Consultoria Comercial para empresas de Tecnologia SaaS
A dinâmica nas empresas de tecnologia está mudando. Se até pouco tempo atrás o foco era gerar receita e crescer a qualquer custo, hoje o mindset é de lucratividade – crescer, mas gerando lucro.
Essa primeira visão proporcionou ao setor de tecnologia um boom nos últimos anos, com a criação de diversas soluções para o mercado. Contudo, em um ecossistema cada vez mais competitivo e com um consumidor que vem exigindo demandas igualmente complexas, como se destacar?
Um fato é: para não morrer na praia, não basta apenas escalar sua solução e gerar receita. É preciso que a empresa evolua em maturidade, tanto de processos como de pessoas, gerando lucro. Afinal, sem lucro, é difícil manter qualquer negócio sustentável por muito tempo.
Neste processo de crescimento, as empresas de tecnologia SaaS enfrentam inúmeros desafios, principalmente relacionados à vendas. Saber como enfrentá-los e contar com o apoio de uma consultoria comercial pode fazer toda a diferença nos seus resultados!
O que são empresas de Tecnologia SaaS?
As empresas de tecnologia SaaS desenvolvem, comercializam e fornecem uma variedade de soluções baseadas em software como serviço (SaaS) para atender às necessidades de diferentes setores e segmentos de mercado.
Assim, SaaS é um modelo de distribuição de software onde os aplicativos são hospedados remotamente por um provedor de serviços na nuvem e disponibilizados aos usuários através da internet, geralmente mediante assinatura.
Essas empresas se concentram em criar softwares que atendam às necessidades de seus clientes, oferecendo funcionalidades, escalabilidade, segurança e facilidade de uso.
Quais são os principais desafios de crescimento das empresas de tecnologia SaaS?
As empresas de tecnologia SaaS enfrentam diversos desafios, que podem ter inúmeras causas:
- Questões políticas e questões estruturais;
- Crescimento acelerado, sem evoluir na maturidade do negócio;
- Time enxuto;
- Ausência de Heads de Marketing e Vendas com conhecimento consistente nas duas áreas;
- Poucos CEOs conseguem conciliar Marketing e Vendas.
Algumas dessas questões podem impactar diretamente nos resultados de vendas e crescimento da empresa.
Colocar um especialista no produto como líder de vendas, por exemplo, é um dos maiores erros que as empresas de tecnologia podem cometer. Afinal, não basta entender sobre o produto, é preciso saber vendê-lo.
Outras questões, como a falta de maturidade comercial, fazem com que as empresas comecem a vender sem ter o básico: processos bem definidos.
Sem processos, não há padrões a serem seguidos, a equipe não é direcionada com estratégia e as ações não são embasadas.
Estes desafios podem gerar diversas consequências para os resultados comerciais da empresa, como:
- Atração de leads insuficiente;
- Volume de vendas em queda;
- Custo alto de vendas;
- Dependência dos sócios;
- Falta de previsibilidade;
- Volume de reuniões baixos;
- Taxas de fechamento irrisórias.
O impacto disso é um crescimento desordenado, inconstante e, por vezes, muito lento. E, além destes desafios, as empresas SaaS enfrentam gargalos específicos relacionados ao seu funil de vendas!
Veja-os abaixo:
As principais anomalias em Funis de Vendas em empresas SaaS
Vendas é ciência, é conhecimento sistematizado e estruturado. Ao longo do tempo, as empresas de tecnologia SaaS contribuíram de forma absurda para isso, tornando as vendas “mais ciência” do que nunca.
Ainda assim, existem erros específicos relacionados ao funil de vendas, que impactam, diretamente, o sucesso dos resultados e crescimento do negócio.
Veja quais são estas anomalias:
1. Anomalias no projeto
Os principais erros nos funis de vendas estão na definição do projeto de funil: eles não tangibilizam a estratégia e nem refletem os objetivos e estrutura da equipe.
O funil certo para cada empresa SaaS depende, invariavelmente, da estratégia, estrutura e objetivos da empresa. Qualquer estruturação de funil que não se baseie nisso, trará prejuízos e gargalos para a operação de vendas.
2. Anomalias conceituais
Muitas empresas de tecnologia SaaS criam ou invertem conceitos básicos do funil. Isso pode ser um tiro no escuro!
Se vendas é uma ciência, isso significa que os conceitos existentes para cada etapa do funil estão ali por um motivo e já foram validados. Criar novos conceitos, sem embasamento, só vai gerar confusão e interpretações equivocadas na equipe.
Seguir os conceitos definidos pelo mercado também auxiliará sua empresa a fazer comparações e análises realistas com o mercado.
>> Saiba mais: [Glossário] Termos de Vendas 2.0
3. Anomalias nas ferramentas
Tecnologia é a veia de todo e qualquer processo de gestão, ainda mais em empresas que nasceram disso, como as SaaS.
