O pitch de vendas é uma ferramenta já conhecida entre os profissionais da área; no entanto, não é todo mundo que consegue utilizá-lo da melhor forma, e os motivos para isso são muitos: discurso inadequado, aplicação no momento errado, tom de voz muito agressivo ou pouco enfático etc.
Dessa forma, compreender os elementos para ter um bom pitch é a chave do sucesso, afinal o contato com seu lead é apenas a ponta do iceberg.
Assim, é necessário ter um tempo analisando o lead para que o seu discurso seja mais assertivo.
É por isso que eu trouxe 8 exemplos práticos de pitches de vendas que podem ser utilizados em cada etapa do processo.
Confira!
O que é pitch de vendas?
Pitch de vendas é um discurso que reúne as melhores características de um produto de forma objetiva e curta, fazendo com que a venda seja feita de forma assertiva e rápida!
Esse termo começou a ser usado por indivíduos das startups do Vale do Silício para conquistar a atenção de potenciais investidores pela apresentação super-rápida de suas ideias. E isso acontecia, literalmente, entre um andar e outro do elevador, por isso o nome, que vem de “elevator pitch”.
Hoje, o pitch de vendas é utilizado não apenas entre conversas rápidas, mas até mesmo na negociação! O conceito continua sendo o mesmo: o pitch deve ser rápido, curto, interessante, envolvente e convincente para capturar a atenção do lead.
Qual a importância de um bom pitch de vendas?
Essa resposta é fácil: um pitch de vendas altamente eficaz tem o poder de definir os próximos passos do lead dentro do Funil de Vendas e garantir o batimento de vendas no final do mês.
Isso acontece por dois motivos: primeiro porque um pitch de vendas bem construído tem o poder de construir rapport e criar uma conexão com o lead a fim de levá-lo à próxima etapa e, segundo, porque um pitch alinhado com os princípios do negócio e utilizado por todos os profissionais de vendas garante uma equipe com padrões similares e de alta performance.
Para entender melhor do que estou falando, imagine a seguinte situação: uma empresa de softwares para gestão imobiliária contrata um SDR (pré-vendas) e um profissional de vendas para vender sem nenhum treinamento, apenas contando com suas experiências passadas.
Na prática, esses profissionais estão representando a empresa em cada uma das interações que eles fazem com os leads todo os dias, certo?
Mas sem o treinamento, o SDR fala o que ele entende sobre o produto e, no momento da reunião para a negociação, o profissional de vendas fala sobre outras características e condições que antes não foram mencionadas.
É claro que isso pode dar muito errado! O que quero dizer é que um pitch de vendas desalinhado pode ser o motivo da sua baixa taxa de conversão entre as etapas do Funil e isso é consequência direta de um onboarding ineficaz.
E já que toquei nesse assunto: quando não há um onboarding efetivo para esses recém-contratados, focado em metodologias, técnicas, conhecimento de produtos e elaboração de pitches de vendas, provavelmente eles irão se comunicar com seus leads da maneira como faziam em outras empresas, correndo o risco de replicar erros ou estilos de discursos que não se alinham ao seu mercado.
Ao fazer um bom pitch de vendas, a empresa garante um discurso de vendas uniforme por parte dos times de field e inside sales.
O que é preciso saber antes de começar a montar o seu pitch de vendas
O primeiro passo para começar a pensar no seu pitch é conhecer muito bem o perfil ideal de clientes da empresa. Também é fundamental ter entendimento sobre cada etapa do atendimento, de modo a saber exatamente o que fazer para conduzir o cliente para a próxima etapa do Funil de Vendas.
Para isso, não há segredo: é preciso dominar técnicas e gatilhos mentais para vendas, além de ter a habilidade para negociar com indivíduos com perfis comportamentais distintos e necessidades diferentes.
Outro ponto fundamental para construir um pitch de vendas “matador” é conhecer muito bem seus produtos, serviços e soluções. Mas quando digo isso, não quer dizer que você tem que decorar todas as características e aplicações; na verdade, isso é o mínimo!
Conhecer bem o produto é saber quais soluções ele vai oferecer para o problema daquele lead especificamente, como ele vai agregar valor ao negócio do cliente e fazê-lo ter mais lucro.
Isso só é possível entendendo não apenas o produto em si, mas o mercado no qual ele será útil, os principais gaps daquele nicho e o que tem sido feito por concorrentes.
O pitch de vendas deve ser predeterminado, mas não quer dizer que precisa ser estático!
Além disso, vale sempre reforçar que um pitch de vendas não se trata de um roteiro engessado, afinal de contas é muito ruim ouvir um discurso robotizado, no qual falta espontaneidade e, principalmente, confiança.
