Como prospectar clientes: confira etapas essenciais do processo + dicas de como obter sucesso!

Aceleração de vendas, melhor e maior entrega de valor e aumento do faturamento: esses são os ingredientes para uma operação de vendas de sucesso, certo? Para chegar lá, é necessário trilhar um longo caminho, começando por uma das etapas primordiais, que é saber como prospectar clientes. 

Prospecção é muito mais do que ligar para uma lista de contatos. Ao contrário do que ainda vemos em muitas empresas, o processo de prospecção não é sobre abordar qualquer pessoa – ou abordar de qualquer jeito.

Sendo uma das etapas mais importantes ao longo do ciclo de vendas, a prospecção tem por objetivo encontrar os clientes certos, que estão alinhados ao seu perfil de cliente ideal, e trabalhar em prol de despertar sua atenção e interesse.

Assim sendo, para resultar em uma venda que gere valor para o negócio, a prospecção precisa ter planejamento e alinhamento a todo o processo de marketing e vendas da empresa.

Neste artigo, traremos um guia completo sobre como prospectar clientes, com dicas, passo a passo, técnicas e ferramentas para incluir no seu processo hoje mesmo!

O que é prospecção de clientes? 

Prospecção de clientes é o processo de identificar e encontrar potenciais clientes para o seu negócio. Essa atividade é fundamental para o crescimento e a sustentabilidade de qualquer empresa, pois é por meio da prospecção que novas oportunidades de venda são descobertas e cultivadas.

O objetivo é encontrar pessoas ou empresas que tenham interesse ou necessidade dos produtos ou serviços que a sua empresa oferece e iniciar um relacionamento que possa levar à concretização de negócios.

Ainda que a finalidade de uma negociação seja o fechamento de uma venda, a prospecção não tem como foco a venda, propriamente dita – pois essa é uma consequência de todo o processo comercial. 

Pelo contrário, a prospecção tem como objetivo despertar o interesse e atenção do lead acerca da solução da sua empresa. 

Existem várias estratégias e técnicas para realizar a prospecção de clientes, que podem incluir desde abordagens mais tradicionais, como visitas pessoais e telefonemas, até métodos mais modernos, como marketing digital e uso de redes sociais. 

Com uma estratégia de prospecção eficiente, é possível acelerar o ciclo de vendas, fazendo os prospects evoluírem no funil até se tornarem clientes de forma mais ágil e assertiva. 

A importância de definir um planejamento de prospecção de novos clientes!

A prospecção de clientes é essencial para obter sucesso em vendas. Afinal, se você deseja fechar negócios, precisa de potenciais clientes dispostos a realizar uma compra. 

No entanto, prospectar sem direcionamento e estratégia é como dar um tiro no escuro, além de desperdiçar recursos, tempo e energia da equipe, que poderiam estar sendo utilizados de maneira produtiva. 

Por isso, um planejamento bem elaborado é essencial para o sucesso da prospecção, pois fornece direção, consistência e eficiência ao processo, ao mesmo tempo que permite adaptação e melhoria contínua.

O planejamento permitirá:

• Ter clareza de objetivos: Um planejamento bem definido ajuda a estabelecer metas claras e específicas para o processo de prospecção. Isso permite que você saiba exatamente o que deseja alcançar e como medir o sucesso;
• Maior eficiência: Um plano estruturado ajuda a garantir que seus esforços de prospecção sejam direcionados e eficientes. Isso significa focar nos canais e nas atividades que têm maior probabilidade de gerar resultados positivos;
• Consistência: Um planejamento consistente ajuda a manter uma abordagem disciplinada e constante ao longo do tempo. Isso é essencial porque a prospecção geralmente requer tempo e esforço contínuos para ser eficaz.

Então, antes de começar a prospectar, faça o seu planejamento de prospecção alinhado à estratégia de vendas e objetivos gerais da empresa.

Prospecção de clientes B2B e B2C: qual a diferença?

A prospecção de clientes, seja B2B (business-to-business) ou B2C (business-to-consumer), visa identificar potenciais clientes e iniciar o processo de relacionamento e venda. No entanto, existem diferenças significativas entre as duas abordagens:

Público-Alvo:

• Na prospecção B2B, o cliente final são outras empresas, o que torna a venda mais complexa. O objetivo é identificar negócios que possam se beneficiar dos seus produtos e/ou serviços.

