O mundo vem passando por uma transformação digital sem precedentes. Acesso mais rápido à informação, consumidores cada vez mais exigentes, um cenário empresarial dinâmico e altamente competitivo: é provável que, neste contexto, você já tenha se questionado o que fazer para vender mais.
Assim, a utilização estratégica da Inteligência Artificial (IA) tornou-se imperativa para impulsionar o desempenho das equipes de vendas e otimizar os resultados comerciais. Dados divulgados pela Oxford Insights estimam que, até 2030, as tecnologias de inteligência artificial adicionem 15 bilhões de dólares à economia global.
Mas, em um mar de possibilidades da utilização da inteligência artificial para vendas, como optar por aquela que mais faz sentido para o seu negócio?
Neste artigo, exploraremos as inúmeras maneiras pelas quais a Inteligência Artificial pode ser aplicada no contexto das vendas, apresentando estratégias e ferramentas que capacitam as organizações a vender mais de forma eficiente e personalizada.
Além disso, desvendaremos como ela pode transformar não apenas o processo de vendas, mas também a maneira como as empresas compreendem e atendem às necessidades dos clientes, proporcionando uma vantagem competitiva significativa no mercado.
O que é a Inteligência Artificial?
A Inteligência Artificial (IA) é uma tecnologia computadorizada projetada para facilitar as tarefas, delegando parte do pensamento aos computadores, através de softwares capazes de simular o raciocínio humano, com base em algoritmos específicos.
Algoritmos de inteligência artificial aprendem e aplicam dados de várias maneiras, incluindo:
- Desempenhar tarefas específicas e funções de tomada de decisão;
- Prever comportamento e fazer sugestões com base em dados históricos e atuais;
- Interagir com humanos de forma inteligente.
Ainda que o termo tenha ganhado força e notoriedade nos últimos tempos, o conceito de Inteligência Artificial foi criado por John McCarthy em 1956, um cientista da computação conhecido pelos estudos no campo da inteligência artificial e por ser o criador da linguagem de programação Lisp. Nas décadas seguintes, a inteligência artificial foi evoluindo, até chegar nos padrões que conhecemos hoje.
Existem diversos níveis de complexidade para a atuação de uma IA, que variam de acordo com as necessidades e objetivos específicos do negócio. Mas não é só no mundo empresarial que essa tecnologia tem força.
A IA está presente desde os aplicativos de navegação, mecanismos de buscas, sistemas de reconhecimento facial e de voz, redes sociais, até os corretores de digitação e sugestões inteligentes que utilizamos nos aplicativos de mensagens instantâneas, por exemplo.
Com tantas utilidades, é claro que no mundo dos negócios seu uso não seria ignorado.
A Inteligência Artificial para Vendas
Um estudo da Mckinsey descobriu que cerca de 30% das tarefas de vendas podem ser facilmente automatizadas utilizando inteligência artificial. Isso representa um grande aumento na produtividade dos profissionais!
Outra pesquisa, dessa vez da Gartner, mostrou que as equipes de vendas atualmente gastam apenas cerca de 30% do seu tempo na frente dos clientes. O resto do tempo, ou seja, 70% dele, é gasto em atividades como entrada de dados, reuniões, prospecção, agendamento de mais reuniões e outras tarefas, que podem ser otimizadas com o uso estratégico de tecnologias.
Dessa forma, quando aplicada à area de vendas, a Inteligência Artificial pode trazer inúmeros benefícios, como:
- Melhoria da experiência do cliente, através de um atendimento customizado, utilizando recursos como chatbots, recomendações inteligentes, ofertas personalizadas, entre outros;
- Inovação e diferenciação, criando produtos e serviços baseados nas necessidades e preferências dos clientes;
- Redução de custos, automatizando tarefas repetitivas e burocráticas. A automatização reduz o tempo e o dinheiro gastos com essas atividades, além de evitar erros humanos.
Vantagens da inteligência artificial para vendas
A inteligência artificial e a automação provaram ser grandes geradores de receita. Uma pesquisa da Hubspot descobriu que 61% das equipes de vendas que excederam suas metas de receita aproveitaram a automação em seus processos de vendas.
O uso de inteligência artificial para vendas representa uma forma de utilizar os seus recursos de maneira inteligente, visando aumentar a produtividade da equipe e otimizar o seu ciclo de vendas.