A verdade é que nem todos os dias nós, profissionais de vendas, estamos inspirados para criar argumentos inteligentes, impactantes e altamente envolventes. E nem sempre nossa criatividade, ao improvisar, está alinhada com o que a empresa espera de nós ao interagir com os potenciais clientes em nome dela.
Portanto, quando um profissional de vendas mostra proatividade em elaborar pitches de vendas “matadores”, ele está sempre pronto a dar um show de argumentações, independentemente se está inspirado ou criativo no dia. Ele apenas soma seu pitch de vendas ao entusiasmo necessário para envolver o cliente e constrói seu resultado.
Além de todos os aspectos abordados até aqui, ao fazer um pitch de vendas, você precisa ter seu potencial cliente como o ponto focal da apresentação, como o grande beneficiário de todo o valor que sua solução ou produto é capaz de gerar. Precisa ficar claro como sua solução vai resolver as dores dele.
Mais do que discurso, é preciso musicalidade no pitch de vendas
Como profissionais de uma consultoria focada em aumento de produtividade de vendas, nós, da DNA de Vendas, estamos sempre fazendo diagnósticos na área comercial, e isso inclui ouvir ligações do time de inside sales – e devo confessar que há ligações que dão sono e outras que dão vontade de parar de ouvir logo no início.
É por isso que, para mim, não tem como falar em pitch de vendas sem trazer a musicalidade, principalmente quando o contato com o cliente é feito por telefone. É ela quem vai dar o tom de voz e tornar o discurso verdadeiramente envolvente.
A musicalidade é dividida em melodia, harmonia e ritmo; para o seu tom ficar perfeito, é preciso que o som de suas palavras, ao usar um pitch de vendas, tenha quatro propriedades que o tornem agradável aos ouvidos, sendo elas a duração, a intensidade, o volume e o timbre.
Com esses elementos, você já tem meio caminho andado para um pitch realmente efetivo – mas a teoria não funciona sem a prática, não é? Agora que você entendeu o que é essencial para começar a construí-lo, vamos para a prática!
Pitch de vendas: exemplos práticos do que usar em cada etapa da venda
Para ilustrar melhor, vou dar o exemplo de um processo de vendas e explicar como seria o melhor pitch para cada etapa.
Portanto, vamos imaginar a seguinte situação: em um negócio de vendas automotivas, existe um cliente já cadastrado na base e que tem histórico de compra de um veículo há três anos.
Confira, a seguir, quais são os pitches ideais para essa situação!
Pitch de vendas para contato com o lead
Nesta situação, o objetivo do SDR é agendar uma visita à loja para que o consultor possa realizar uma nova venda.
Com isso em mente, o primeiro passo é fazer uma pesquisa sobre o lead e levantar o máximo de informações relevantes sobre ele, tais como: empresa onde trabalha, cargo, estado civil, estilo de vida, histórico de compra na empresa e como foi todo o processo de venda na época.
“Boa tarde, Paulo! Aqui é o Ricardo, consultor de vendas da DNA de Vendas. Tudo bem com você? Que bom que você está bem, e acredito que vai ficar ainda melhor, porque o que tenho a dizer acredito que você vai gostar muito de ouvir!
Vou precisar apenas de 5 minutos do seu tempo, prometo que serei rápido! Posso continuar ou você prefere agendar para que eu retorne à tarde?”
Pitch de vendas para qualificação do lead
Aqui, o lead deu sinal verde para o SDR e mostrou que tem interesse em ouvir o que você tem a dizer, o objetivo agora é fazer com que ele se mantenha motivado e curioso sobre o produto.
“Paulo, eu vi aqui que você comprou um carro da marca X, modelo Y, há três anos com a gente, certo? Identifiquei também que esse foi o 3ª carro que você comprou conosco dessa marca, um a cada três anos. Mas o que me chamou muito a atenção é que todos foram modelos 1.0, então vi que você valorizo muita a questão da economia, certo? Então agora vem a melhor notícia! Você está preparado para ouvir?
Maravilha! É com muito prazer que comunico em primeira mão que a nova versão desse carro chegou hoje à nossa loja. Ele está ainda mais lindo, econômico, tecnológico e confortável, do jeitinho que você gosta, valoriza e merece, é claro!”
Pitch de vendas para agendamento da visita
Estar no comando da negociação é sempre uma premissa nas vendas, principalmente na etapa de agendamento. O lead precisa sentir a motivação e a confiança de que conhecer aquele produto realmente vale o tempo dele.
“Paulo, você é nosso convidado especial para tomar um delicioso café amanhã para que possa conhecer pessoalmente o carro e todas as novidades que confirmam mais uma vez por que ele é um campeão absoluto de vendas.
Qual é o melhor horário para você ir até à loja: às 9h, logo pela manhã, ou às 17h?