• Já na prospecção B2C, o foco está nos consumidores finais. Aqui, o objetivo é identificar indivíduos que possam estar interessados nos produtos ou serviços que sua empresa oferece.

Processo de tomada de decisão:

• No ambiente B2B, o processo de tomada de decisão muitas vezes envolve várias partes interessadas dentro da empresa, incluindo gerentes, diretores, e às vezes equipes inteiras. A prospecção B2B geralmente exige uma abordagem mais estruturada e voltada para a solução de problemas específicos enfrentados pela empresa cliente.

• Em contrapartida, na prospecção B2C, o processo de tomada de decisão tende a ser mais direto, muitas vezes envolvendo apenas o próprio consumidor. A persuasão emocional e a identificação de necessidades individuais desempenham um papel crucial aqui.

Volume e escala:

• As transações B2B geralmente envolvem volumes maiores e valores mais altos. Isso significa que o ciclo de vendas pode ser mais longo e requer abordagens mais personalizadas e consultivas.

• No caso B2C, as transações podem ocorrer em volumes menores e com valores individuais mais baixos. Isso pode resultar em um ciclo de vendas mais curto e uma abordagem mais orientada para o volume e eficiência na prospecção.

Embora as abordagens possam ser diferentes, tanto a prospecção B2B quanto a B2C compartilham o objetivo fundamental de identificar e atrair clientes em potencial para impulsionar o crescimento e o sucesso do negócio. 

A compreensão das distinções entre essas duas estratégias é essencial para adaptar as táticas de prospecção de acordo com o público-alvo e os objetivos comerciais específicos de cada empresa.

Como prospectar clientes? 10 passos para auxiliar neste processo!

Com o planejamento em mãos, é hora de ir para a prática. Abaixo, separamos 10 passos essenciais para ter sucesso nas suas prospecções!

1. Defina seu público-alvo e determine o perfil de cliente ideal (ICP)

Antes de tudo, é essencial entender quem é seu cliente ideal. Isso envolve pesquisa de mercado e segmentação para identificar as indústrias, empresas e até cargos específicos que possuem maiores chances de fechar negócio com você.

Lembre-se que a prospecção não significa ir atrás de qualquer cliente. Pelo contrário, o objetivo é buscar por oportunidades que tenham chances reais de fechar uma venda. Isso faz com que você utilize seu tempo e recursos de maneira eficiente.

Para isso, você precisa ter um conhecimento profundo sobre seu público-alvo e ICP:

• Quem são eles?
• Quais suas dores e necessidades?
• Quais suas principais características?
• Como sua solução pode ajudá-los?

Com estas informações, você saberá exatamente quais critérios (SLA) um lead deve obedecer para entrar na sua lista de prospecção. 

2. Localize seus potenciais clientes 

Sabendo o seu ICP, é hora de fazer um levantamento com nomes de empresas e listas com possíveis decisores, influenciadores, soluções que este potencial cliente já utiliza, além de uma série de informações complementares a depender do que sua empresa vende.

O LinkedIn tem se mostrado uma ótima ferramenta de pesquisa. Os Insights Premium, por exemplo, permitem que você colete informações como:

• Número de funcionários – este dado informa o tamanho da empresa, o quanto ela tem crescido, as instituições de ensino onde as pessoas são formadas, entre outras análises;
• Cargos – essa informação ajuda a realizar abordagens mais assertivas;
• Total de vagas de emprego – esse dado demonstra se a empresa está em processo de expansão.

Além do Linkedin, existem outros canais e meios de pesquisa que podem enriquecer seu aprendizado sobre clientes que você tem a intenção de prospectar. Alguns bons exemplos são:

• Cortex 
• Econodata
• Intexfy

3. Crie uma lista de prospecção

Após a etapa de pesquisa concluída, é o momento de compilar todos os seus potenciais clientes em uma lista de prospecção. 

É importante que esta lista tenha informações essenciais sobre os leads, como:

• Nome e telefone do Lead;
• Informações úteis que ele já forneceu em outros contatos com a empresa, como o seu cargo, a cidade onde mora, o segmento da empresa em que atua.
• Histórico do relacionamento, como páginas que visitou no site, se já solicitou um orçamento, conteúdos que consumiu.