Sem ferramentas que sirvam como suporte à gestão, é muito difícil acompanhar, analisar e gerar insights a partir de dados. Isso impacta diretamente na performance e resultados que a empresa pode alcançar.
4. Anomalia de SLA entre Vendas e Marketing
Mais do que garantir que há um SLA e alinhamento claro entre Marketing e Vendas, com relação aos critérios de aceitação e qualidade de leads, você deve se perguntar:
- Será que os filtros definidos para classificar os leads são coerentes?
- Existe alguma possibilidade de flexibilizar determinados critérios, a fim de abrir mais a “peneira”?
5. Anomalias de saída
Você sabe em que etapa do funil está perdendo mais vendas? Este é um dos grandes gargalos das empresas de tecnologia SaaS.
Se você não tem conhecimento sobre a razão dos motivos de perda, dificilmente conseguirá mapear tendências e padrões, a fim de corrigi-los na operação.
6. Anomalia de gestão
Olhar apenas para o alcance da meta final de vendas não é gerir.
Uma boa gestão deve contemplar todas as métricas e indicadores que levam ao objetivo final, desde os operacionais até os estratégicos. Isso significa ter clareza sobre:
- O volume de reuniões está sendo cumprido?
- Suas taxas de conversão ao longo do ciclo de vendas estão condizentes com as taxas de mercado?
- Quantas e quais atividades ao longo do funil estão atrasadas?
Além destas, ainda existem mais duas anomalias que podem estar relacionadas com a baixa produtividade comercial da sua empresa. Quer conferir quais são?
Assista à palestra completa abaixo:
Mas como enfrentar estes desafios?
Uma consultoria comercial especializada vai atuar diretamente no diagnóstico dos desafios e posterior planejamento e solução dos mesmos, visando o aumento constante dos resultados!
Vantagens de investir em uma consultoria comercial para empresas de Tecnologia!
Se você está se perguntando quais são as vantagens de optar por uma consultoria comercial para alavancar seus resultados, elencamos as principais abaixo:
Compreensão profunda do mercado:
Consultores especializados dedicam tempo para entender a fundo o mercado em que a empresa opera. Isso inclui análises detalhadas dos concorrentes, tendências do setor e comportamento do cliente. Essa compreensão profunda é crucial para desenvolver estratégias de vendas eficazes para o mercado SaaS.
Identificação de oportunidades:
Ao analisar o mercado e os concorrentes, os consultores podem identificar oportunidades de negócios que podem ter passado despercebidas. Isso permite que as empresas de tecnologia SaaS ajustem suas abordagens de vendas e foquem em áreas onde têm maior potencial de sucesso.
Desenvolvimento de estratégias personalizadas:
Cada empresa é única, e uma abordagem universal para todas não é eficaz. Uma consultoria comercial trabalha no desenvolvimento de estratégias personalizadas que se alinham aos objetivos específicos de cada cliente.
Isso pode incluir, dentre outras coisas, a criação de propostas de valor exclusivas e o desenvolvimento de técnicas de negociação personalizadas.
Treinamento especializado:
A consultoria comercial para empresas de tecnologia SaaS não se limita a oferecer conselhos; ela também envolve treinamento prático para as equipes de vendas.
Isso pode incluir o aprimoramento das habilidades de comunicação, negociação e fechamento de negócios, garantindo que os membros da equipe estejam equipados para enfrentar os desafios específicos do mercado SaaS.
Avaliação contínua e ajustes estratégicos:
O ambiente de negócios está em constante mudança, e estratégias que funcionaram ontem podem não ser eficazes amanhã. A consultoria comercial realiza avaliações regulares do desempenho e ajusta as estratégias conforme necessário para garantir resultados consistentes a longo prazo.
Conheça a DNA de Vendas!
Há mais de 16 anos atuando no mercado, a DNA de Vendas tem dado um suporte importante a empresas SaaS de diversos segmentos no Brasil, da consultoria à preparação da equipe comercial, com ações que visam o antes, o durante e o depois da implantação das soluções.
Seja na elaboração de um diagnóstico completo e preciso ou de um plano de ação estratégico e personalizado, a nossa expertise pode ser o diferencial para a efetividade da sua estratégia de vendas.
Em nossa consultoria comercial, alinhamos nossa metodologia exclusiva, baseada nos quatro pilares da alta produtividade, com os processos e sistema de gestão da sua empresa. Nosso método foi desenvolvido e aperfeiçoado em mais de 45 segmentos de mercado e, hoje, atende empresas no Brasil todo.
Confira todos os nossos cases de sucesso aqui.
Quer saber como implantar a metodologia da DNA de Vendas na sua empresa para alavancar sua estratégia comercial? Entre em contato com nossos especialistas agora mesmo!