Perfeito! A nossa consultora Flávia irá recebê-lo na loja para tomar o café e apresentar o carro sem compromisso. Ela é uma das nossas maiores especialistas nesse carro e vai te mostrar todas as novidades e detalhes que irão te impressionar, tenho certeza! Assim que eu desligar, vou enviar uma mensagem no WhatsApp confirmando a agenda às 9h com a consultora, ok?
Um forte abraço e tudo de bom pra você!”
Quando combinar dia e horário por telefone, é importantíssimo formalizar este compromisso por meio de mensagens por WhatsApp ou e-mail, reforçando o encontro. Dessa forma, diminui a possibilidade de no-show.
Pitch de vendas para recepção do lead na loja
Em geral, nós decidimos como vamos reagir a alguém nos primeiros segundos do primeiro encontro.
Se as pessoas gostam de você, elas são mais atenciosas e retêm melhor o que é dito; no entanto, o oposto também costuma ser verdade. Portanto, nos primeiros segundos do contato, é preciso caprichar na apresentação pessoal, postura corporal e no pitch de vendas para garantir uma recepção verdadeiramente impactante.
“Olá, bom dia! Sejam bem-vindos à nossa loja!
Meu nome é Flávia. Qual é o seu nome?
Eu estava aguardando por você, Paulo! Estou muito feliz que você veio e trouxe sua família junto. É um prazer conhecê-los! Tudo bem com vocês? Aceitam uma água ou um café?”
Outro ponto é que, além de perguntar o nome de todos os presentes na visita, é fundamental chamá-los pelo nome em todos os momentos oportunos e envolver todos no atendimento, pois, normalmente, os acompanhantes são os influenciadores no processo de tomada de decisão do potencial cliente. Eles precisam sentir que você reconhece a importância deles no processo da venda.
Pitch de vendas para entrevista consultiva
Após se apresentar com entusiasmo, mostrando uma atitude altamente positiva e oferecendo água ou café para quebrar o gelo e tentar gerar rapport, você deve usar o pitch de vendas para iniciar sua entrevista consultiva.
“Paulo, antes de apresentar o carro, agradeço a você pela preferência por nossa empresa nas suas últimas três compras. Eu vi pela sua experiência que você valoriza muito a questão da economia.
Entretanto, esse carro veio em três versões diferentes, e para identificar qual delas está mais alinhada ao seu perfil ou até mesmo verificar se esse modelo de carro ainda te atende no seu momento de vida atual, eu preciso entender quais as suas expectativas quando decide trocar de carro. Vou tirar algumas dúvidas com você, coisa rápida, apenas para saber quais aspectos do carro preciso destacar ao apresentá-lo, ok?
Diga-me uma coisa: o que levou você nas suas compras anteriores a escolher essa marca e esse modelo de carro? O que você sente falta no seu carro atual em termos de conforto, acessórios e tecnologias? Para que você mais usa seu carro atual? Qual é o fator que você mais vai levar em conta na hora de trocar seu carro atual pelo modelo novo? Mais alguém dirige o carro além de você?”
Ao elaborar um pitch de vendas para essa etapa do atendimento, o consultor ou executivo de vendas, independentemente do segmento, produto ou solução que pretende vender, deve pensar nas informações mais importantes que precisa extrair do potencial cliente potencializar sua assertividade na etapa seguinte de apresentação.
Pitch de vendas para apresentação do produto
Após apresentar o automóvel, traduzindo suas principais características em benefícios que agregam valor para o potencial cliente, de acordo com as informações coletadas na entrevista consultiva, além de fazer um test-drive superenvolvente, é hora de você usar um pitch de vendas “matador” para construir uma “tela mental” e concluir a apresentação, confirmando a satisfação do potencial cliente com o produto e todos os seus benefícios.
“Paulo, imagina só a satisfação que você terá em levar para sua garagem mais um veículo que atende e supera todas as suas expectativas e as de sua família, tendo em vista que ele é potente e, ao mesmo tempo, econômico, te dá a tranquilidade de X anos de garantia com o menor custo de revisão do mercado e excelente valor de revenda, da maneira que você disse que deseja.
Esse carro também é espaçoso, possui inúmeros itens de segurança e está ainda mais lindo que seu antecessor, do jeitinho que sua esposa gosta, além de ser moderno, sofisticado e supertecnológico, conforme seu filho disse que curte!
Paulo, diante de tudo isso que eu falei e que você está vendo, concorda comigo que esse carro parece ter sido feito sob medida para você e sua família?”
Pitch de vendas para negociação
Muito antes de iniciar uma negociação, os executivos de vendas de alta performance sabem que há sempre uma grande possibilidade de que tenham de lidar com objeções do cliente. Dessa forma, eles já fazem previamente uma preparação que consiste no mapeamento desses possíveis impedimentos, visando elaborar um pitch de vendas capaz de neutralizá-los com eficácia e inteligência.