Além disso, organize os leads da lista de acordo com o potencial de fechamento que eles possuem. Assim, o time comercial conseguirá entrar em contato, primeiramente, com os potenciais clientes mais propensos a comprarem.

4. Prepare-se para a abordagem

Antes de fazer qualquer contato com os leads, é crucial preparar uma estratégia de abordagem eficaz. 

Isso inclui entender profundamente os produtos ou serviços que você está oferecendo, identificar os principais pontos de dor ou necessidades dos clientes potenciais e desenvolver uma mensagem de venda convincente, que ressoe com eles. 

Quanto mais preparado você estiver, maior será a probabilidade de causar uma boa impressão e despertar o interesse do lead durante a abordagem.

Por isso, não negligencie a etapa de pesquisa, pois ela pode fazer toda a diferença no momento da abordagem – e no sucesso da negociação!

5. Entre em contato com os leads 

Com a lista de prospecção e a estratégia de abordagem em mãos, é hora de iniciar o contato com os leads. Isso pode ser feito por meio de diferentes canais, como e-mail, telefone, redes sociais (social selling), marketing de conteúdo e até mesmo em eventos presenciais. 

O objetivo inicial é chamar a atenção do lead, ou seja, despertar seu interesse e iniciar uma conversa para explorar possíveis oportunidades de negócio. É importante ser persistente, mas também respeitoso e atento às preferências do lead em relação à comunicação.

Independente do canal escolhido para realizar a primeira abordagem, lembre-se de que a personalização é chave: cada contato deve ressoar com as necessidades e interesses específicos do prospect.

Assista a uma trilha de vídeos sobre canais de prospecção!

6. Faça a qualificação dos leads

Nem todos os leads serão adequados para o seu negócio, por isso é essencial realizar uma qualificação cuidadosa durante o processo de prospecção.

Isso envolve avaliar se o lead tem o perfil certo, se há um ajuste entre suas necessidades e o que você tem a oferecer, e se eles têm o poder de decisão necessário para avançar no processo de vendas. 

A qualificação ajuda a priorizar os esforços de prospecção e a concentrar recursos onde há maior potencial de conversão em clientes reais.

Alguns métodos populares para a qualificação de leads incluem o uso de modelos BANT (Budget, Authority, Needs, Timeline) ou CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization).

7. Estabeleça metas de prospecção 

Definir metas de prospecção que sejam claras e mensuráveis é um passo crucial para monitorar o sucesso das suas estratégias de vendas. 

Uma maneira de definir suas metas de prospecção é através da metodologia SMART, que prevê que suas metas devam ser:

• Específicas;
• Mensuráveis;
• Alcançáveis;
• Relevantes;
• Temporais. 

Por exemplo, em vez de simplesmente definir uma meta de “aumentar o número de leads”, uma meta SMART seria “aumentar o número de leads em 20% até o final do próximo trimestre”.

8. Crie um fluxo de cadência de prospecção

Pode ser que você não consiga se conectar com o potencial cliente logo na primeira tentativa. Por isso, ter persistência – e planejamento! – é essencial para uma estratégia de prospecção eficiente.

A melhor forma de desenvolver um processo sistemático de follow-ups é através de um fluxo de cadência. Ele deve levar em consideração:

• Quando (data e melhor horário) o prospect será abordado;
• Por qual canal a abordagem vai acontecer;
• Intervalo de tempo entre cada tentativa;
• Quantos contatos irão compor a cadência.

A persistência é crucial, mas também é importante respeitar o tempo e o espaço dos prospects. Encontre um equilíbrio entre ser persistente e invasivo e adapte isso ao seu fluxo de cadência de prospecção de clientes.

>> Quer saber mais sobre o assunto? Leia o artigo “Fluxo de cadência para times de Vendas: não adianta ter CRM sem definir um planejamento!”

9. Acompanhe os resultados 

Definir suas metas de prospecção de clientes é importante, mas acompanhar os resultados e a evolução dos indicadores é parte fundamental do processo.

Afinal, não existe fórmula mágica ou uma regra que se aplique a todas as empresas: dependendo do seu negócio, segmento, público-alvo e produto/serviço, a forma de prospectar pode variar. 

Assim, a única maneira de identificar com assertividade qual é o caminho ideal a ser seguido para gerar mais negócios para sua empresa é através da análise dos seus números. 

