Quer seja uma empresa de tecnologia recém iniciada ou uma já bem estabelecida, a maioria dos negócios desejam crescer e expandir sua base de clientes, mas não têm certeza de como fazer isso.
Existem muitos caminhos diferentes para o sucesso, mas como identificar qual é o melhor para sua empresa? Em um mercado em constante evolução, as empresas tecnológicas procuram continuamente estratégias inovadoras para aumentar o crescimento das suas receitas.
Neste artigo, separamos estratégias que podem servir como um guia completo para empresas de tecnologia que buscam expandir sua participação no mercado e aumentar a lucratividade.
Vamos a leitura?
Estratégias de crescimento para empresas de tecnologia
Garantir crescimento rentável e sustentável para sua empresa envolve a criação de uma estratégia de vendas abrangente, considerando segmentação, propostas de valor, mix de canais, estrutura da força de vendas e processos de aquisição de clientes.
Abaixo, separamos 7 estratégias para você avaliar na sua empresa:
1. Penetração de Mercado
A penetração de mercado envolve aumentar a participação de mercado nos segmentos já existentes. Ou seja, expandir a sua marca a fim de conquistar mais consumidores dentro de um mercado específico.
Isso pode ser alcançado superando os concorrentes por meio de tecnologia, atendimento ao cliente ou estratégias de marketing.
Para as empresas de tecnologia, isso pode significar aprimorar os recursos dos produtos existentes, melhorar a experiência do usuário ou oferecer preços mais competitivos.
Um aspecto fundamental é compreender profundamente as necessidades do cliente e respondê-las com mais rapidez e eficácia do que os concorrentes.
2. Desenvolvimento de mercado
O desenvolvimento de mercado concentra-se em alcançar novos mercados ou segmentos de mercado. Isso pode envolver a segmentação de diferentes áreas geográficas, diferentes tamanhos ou tipos de negócios, ou até mesmo diferentes setores onde sua tecnologia possa ser aplicável.
Geralmente, esse é um público pouco explorado pelo seu setor, com pessoas que nunca usaram seus produtos ou serviços, mas que tem grande potencial para se tornarem novos clientes.
A expansão para novos mercados exige uma investigação aprofundada e uma compreensão dos desafios e oportunidades únicos em cada nova área.
Pesquise, de forma profunda, a área geográfica de interesse, a fim de garantir que esses locais sejam receptivos à sua tecnologia e serviços.
Expandir sua empresa para novos mercados pode ser especialmente útil se isso implicar em redução de custos (materiais, físicos, com fornecedores…) e colocar você perto dos melhores talentos, por exemplo.
Pesquisar se esses novos mercados dariam lucro é sempre essencial, mas principalmente quando se leva lojas físicas, fábricas e operações para um novo país: isso requer muito investimento e é necessário colocar na balança os prós e contras da possível expansão.
3. Desenvolvimento de produto
O desenvolvimento de produtos é fundamental para empresas de tecnologia e envolve o desenvolvimento de novos produtos ou a melhoria significativa de produtos/serviços já existentes.
O objetivo é atender às necessidades inexploradas dos clientes ou responder às tendências emergentes do mercado. Trata-se, então, de um processo contínuo de melhoria e inovação; de estar à frente dos concorrentes em termos de tecnologia.
Este desenvolvimento de produto pode ser feito através da adição de novos recursos a algo já existente, da integração com outras tecnologias ou do desenvolvimento de soluções inteiramente novas que abrem fluxos de receitas adicionais.
O foco dessas mudanças é fornecer uma melhor personalização e experiência ao cliente, impactando em:
- melhora da satisfação do cliente;
- aumento da retenção do cliente;
- aumento consequente de receita.
4. Diversificação
A diversificação consiste na criação de novos produtos, com expansão para mercados que não são contemplados atualmente pela sua solução. Para as empresas de tecnologia, isto pode significar aventurar-se num setor tecnológico completamente diferente ou desenvolver uma nova linha de produtos que complemente a existente.
Embora envolva riscos, a diversificação pode levar a um crescimento significativo das receitas, ao abrir bases de clientes e mercados inteiramente novos.
Uma das maneiras de diversificar é por meio de parceria com outra empresa. Joint ventures, aquisições e fusões permitem que sua empresa se junte a outra e desenvolva produtos e serviços de melhor qualidade.
Isso permitirá que suas empresas se tornem uma ameaça maior para seus concorrentes e um player de destaque.
A diversificação difere do desenvolvimento de produtos porque quaisquer mudanças ou novas tecnologias e serviços que sua empresa desenvolva atenderiam a um novo mercado. Uma dessas mudanças no produto pode ser a redução de recursos.
5. Melhora da eficiência operacional
Melhorar a eficiência operacional pode impactar significativamente o crescimento das receitas. Ao simplificar processos, utilizar recursos de forma mais assertiva e minimizar desperdícios, as empresas de tecnologia podem reduzir custos e aumentar a rentabilidade.
Isto pode envolver a automatização de tarefas rotineiras, a otimização dos ciclos de desenvolvimento de software ou a melhoria da gestão da cadeia de abastecimento. O segredo é fazer mais com menos, sem comprometer a qualidade ou a satisfação do cliente.
6. Fusões e Aquisições (M&A, ou “Mergers and Acquisitions”)
Fusões e aquisições podem ser um caminho rápido para o crescimento das empresas de tecnologia.
