Empresas que querem aumentar a produtividade precisam aproveitar ao máximo os seus profissionais de vendas. Por isso, é fundamental ter os profissionais certos e alinhados às suas funções, atuando de acordo com as necessidades do negócio.
Em vendas, é comum encontrar diversas funções dentro do processo de vendas. Existem o hunter, o farmer, o CS… e o SDR, do qual vamos falar no artigo de hoje.
Esse profissional está encarregado de ser o “pré-vendas” no negócio. Ele é quem terá o primeiro contato com o lead e será o responsável por qualificá-lo ou aquecê-lo. Portanto, é um profissional que deve ter uma excelente comunicação, poder de persuasão e visão analítica.
Neste artigo, vamos falar sobre o Sales Development Representative (SDR), o especialista na qualificação dos leads, e a sua importância para que os esforços do time comercial se concentrem naqueles que têm maior potencial de compra.
O que é Sales Development Representative (SDR)?
O SDR (Sales Development Representative) é o profissional que trabalha na pré-venda. Ele é o responsável por fazer o primeiro contato com o lead, realizar um diagnóstico da dor e do interesse dele e qualificá-lo. Assim, os Sales Reps recebem prospects mais quentes e com mais probabilidade de fechamento.
Dessa forma, apesar do SDR não ser exatamente a pessoa que fecha a venda, exerce um papel importante no processo comercial. Ele educa o lead e identifica se o mesmo está de acordo com a buyer persona do negócio com o objetivo de esquentá-lo para o Sales Rep, diminuindo o ciclo de vendas do negócio.
Qual a diferença entre SDR e BDR?
Assim como o SDR, o BDR é um profissional que atua na área de pré-vendas, o que faz com que muita gente confunda as duas funções. Mas as suas atuações são diferentes.
O SDR, como você já sabe, trabalha a qualificação de leads conquistados pelas estratégias de inbound marketing.
Já o BDR (Business Development Representative) também vai trabalhar educando e qualificando o lead, mas ele faz isso por uma abordagem outbound, ou seja, indo de forma ativa até o lead.
Enquanto o SDR recebe uma lista de leads para abordar, o BDR precisa ir atrás desses prospects. Por isso, é mais comum encontrar BDR em vendas complexas e empresas de ticket médio maior.
Tipos de SDR: conheça as duas modalidades
O SDR pode atuar de diferentes formas. Isso depende da estratégia que a empresa adota e de alguns fatores, como ticket médio, volume de leads e ciclo de vendas. O SDR pode ser low touch ou high touch.
SDR low touch
O SDR low touch tem uma função menos complexa: ele deve apenas qualificar os leads e fazer o primeiro contato. Esse profissional é indicado para empresas com ciclo de vendas curto e ticket médio menor.
SDR high touch
O SDR high touch realiza o contato e a qualificação dos leads, além de analisar as necessidades deles. Em geral, esse profissional é mais indicado para operações que possuem ciclo de vendas longo e ticket médio elevado.
Quais são as funções do SDR no processo de vendas?
Como esse profissional é encarregado de realizar o primeiro contato com o lead, as principais funções do SDR envolvem a abordagem, diagnóstico e qualificação do prospect, fazendo com que ele avance nas próximas etapas do funil de vendas
Nesse sentido, é essencial que esse profissional saiba conduzir uma conversa, possua um ótimo poder de argumentação, tenha domínio da quebra de objeções e esteja preparado para o improviso.
É importante salientar que o SDR não é a pessoa responsável por fechar a venda. Portanto, se você quer contratar ou implantar um SDR na sua operação, saiba que o seu papel é fundamental para otimizar a produtividade dos seus Sales Reps, mas não para substituí-los.
Veja, com detalhes, o que faz um SDR:
Realiza o primeiro contato
Em empresas com processos de vendas mais estruturados, o SDR é a pessoa que tem o primeiro contato com o lead. Essa abordagem permite identificar melhor os leads que têm realmente perspectivas de se tornar clientes, otimizando o tempo de trabalho dos Sales Rep.
Normalmente, essa etapa é realizada com o envio de um e-mail ou por telefonema, a depender das definições presentes no playbook de vendas da empresa.
Nesse primeiro contato, o SDR vai tirar dúvidas do lead, apresentar as soluções da empresa, entender as suas necessidades e convencê-lo a conversar com um profissional de vendas.
É importante salientar que, neste momento, é muito importante que o profissional tenha uma comunicação assertiva e objetiva, aproveitando da melhor forma o tempo do lead.
Identifica as oportunidades
O ponto de partida do trabalho do SDR é a recepção dos leads. A partir disso, ele precisa aplicar seu conhecimento para fazer uma triagem e identificar aqueles que têm mais potencial de compra.