>> Sugestão de leitura: Análise do processo de prospecção: os números que um líder precisa observar para ter sucesso nos resultados

10. Tenha uma estratégia de pós-venda 

O relacionamento com o cliente não termina com a venda. Implementar uma estratégia de pós-venda para garantir satisfação e fidelidade é essencial. 

Para isso, inclua follow-ups regulares, suporte proativo e busque oportunidades para upsell e cross-sell.

Conquistar um novo cliente pode custar de 5 a 7 vezes mais do que reter os já existentes. Então, invista de verdade na fidelização dos seus clientes!

Quais são os tipos de prospecção de clientes?

Não existe apenas uma forma de prospectar. Na verdade, diversos fatores influenciam nessa decisão: segmento de atuação, público-alvo, mercado e tipo de produto. 

Considerando os aspectos acima, as técnicas utilizadas para prospectar leads podem – e devem – variar bastante. Tudo depende da estratégia utilizada pela sua empresa e, diferente do que alguns profissionais pensam, não existe um método superior ao outro. 

O ideal, na maioria das vezes, é combinar diferentes técnicas em uma estratégia integrada de prospecção de novos clientes. Essa abordagem mista pode ser necessária para alcançar os melhores resultados de vendas. 

Atualmente, consideramos 4 tipos diferentes de prospecção: outbound, inbound, marketing de indicação e por parceiros. 

Prospecção Outbound

O modelo Outbound, também conhecido como prospecção ativa, consiste em abordar prospects que ainda não conhecem ou não tiveram um contato prévio com a empresa. Ou seja, há uma iniciativa do profissional de vendas em ir atrás do lead, sem que ele esteja esperando por este contato.

Este é o modelo mais tradicional de prospecção de clientes e pode acontecer por meio de:

• Ligações (Cold calling);
• E-mails (Cold mail);
• Mensagens em redes sociais;
• Mala direta.

Por ser um processo que precisa ser feito “do zero”, acaba se tornando mais custoso, tanto em termos financeiros quanto em demanda para o profissional de vendas.

Prospecção Inbound

Em contrapartida, temos o modelo de prospecção Inbound, conhecido como prospecção passiva ou “marketing de atração”.

Nesse caso, a atração de potenciais clientes ocorre por meio de estratégias de Inbound Marketing, como produção de conteúdos de valor, artigos, materiais ricos, entre outros. O objetivo é produzir conteúdos que despertem o interesse do potencial cliente e o ajudem a perceber uma dor específica.

Os interessados nos materiais e previamente qualificados pelo time de Marketing entram no funil de vendas como MQLs (Marketing Qualified Lead – Lead Qualificado pelo Marketing) e, se preencherem os pré-requisitos de perfil de cliente ideal, seguem pelo funil como SAL (Sales Accepted Lead – Lead aceito pelo time de Vendas). 

Quer entender mais sobre como estruturar o seu funil de vendas? >>> Leia este artigo!

Diferentemente do modelo Outbound, aqui os potenciais clientes já conhecem a empresa. Sendo assim, o processo tende a ser mais assertivo e menos custoso financeiramente, ainda que possa se alongar mais.

O grande benefício dessa forma de prospecção de clientes é alcançar mais pessoas com menor custo de investimento e ter uma base de leads mais propensas ao fechamento, já que no momento que ele deixa as informações, quer dizer que ele tem algum interesse no seu produto. 

Prospecção por Indicação 

O Marketing por Indicação ou Referral Marketing é uma forma de prospecção através de indicação de clientes. É aquele tipo de prospecção na qual uma pessoa indica a outra.

É uma ótima ferramenta para transformar os seus clientes em promotores da sua marca, já que eles mesmos indicam novos potenciais clientes para a sua empresa.

Muitas empresas estruturaram programas de indicação e conseguiram aumentar consideravelmente sua base de clientes, como a Uber, por exemplo. O ponto negativo é que é um modelo pouco previsível e menos abrangente em relação aos demais citados.

Contudo, esse tipo de prospecção de clientes não deve ser desconsiderada, afinal, a indicação é sim um modo de levar o cliente a fechar negócio. Alguns dados mostram que as indicações de clientes apresentam a maior taxa de conversão (3.63%) e ainda são 4.5x mais lucrativas que os outros clientes.

Portanto, o importante aqui não é fazer dela a sua principal fonte de aquisição de clientes e, sim, uma das formas.