Ao adquirir ou fundir-se com outras organizações, uma empresa de tecnologia pode expandir rapidamente a sua oferta de produtos, entrar em novos mercados, adquirir novas tecnologias ou eliminar a concorrência.
As atividades de M&A requerem planejamento e análise cuidadosos para garantir que estejam alinhadas com a estratégia de longo prazo da empresa e que agreguem valor real.
7. Invista em Sales Enablement
Investir em programas de treinamento de vendas pode capacitar sua equipe comercial com as habilidades e conhecimentos necessários para vender seus produtos de maneira eficaz é uma excelente estratégia de crescimento.
Isto é especialmente importante na indústria tecnológica, onde os produtos podem ser complexos e o cenário competitivo está sempre em evolução.
Em 2021, o Gartner realizou uma pesquisa com 146 líderes de SE para entender quais eram os principais objetivos estratégicos deste processo/área.
Dentre todos os pontos, os quatro objetivos principais listados pelos líderes foram:
- Aumentar as taxas de conversão do pipeline;
- Otimizar o processo de vendas;
- Aumentar o tamanho do pipeline;
- Aumentar o número de novos clientes fechados.
O treinamento de vendas eficaz abrange conhecimento do produto, compreensão das necessidades do cliente, habilidades de comunicação e técnicas de vendas.
Uma equipe comercial bem treinada pode interagir melhor com os clientes, solucionar suas preocupações e fechar mais negócios.
Métricas e KPIs de crescimento de receita de empresas de tecnologia
Para que as empresas de tecnologia possam acompanhar e medir de forma eficaz o sucesso das suas estratégias de crescimento de receitas, é crucial concentrar-se em métricas específicas e indicadores-chave de desempenho (KPIs).
Essas métricas fornecem insights sobre a saúde financeira da empresa e a eficácia de diversas estratégias de crescimento. Separamos algumas a seguir:
Crescimento da receita
Este é o indicador mais direto do sucesso de suas estratégias de crescimento. Ele mede o aumento da receita de uma empresa durante um período específico. Acompanhar o crescimento da receita ajuda a compreender o impacto geral dos esforços de vendas e marketing.
>> Veja mais: [PALESTRA DE VENDAS COMPLETA] A CIÊNCIA DA VENDA PARA O MARKETING
Valor Anual do Contrato (ACV)
O ACV é particularmente importante para empresas de tecnologia com modelos baseados em assinatura. Representa a receita média anual por contrato de cliente, excluindo taxas únicas.
Essa métrica é crucial para entender o valor que cada cliente agrega ao longo de seu contrato.
A rotatividade de clientes
A taxa de rotatividade de clientes mede a porcentagem de clientes que param de usar os produtos ou serviços de uma empresa durante um período específico.
Uma baixa taxa de rotatividade indica alta satisfação e fidelidade do cliente, enquanto uma alta taxa de rotatividade pode ser um sinal de alerta de problemas subjacentes nas estratégias de produto ou atendimento ao cliente.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é uma métrica crítica para empresas de tecnologia, pois mede a porcentagem de clientes em potencial que realizam uma ação desejada, como inscrever-se para um teste ou fazer uma compra. Essa métrica ajuda a avaliar a eficácia das estratégias de marketing e vendas.
Receita recorrente mensal (MRR)
MRR é uma medida do fluxo de receita previsível gerado pelos clientes, normalmente para modelos baseados em assinatura. Ele fornece insights sobre a estabilidade financeira da empresa e ajuda na previsão de receitas futuras.
Lifetime Value (LTV)
O LTV estima a receita total que uma empresa pode esperar de uma única conta de cliente ao longo de seu relacionamento com a empresa. Compreender o LTV ajuda a tomar decisões informadas sobre estratégias de aquisição e retenção de clientes.
Ao monitorar regularmente essas métricas, as empresas de tecnologia podem obter insights valiosos sobre o crescimento de suas receitas, o comportamento do cliente e o desempenho geral dos negócios.
Esta abordagem baseada em dados permite tomadas de decisões mais estratégicas e iniciativas de crescimento direcionadas.
Conheça a DNA de Vendas!
Há mais de 16 anos atuando no mercado, a DNA de Vendas tem dado um suporte importante a empresas de tecnologia de diversos segmentos no Brasil, da consultoria à preparação da equipe comercial, com ações que visam o antes, o durante e o depois da implantação das soluções.
Seja na elaboração de um diagnóstico completo e preciso ou de um plano de ação estratégico e personalizado, a nossa expertise pode ser o diferencial para a efetividade da sua estratégia de vendas.
Em nossa consultoria comercial, alinhamos nossa metodologia exclusiva, baseada nos quatro pilares da alta produtividade, com os processos e sistema de gestão da sua empresa. Nosso método foi desenvolvido e aperfeiçoado em mais de 45 segmentos de mercado e, hoje, atende empresas no Brasil todo.
Além disso, nossa consultoria comercial já alavancou os resultados de mais de 1.350 clientes, em 45 segmentos de mercado. Não é à toa que dizemos que resultado está em nosso DNA!
Confira todos os nossos cases de sucesso aqui.
Quer saber como implantar a metodologia da DNA de Vendas na sua empresa para alavancar sua estratégia comercial? Entre em contato com nossos especialistas agora mesmo!