Para que essa etapa seja realizada de maneira eficiente, o SDR deve estar a par dos objetivos da empresa, das suas personas e do lead scoring, além de conhecer profundamente a jornada de compra do cliente e se certificar de que o SLA está sendo cumprido.
É esse trabalho que vai identificar os leads que reúnem as condições necessárias para continuar no processo de compra.
Tem um bom pitch
O pitch é o discurso inicial que será usado pelo SDR para envolver o lead logo no primeiro contato. O objetivo é apresentar a empresa e os produtos ou serviços que estão sendo oferecidos, para conquistar a atenção do potencial cliente.
Essa é a estrutura básica de um bom pitch de vendas:
- apresentação da empresa
- apresentação da solução
- diferenciais do produto ou serviço que está sendo oferecido
- proposta
Aqui é importante ter ciência de que o discurso de vendas deve ser adaptado ao SDR. Portanto, se você já possui um script, mas que é utilizado por profissionais de vendas no momento da negociação, é interessante que seja feito um novo para o SDR.
Faz as perguntas certas
Pelo fato de o SDR ser a primeira pessoa da empresa a entrar em contato com o lead, tudo o que acontece nesse contato pode influenciar em todas as outras etapas do processo. Por isso, é importante que o profissional seja gentil e consiga as informações necessárias para a qualificação do prospect.
A informação é o capital do profissional de vendas. Para consegui-la, é preciso fazer as perguntas certas. A pergunta ideal é aquela que faz com que o próprio lead reflita sobre a sua necessidade e enxergue valor no que está sendo oferecido, avançando, assim, no funil de vendas.
Conheça os principais tipos de perguntas:
- Causalidade: leva o profissional a entender as motivações do lead.
- Mapeamento: o objetivo é mapear os próximos passos do cliente.
- Comparação: ajuda a sobrepor objeções por meio da demonstração de cenários comparativos.
- Compromisso: garante que o lead firme um compromisso com o SDR.
- Aprofundamento: são perguntas que ajudam a extrair mais informações sobre algum aspecto específico.
- Engajamento: mantém o lead engajado com a conversa.
Cumpre a cadência de conexão com o lead
A principal função do SDR é cumprir a cadência de conexão com o lead com base no playbook de vendas do negócio. Isso vai ajudar o profissional de vendas a focar nas oportunidades mais qualificadas para, assim, ter mais agilidade em fechar negócios. Quanto mais leads qualificados ele entrega, maiores as chances de sucesso nas vendas.
Agenda as reuniões
Outra função importante do SDR, utilizada até mesmo como KPI, é garantir que as reuniões sejam agendadas. Aqui, ele atua fazendo um trabalho de convencimento do lead para que ele queira ter uma reunião com um profissional de vendas.
Esse ponto é altamente estratégico e de grande importância para a empresa, afinal, se o SDR não tiver as skills necessárias, é possível que ele deixe passar potenciais clientes devido ao fato da qualificação não ter sido bem executada.
E o que um SDR não faz?
O SDR, ao contrário do que algumas pessoas pensam, não é um operador de telemarketing. Isso quer dizer que ele não entra em contato com pessoas aleatoriamente para apresentar a empresa e seus serviços.
O SDR entra em contato somente com pessoas que já demonstraram certo nível de interesse — baixaram um material rico, preencheram um formulário de contato ou participaram de algum evento, por exemplo. Diferente de um BDR, ele não faz prospecção ativa.
Além disso, ele nunca vende o produto diretamente ao cliente, pois essa função cabe ao Sales Rep.
SDR no inbound e no outbound marketing: quais são as principais diferenças?
Os leads que chegam à empresa podem ter sido captados de diferentes formas — inbound ou outbound marketing. E essa origem faz diferença na hora de escolher a melhor abordagem.
Vamos falar primeiro de outbound. Nessa estratégia, quem toma frente é o BDR. Ele vai definir, por exemplo, o tipo de empresa com a qual pretende entrar em contato e apostar em uma abordagem personalizada e muito mais direta do que acontece no inbound. Aqui, as suas principais ferramentas são o envio de e-mails de prospecção e ligações de qualificação.
Com os leads vindos do inbound, a abordagem é outra. A principal diferença é que o SDR já recebe uma lista pronta, enquanto o BDR prospecta os leads, o que é mais trabalhoso.
Depois de receber a lista, cabe ao SDR identificar e filtrar aqueles que têm potencial e passar para a fase de abordagem. A primeira tarefa nesse caso é se conectar rapidamente com os leads e tentar marcar uma reunião para os executivos de vendas.
Se não tiver sucesso na primeira abordagem, o SDR deve fazer follow-up para novas tentativas ou descartar o lead (respeitando o playbook de vendas), caso a pessoa tenha deixado claro que não tem interesse na negociação.
