário para atender às necessidades do cliente. Eles são confiáveis, dedicados e focados em oferecer soluções personalizadas para os clientes. 
  • O Exibicionista (The Lone Wolf): Exibicionistas são vendedores altamente independentes que confiam em suas habilidades individuais e em sua intuição para fechar negócios. Eles são autoconfiantes, autossuficientes e frequentemente operam fora das diretrizes ou processos estabelecidos pela empresa. 
  • O Seguidor de Receitas (The Problem Solver): Este perfil é caracterizado por vendedores que seguem rigorosamente um conjunto prescrito de etapas ou processos de vendas. Eles confiam em scripts ou fórmulas predefinidos para orientar suas interações com os clientes. 

O perfil Challenger é especialmente eficaz em vendas complexas e de alto valor, onde é necessário um entendimento profundo das necessidades do cliente e uma capacidade de oferecer insights valiosos e perspicazes.

BANT

O principal objetivo da metodologia BANT é identificar potenciais clientes no mercado que estão alinhados com a buyer persona do seu negócio. Isso é feito a partir de uma tabela de critérios desenvolvida pela empresa, na qual é possível identificar quão “quente” é esse lead.

O acrônimo BANT representa quatro critérios-chave que os profissionais de vendas usam para determinar se um lead é um cliente em potencial qualificado para avançar no processo de vendas. 

  • Orçamento (Budget): O critério de orçamento refere-se à disponibilidade financeira do cliente para comprar o produto ou serviço oferecido. Os vendedores fazem perguntas para entender se o cliente possui os recursos financeiros necessários para fazer a compra sem ultrapassar seu orçamento;
  • Autoridade (Authority): O critério de autoridade diz respeito à capacidade do lead de tomar decisões de compra ou influenciar o processo de compra dentro da organização. Os vendedores buscam identificar quem possui a autoridade final para aprovar a compra, quem está envolvido na tomada de decisões e quem tem influência sobre o processo;
  • Necessidade (Need): O critério de necessidade refere-se à existência de uma necessidade clara e identificada por parte do cliente para o produto ou serviço oferecido. Os vendedores fazem perguntas para entender os desafios, problemas ou oportunidades que o cliente enfrenta e que podem ser resolvidos pela solução apresentada;
  • Prazo (Timeline): O critério de prazo refere-se ao tempo ou cronograma em que o cliente pretende tomar uma decisão de compra ou implementar uma solução.

>> Saiba mais sobre o método de vendas BANT!

Método AIDA

O método de vendas AIDA é uma abordagem clássica de vendas e marketing que visa guiar os profissionais de vendas através de quatro etapas essenciais no processo de persuasão do cliente. 

O acrônimo AIDA representa Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Aqui está uma explicação de cada uma dessas etapas:

  • Atenção (Attention): A primeira etapa é chamar a atenção do cliente em potencial. Isso pode ser feito através de uma manchete atraente, uma imagem impactante, uma oferta especial ou qualquer outra estratégia que desperte interesse imediato no produto ou serviço;
  • Interesse (Interest): Depois de capturar a atenção do cliente, o próximo passo é gerar interesse em relação ao que está sendo oferecido. Isso envolve destacar os benefícios e características do produto ou serviço de uma maneira que ressoe com as necessidades e desejos do cliente em potencial;
  • Desejo (Desire): Uma vez que o interesse foi despertado, o vendedor trabalha para cultivar um desejo forte pelo produto ou serviço. Isso pode ser alcançado destacando os benefícios exclusivos, demonstrando como o produto pode resolver problemas específicos do cliente ou mostrando casos de sucesso de outros clientes;
  • Ação (Action): A etapa final do método AIDA é incentivar o cliente a agir, geralmente fazendo uma compra. Isso pode envolver um apelo à ação claro e direto, oferecendo uma promoção especial por tempo limitado ou fornecendo instruções claras sobre como prosseguir com a compra.

MEDDIC 

O método de vendas MEDDIC é uma abordagem estruturada e abrangente para qualificar leads em vendas complexas, especialmente em contextos de negócios B2B (business to business). 

O método de vendas MEDDIC é um acrônimo que representa seis critérios-chave que os profissionais devem utilizar para avaliar a viabilidade e o potencial de fechamento de negócios

  • Métrica (Metrics): Refere-se à compreensão das métricas e objetivos específicos do cliente. Os vendedores buscam entender quais são as metas e métricas de sucesso do cliente, bem como os principais indicadores de desempenho que são importantes para eles;
  • Econômico (Economic Buyer): Envolve identificar e engajar o “comprador econômico”, ou seja, a pessoa dentro da organização do cliente que tem autoridade final sobre o orçamento e a tomada de decisões financeiras;
  • Tomador de decisão (Decision Criteria): Refere-se ao entendimento dos critérios de decisão que o cliente usará para avaliar e selecionar uma solução;
  • Decisor (Decision Maker): Envolve identificar e envolver os tomadores de decisão reais dentro da organização do cliente;
  • Influenciador (Influencer): Refere-se à identificação das pessoas dentro da organização do cliente que podem influenciar a decisão de compra, mesmo que não tenham autoridade final;
  • Consequências (Consequences): Envolve a compreensão das consequências de não tomar uma decisão ou adotar uma solução.

O método MEDDIC é valioso porque fornece uma estrutura sistemática para avaliar a qualificação de leads em vendas complexas, permitindo que os profissionais identifiquem os pontos fortes e fracos de uma oportunidade e desenvolvam estratégias eficazes para fechar negócios

Ele é especialmente útil em contextos de vendas B2B onde há múltiplos stakeholders envolvidos e decisões de compra complexas.