Em vendas automotivas, por exemplo, uma objeção comum acontece nas negociações que envolvem troca, quando o consultor informa o preço que a concessionária está disposta a pagar pelo carro do cliente, de modo a usá-lo como valor de entrada no novo.
Nessas situações, é comum que o cliente se sinta frustrado e diga que achou muito pouco, que o carro dele vale bem mais e, por isso, não vale a pena colocá-lo no negócio, que é melhor tentar vendê-lo por conta própria, adiando assim a compra do carro novo.
Agora é aquele momento que um pitch de vendas “matador” tem o poder de definir o desfecho da negociação.
“Paulo, você está me dizendo então que esse é o motivo que está te impedindo de deixar o seu carro usado aqui com a gente e levar esse carro novo para sua garagem hoje mesmo, certo?
Então, se eu conseguir provar para você o quanto nossa proposta é boa e justa para ambos os lados, posso considerar o negócio fechado?”
Observe que, antes de neutralizar a objeção, é fundamental você usar um pitch de vendas que o ajude a identificar se a objeção é real e única, além de conseguir um compromisso do cliente para um possível fechamento da venda após a neutralização da objeção.
“Paulo, eu o compreendo perfeitamente o que você está dizendo e sua percepção sobre nossa proposta! Porque antes de me tornar uma consultora de vendas automotivas, eu também pensava exatamente igual a você! Entretanto, quando cheguei aqui, percebi com o tempo como pode ser complexo anunciar e vender um carro por conta própria e dentro da FIPE.
Eu aprendi que a FIPE é apenas um ponto de partida para a negociação. Entretanto, se o carro estiver muito bom, assim como o seu está, a gente acaba vendendo por uns 10% a 20% abaixo dela. A questão é que, por lei, na condição de vendedor, você terá de dar garantia legal de três meses no carro para o comprador. Ou seja, qualquer coisa que acontecer nesse período, você é o responsável e terá que pagar.
Ainda pode acontecer algo aparentemente bom, mas que pode te dar uma enorme dor de cabeça, que é vender para um amigo, parente ou vizinho; dependendo do que venha a acontecer com o carro, como um problema no motor, por exemplo, a relação pode nunca mais ser a mesma. Nesse caso, você transfere o veículo, mas ainda fica durante um tempo com a responsabilidade sobre ele e, com ela, as preocupações e os riscos de possíveis problemas.
Se pegarmos o seu carro, assumimos todas as responsabilidades e os riscos ao vendermos ele para outra pessoa. Além disso, ainda teremos que pagar os impostos referentes a essa transação. Paulo, quanto vale a sua tranquilidade em saber que a única coisa com que você irá se preocupar fechando negócio comigo hoje é como você e sua família irão aproveitar o máximo que o seu carro novo vai lhes proporcionar?”
Pitch de vendas para fechamento do negócio
Diante de uma resposta positiva, não pergunte se o cliente vai comprar, já aplique um pitch de vendas para fechamento direto, dê parabéns ao cliente pela compra e mude de assunto, fazendo-o pensar em algo que não seja a negociação que acabou de fazer e, preferencialmente, algo que possa ser bom para você, como uma indicação, por exemplo.
“Paulo, que bom que sua tranquilidade não tem preço. Por favor, me empreste seu documento para que eu possa fazer a reserva do carro de vocês. Parabéns, você fez um excelente negócio! Tenho certeza de que este automóvel vai proporcionar muitas alegrias para toda a família!
A propósito, você pode me dizer o nome de algum amigo, parente, vizinho ou colega de trabalho que vocês acreditam que iria gostar muito de conhecer algum dos nossos carros e passar aqui para tomarmos um café e fazer um test-drive?”
Um pitch de vendas adequado ao seu negócio é diferencial para a empresa
Sabemos que negócios diferentes, com produtos e potenciais clientes com perfis também diferentes, exigem processos e metodologias de vendas customizados a cada realidade e, com isso, a elaboração de pitches de vendas que estejam alinhados com elas.
É por isso que muitas empresas procuram o auxílio de consultorias ou promovem treinamentos de vendas para suas equipes. Assim, esses líderes conseguem capacitar suas equipes e mantê-las atualizadas com as últimas tendências em vendas.
Se você também quer ter resultados sólidos e uma equipe de alta performance, entre em contato com um de nossos consultores!
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- Inteligência comercial: entenda como fazer o uso de dados e indicadores para obter mais resultados em vendas
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Até a próxima!
DNA de Vendas
Somos a DNA de Vendas, a mais completa consultoria de vendas voltada para o aumento de produtividade de vendas do Brasil.Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, a empresa vem contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Processos, Gestão, Tecnologia e Pessoas.