Automatizando etapas do processo comercial, seu time ganha tempo e é possível concentrar a força de vendas para ações que impactam diretamente o sucesso das negociações, como o planejamento de estratégias assertivas e melhoria do relacionamento com o cliente.
As vantagens são muitas e não se restringem apenas aos resultados da empresa…
Vantagens para a empresa
Para a empresa, além dos benefícios citados acima, outras vantagens importantes da utilização da inteligência artificial para vendas são:
- Aumento na receita;
- Eficiência na obtenção e utilização dos dados;
- Ganho de produtividade com a automação de tarefas e etapas do ciclo comercial;
- Maiores taxas de conversão em sites;
- Agilidade no atendimento ao cliente;
- Aumento da performance da equipe de vendas;
- Personalização da experiência oferecida.
Vantagens para os profissionais de vendas
Para os profissionais, o uso da inteligência artificial garante a capacidade de gerar experiências mais positivas para o consumidor, elevando a satisfação e o sucesso das propostas comerciais.
Além disso, essas tecnologias possibilitam a identificação de oportunidades de vendas de maneira muito mais ágil, além da oportunidade de investir o tempo no desenvolvimento de novas habilidades e conhecimentos.
Vantagem para os gestores comerciais
Para o gestor, a oportunidade de sair do operacional e direcionar seu olhar para o estratégico representa um grande ganho, tanto para sua atuação quanto para os resultados da organização.
Com o uso de IA, os gestores conseguem atuar de maneira muito mais assertiva no desenvolvimento do seu time de vendas, o que, sem dúvidas, tem forte impacto nos resultados.
O sistemas de IA também podem analisar o desempenho individual dos vendedores, identificando padrões de sucesso e áreas de melhoria. Isso contribui para programas de treinamento e Planos de Desenvolvimento Individual mais personalizados e eficazes.
Exemplos práticos do uso da inteligência artificial para vendas
Há uma infinidade de usos para a inteligência artificial em vendas. Tudo vai depender do seu objetivo com a tecnologia, partindo do pressuposto de que ela existe para aprimorar os gargalos identificados na sua operação comercial.
Vejamos alguns exemplos:
Automação de tarefas
A IA pode automatizar tarefas repetitivas e rotineiras, como classificação de leads, registro de atividades, entrada de dados em planilhas, identificação de e-mails de alta prioridade e/ou spam e automação de follow-ups.
Dessa forma, economizando tempo e permitindo que sua equipe se concentre em vendas e atividades mais estratégicas.
Coleta e análise de dados
Coletar e analisar dados de maneira manual é um processo que demanda um tempo considerável dos profissionais de vendas.
Nesse sentido, a IA pode coletar e analisar dados dos leads em um tempo muito inferior, como o perfil, o comportamento, as preferências e as necessidades, possibilitando segmentar melhor os leads, personalizar o atendimento e oferecer soluções mais adequadas e eficazes.
Planejamento e previsão de vendas precisos
Para mais da metade dos vendedores, as previsões são consideradas os dados mais importantes que eles obtêm de sua ferramenta de análise de vendas.
A IA e a automação podem ajudá-lo a aprimorar o processo de planejamento de vendas de diversas maneiras, incluindo insights baseados em IA e inteligência preditiva. Além disso, a Inteligência Artificial analisa dados históricos e padrões de compra para prever tendências de vendas, ajudando você a tomar decisões mais embasadas.
Análise de comportamento de consumo
Utilizando algoritmos de aprendizado, a IA pode analisar grandes conjuntos de dados para identificar padrões de comportamento de compra. Com essa informação, as empresas podem segmentar os clientes de forma mais precisa, personalizando suas abordagens de vendas e marketing.
Além disso, com uma inteligência artificial para vendas, é possível analisar o histórico de compras, comportamento de navegação e interações anteriores para personalizar recomendações de produtos.
Interação com o cliente
Chatbots e assistentes virtuais baseados em inteligência artificial fornecem respostas rápidas e personalizadas à consultas de clientes, melhorando a experiência do usuário e acelerando o processo de decisão de compra.
Chatbots alimentados por IA podem interagir com clientes em tempo real, responder a perguntas comuns, coletar informações importantes e encaminhar leads qualificados para os vendedores.
Estratégias para começar a utilizar a Inteligência Artificial para vendas
A inteligência artificial em vendas pode ser aproveitada de diversas maneiras. Porém, elencamos aqui algumas estratégias para você implementar agora mesmo na sua operação comercial.