Customer Centric Selling (Venda Centrada no Cliente)

Este método de vendas coloca as necessidades e interesses do cliente no centro do processo comercial. Em vez de focar apenas na venda de produtos ou serviços, essa metodologia prioriza entender profundamente o cliente, suas dores, desafios e objetivos, e oferecer soluções que agreguem valor genuíno para ele.

Os princípios fundamentais do Customer Centric Selling são:

  • Entendimento do Cliente: Os profissionais dedicam tempo e esforço para compreender completamente o cliente, sua empresa, suas necessidades e objetivos. Isso envolve fazer perguntas abertas, ouvir atentamente e desenvolver uma visão profunda das preocupações e prioridades do cliente;
  • Soluções Personalizadas: Com base no entendimento do cliente, os vendedores oferecem soluções personalizadas que abordam suas necessidades específicas. Isso pode envolver adaptar produtos ou serviços existentes, criar soluções sob medida ou recomendar alternativas que melhor atendam às necessidades do cliente;
  • Valor para o Cliente: Os vendedores destacam o valor da solução oferecida em termos dos benefícios tangíveis que trará para o cliente. Isso vai além das características do produto ou serviço e se concentra nos resultados positivos que o cliente alcançará ao adotar a solução;
  • Construção de Relacionamento: O Customer Centric Selling valoriza a construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes. Assim, os profissionais buscam estabelecer confiança, transparência e credibilidade, tornando-se parceiros confiáveis que o cliente pode contar para ajudar a atingir seus objetivos;
  • Orientação para o Sucesso do Cliente: Os vendedores não apenas se concentram em fechar uma venda, mas também se preocupam com o sucesso contínuo do cliente. Eles oferecem suporte pós-venda, acompanhamento e assistência para garantir que o cliente obtenha o máximo valor da solução adquirida;
  • Colaboração e Parceria: O Customer Centric Selling enfatiza a colaboração e parceria entre o vendedor e o cliente. Os vendedores trabalham lado a lado com o cliente para entender suas necessidades em evolução, resolver desafios e explorar oportunidades de crescimento mútuo.

Como escolher o método de vendas mais adequado para o seu negócio?

Existem diversas formas e técnicas para conduzir um processo comercial com assertividade. A escolha do melhor método de vendas deve levar em consideração as particularidades do seu modelo de negócio, produto e equipe.

Então, antes de escolher um método de vendas, busque fazer uma análise precisa dos pontos fortes, necessidades e limitações do seu processo.

Identificando as etapas com maiores gargalos, você conseguirá optar por métodos de vendas específicos e alinhados à sua dor.

E, claro, lembre-se de que nada impede utilizar mais de um método ao longo do processo de vendas. De acordo com a sua realidade, fazer uma combinação de diferentes metodologias pode turbinar os seus resultados ainda mais!

Passo a passo para a implementação efetiva de um método de Vendas

Implementar um método de vendas eficaz requer planejamento, treinamento e execução consistente. 

As principais etapas de implementação compreendem: 

  1. Entendimento do método de vendas;
  2. Avaliação da equipe de vendas;
  3. Treinamento e capacitação;
  4. Definição de métricas e indicadores de desempenho;
  5. Acompanhamento e feedback.

Veja cada passo abaixo:

1. Entendimento do método de vendas

Comece por compreender completamente o método de vendas que deseja implementar. Estude os princípios, processos e técnicas específicas do método escolhido para ter uma compreensão clara de como ele funciona e por que é eficaz.

2. Avaliação da equipe de vendas

Avalie a sua equipe de vendas para identificar pontos fortes e áreas de melhoria. Determine se há lacunas de habilidades ou conhecimentos que precisam ser abordadas para implementar com sucesso o novo método de vendas.

3. Treinamento e capacitação

Invista em treinamento abrangente sobre o método de vendas escolhido para toda a equipe de vendas. Isso pode incluir workshops, seminários, treinamentos online, simulações de vendas e sessões de role-play para praticar as novas técnicas.

4. Definição de métricas e indicadores de desempenho

Estabeleça métricas e indicadores de desempenho claros para medir o sucesso da implementação do método de vendas. Isso pode incluir métricas de atividade (como número de ligações ou reuniões), métricas de pipeline (como tamanho e qualidade do pipeline de vendas) e métricas de conversão (como taxas de fechamento de negócios).

5. Acompanhamento e feedback

Acompanhe de perto a adoção e a eficácia do novo método de vendas ao longo do tempo. Forneça feedback regular à equipe de vendas, reconhecendo o progresso e fornecendo orientação para áreas de melhoria.

Implementar um método de vendas não é apenas uma questão de introduzir novas técnicas ou processos, mas também requer um compromisso organizacional com a mudança e a melhoria contínua. 

Ao seguir este passo a passo e dedicar recursos adequados ao treinamento, suporte e monitoramento, você estará melhor preparado para implementar com sucesso um método de vendas eficaz em sua organização.

Conheça a DNA de Vendas!

Deu para perceber a importância de utilizar métodos de vendas, né?

A melhor forma de ter sucesso com a implementação de novos métodos de vendas é garantindo que sua empresa esteja alinhada dentro dos 4 pilares da produtividade de vendas: processos, gestão, tecnologia e pessoas. 

Essa é a chave para qualquer resultado de sucesso – e nós podemos te auxiliar!

Há mais de 16 anos atuando no mercado, a DNA de Vendas tem dado um suporte importante a negócios de diversos segmentos no Brasil, da consultoria à preparação da equipe comercial, com ações que visam o antes, o durante e o depois da implantação das soluções. 
Entre em contato conosco para descobrir tudo o que podemos fazer pelo seu negócio e confira todos os cases de sucesso que já construímos por aqui!

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