Toda empresa precisa de um SDR?
Contar com um SDR não deve ser uma regra para as empresas, é necessário analisar o processo comercial e o tipo de produto/serviço que é oferecido. Assim, observando o ticket médio e o ciclo médio de vendas, é possível compreender se existe a necessidade ou não dele.
Mas a atuação desse profissional proporciona mais eficiência para o processo de vendas e, consequentemente, melhores resultados no final do mês — que é o objetivo de qualquer empresário.
O SDR é a pessoa que trabalha para que o funil de vendas aconteça conforme o esperado. Ele vai saber indicar quando uma boa oportunidade de negócio aparece e validar se um lead tem mesmo potencial para se tornar cliente.
O trabalho do SDR evita que os executivos de vendas percam tempo abordando leads que não têm nenhuma intenção de fazer a compra e que a taxa de churn seja muito grande, como você já sabe.
Outra vantagem de contar com um SDR é que esse profissional tem profundo conhecimento sobre o perfil do cliente ideal, e isso tem valor não só para o time de vendas, mas para todos os setores da empresa — principalmente o marketing, que vai poder focar toda a comunicação em um público que realmente tem potencial, otimizando.
De quantos SDRs a minha empresa precisa?
A definição da quantidade de SDRs que a sua equipe precisa depende, principalmente, da meta de cada integrante da equipe de vendas.
Vamos dar um exemplo: se cada executivo de vendas precisa fazer 20 vendas por mês e entra em contato com cinco pessoas para conseguir fechar uma venda, ele precisa receber 100 leads qualificados por mês.
Quantos leads cada SDR consegue entregar em um mês? Se forem 100, a empresa precisa de um SDR para cada Sales Rep. Mas, se o SDR consegue entregar apenas 50 leads qualificados por mês, cada profissional de vendas precisa de dois SDRs.
Por isso, o número de profissionais que uma empresa precisa para colocar as suas estratégias em prática com sucesso depende da eficiência de cada SDR e da meta de cada profissional de vendas.
Quais são as skills necessárias para contratação de um bom SDR?
O primeiro passo é avaliar o fit cultural entre candidato e empresa. Quando ele não acontece, são maiores as chances de a pessoa não conseguir se desenvolver e acabar procurando outro trabalho — ou você precisar substituí-la.
Mas nem só de cultura vive uma empresa. O perfil técnico também é muito importante. Afinal, não adianta ter tudo a ver com a cultura e não entregar resultados.
Para ajudar você a contratar a pessoa ideal para a equipe, vamos listar algumas características que todo SDR deve ter.
Bom relacionamento com clientes
O SDR é o primeiro ponto de contato, pessoal, entre empresa e cliente, por isso é imprescindível que ele tenha esse tipo de habilidade. O mais indicado é contratar alguém que goste de lidar com pessoas e já tenha experiência com atendimento ao cliente, mesmo que não seja necessariamente na função de SDR.
Inteligência emocional
A inteligência emocional é a capacidade de se manter firme em diferentes situações e conseguir seguir os processos necessários.
Além disso, ela é importante porque nem sempre o profissional vai ouvir o que quer de quem está do outro lado. Em alguns casos, o cliente pode soar grosseiro ou criticar a atuação da pessoa ou da empresa. Nesses casos, essa habilidade é necessária para que o colaborador controle as suas emoções e consiga contornar a situação.
Por isso, o SDR precisa estar pronto para trabalhar e atender bem os clientes independentemente do que está acontecendo fora do ambiente de trabalho.
Resiliência
Receber respostas negativas faz parte da rotina de trabalho do SDR. A resiliência é importante para que ele, mesmo depois desse tipo de situação, tenha motivação para continuar trabalhando.
Em vendas, é preciso (e muitas vezes, necessário) ouvir muitos “nãos” antes de receber um sim.
Coachability
Coachability é a capacidade que uma pessoa tem de receber feedbacks e aplicá-los para melhorar a sua performance. Essa, na verdade, é uma característica que qualquer profissional deve ter, não só o SDR ou os profissionais de vendas.
Mas ela é especialmente importante quando falamos de SDR, pois essa é uma função ainda nova no mercado. Dificilmente você vai encontrar alguém que esteja 100% adaptado ao processo, o que quer dizer que vai ser necessário ajudar na formação desse profissional, apontando pontos fortes e fracos e dando sugestões.
Organização
Um bom SDR precisa ser organizado para garantir a documentação de todas as informações coletadas em seus contatos. Cada dado é valioso e, por isso, deve ser cadastrado no CRM.
A rotina do SDR também é cheia de horários definidos e metas a cumprir. Por isso, é importante que esse profissional seja metódico e consiga realizar todas as tarefas dentro do prazo.
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