A primeira delas, sem sombra de dúvidas, é a integração entre o seu CRM e Ferramenta de Inteligência Artificial! Não há dúvidas que unir uma tecnologia de aprendizado, conhecida como machine learning, com um software que automatiza as tarefas, pode ajudar equipes de vendas a melhorar seus resultados.
CRM e Inteligência Artificial agindo em conjunto nas vendas já se tornou uma realidade a algum tempo, e mais algumas estratégias podem ser adotadas para que a inteligência de vendas da sua empresa se fortifique. Confira:
Inteligência de conversação baseada em IA para analisar ligações de vendas
A maioria dos softwares sofisticados de inteligência de conversação utiliza alguma forma de inteligência artificial para analisar ligações de vendas e obter insights importantes.
Essas tecnologias avaliam as ligações, identificando dados valiosos como tendências e objeções. Esses dados podem então ser usados para mapear melhorias na abordagem e desempenho das ligações dos vendedores.
Em outros casos, a inteligência artificial pode ser utilizada para reconhecer o contexto de uma conversa, identificar momentos-chave nas ligações de vendas e até mesmo anotar menções aos concorrentes. Imagine o quanto sua operação se beneficiaria de insights deste nível?
Melhore o gerenciamento e a previsão do pipeline
Dados recentes mostram que a maioria dos profissionais de vendas prevêm imprecisamente seu pipeline. Assim, aproveitar a inteligência artificial permite reduzir significativamente a probabilidade de imprecisões em sua equipe de vendas.
Com a utilização de IA para melhorar a previsão do pipeline, é possível:
- Obter informações sobre a probabilidade de fechar um negócio com sucesso;
- Prever o número total de novos negócios, renovações e rotatividade em um período fixo, de acordo com análises de histórico;
- Criar “previsão de cenário”. Essas previsões dinâmicas levam em consideração cenários “e se”.
Esses recursos alimentados por IA podem ser o principal diferencial na capacidade de uma equipe de vendas em criar previsões, extrair insights dessas previsões e tomar decisões.
Simplifique e otimize o engajamento de vendas
O engajamento de vendas consiste em todas as interações comprador-vendedor dentro do processo de vendas – desde o contato inicial até o pós-venda. Há duas maneiras pelas quais a IA pode ajudá-lo a aproveitar dados e insights para agilizar esse processo.
Primeiro, a IA pode ajudá-lo a entender as necessidades e o comportamento do cliente. Estes dados embasarão suas decisões ao longo das interações com o cliente, tornando-a totalmente personalizada. O que nos leva ao segundo tópico:
A IA ajuda a personalizar e automatizar as interações com os clientes, através de:
- Configuração de mensagens automatizadas usando campos de personalização pré-definidos;
- Otimizando o seu desempenho através de testes A/B;
- Acessando insights de IA sobre suas campanhas de Marketing, como o nível de interesse de um cliente potencial ou lead.
Aqui, os famosos Chatbots e Assistentes Virtuais podem ser utilizados para alavancar os resultados.
A tecnologia como um dos pilares da produtividade de Vendas
Na DNA de Vendas, utilizamos a metodologia dos 4 pilares da produtividade em vendas:
- Processos;
- Gestão;
- Tecnologia;
- Pessoas.
Ou seja, temos a certeza de que as ferramentas tecnológicas são essenciais para automatizar processos, agilizar operações e ajudar no monitoramento e acompanhamento das vendas.
Para alcançar as metas de forma consistente, você pode contar com algumas ferramentas tecnológicas, como:
- O CRM (Customer Relationship Management) ideal;
- Integrações entre Vendas e Marketing (seja por e-mail, WhatsApp, dentre outras);
- Ferramentas de Inteligência de Mercado e Prospecção.
Mas antes de pensar em softwares e sistemas de inteligência artificial, lembre-se de definir as etapas do seu funil e mapear todo o seu processo de vendas, para que o investimento em tecnologia seja bem aplicado e assertivo.
Na DNA, salientamos que processos e gestão vêm antes da tecnologia. Se você não tiver os dois primeiros passos bem definidos, qualquer investimento em ferramentas será em vão.
Para estruturar seu processo comercial do início ao fim, já considerando o uso assertivo de tecnologias e ferramentas de inteligência artificial, conte com a DNA de Vendas!
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A DNA é a mais completa consultoria de Vendas para aumento da produtividade no Brasil. Há mais de 16 anos no mercado, temos expertise em construir e validar processos de Vendas e qualificar equipes comerciais.
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