Prospecção por Parceiros 

Nesse modelo de prospecção, a atração, contato e, em alguns casos, o fechamento da venda, são feitos por um parceiro. 

Por exemplo: se a sua empresa e a sua parceira vendem produtos que não concorrem e são complementares, no momento da venda, uma pode indicar a outra ou até realizar a venda casada.

Esse modelo é mais utilizado para empresas que querem atuar em diversas localidades com o benefício de ter menos gastos do que a prospecção presencial comum, já que não é necessário deslocar profissionais de vendas para outras cidades.

Principais formas de prospecção de clientes + canais: 

Existem várias formas e canais de prospecção de novos clientes que podem ser eficazes, dependendo do seu negócio e do seu público-alvo. 

Dentre os canais offline, podemos citar:

• Boca a boca.
• Telefone.
• Visitas presenciais.

Já nos canais online, temos uma gama maior de opções:

• E-mail;
• Redes sociais;
• Newsletter;
• Aplicativos de mensagens, como WhatsApp e Telegram.
• Reuniões por videoconferências.
• Site;
• Landing Page.
• Blogs;
• Campanhas e anúncios online.

Para definir qual o melhor canal para iniciar uma abordagem com seu prospect, você precisa conhecê-lo com profundidade: quais canais a sua persona mais acessa? Quais suas preferências quanto a forma de comunicação? 

Definindo o canal, partimos para algumas formas de abordagem de prospecção:

Cold calling (ligações a frio)

Essa técnica envolve entrar em contato com potenciais clientes por telefone sem aviso prévio. O objetivo é iniciar uma conversa e identificar oportunidades de negócios.

Leia mais: Cold calling: saiba como qualificar o lead com ligações

Email marketing

Enviar emails personalizados para potenciais clientes pode ser uma maneira eficaz de iniciar o contato e fornecer informações sobre sua empresa e suas soluções.

Sugestão de conteúdo: 

Como ter TAXAS DE ABERTURA DE E-MAIL beirando os 50% | DIA 1 #DesafiodeProspecção

Networking

Participar de eventos, conferências e grupos de networking pode ajudar a expandir sua base de contatos e identificar potenciais clientes.

Marketing de conteúdo

Criar e distribuir conteúdo relevante e valioso pode atrair potenciais clientes para o seu negócio e iniciar conversas.

Social selling

Usar plataformas de mídia social para se envolver com seu público-alvo, compartilhar conteúdo e iniciar conversas pode ser uma maneira eficaz de prospectar clientes.

>> Veja mais: Como vender pelo instagram: saiba como gerar engajamento e mais vendas para sua empresa

Indicações e referências

Pedir a clientes existentes que indiquem ou sejam referências para outras pessoas pode ser uma forma poderosa de conseguir novos negócios.

Cada técnica tem seus prós e contras, e pode ser útil combinar várias delas para criar uma estratégia de prospecção de clientes abrangente e eficaz. O importante é adaptar suas abordagens às necessidades e preferências do seu público-alvo, e estar disposto a experimentar e ajustar sua estratégia conforme necessário.

Melhores ferramentas para prospecção de clientes 

Existem grandes desafios na aquisição de novos clientes, independente do segmento da empresa. Contudo, com o avanço da tecnologia, esse trabalho que antes era extremamente braçal e repetitivo, hoje pode ser feito de maneira inteligente, assertiva e com um tempo reduzido.

Atualmente, o mercado conta com diversas soluções que facilitam muito na hora de prospectar novos clientes. Se você deseja ter uma equipe comercial cada vez mais produtiva, com certeza algumas dessas ferramentas precisam estar no seu dia a dia.

Unindo inteligência comercial, inteligência de mercado e práticas de prospecção de clientes, esses softwares vão virar seu braço direto na operação comercial. 

LinkedIn Sales Navigator 

Para muitos, o LinkedIn é considerado a melhor ferramenta de prospecção. Neste contexto surge o LinkedIn Sales Navigator, uma ferramenta paga, como se fosse um plugin extra do LinkedIn, com funcionalidades específicas para prospecção de vendas.

Econodata

A ferramenta tem como objetivo oferecer dados assertivos e atualizados para quem precisa prospectar novos clientes. Na plataforma é possível pesquisar 20 milhões de empresas sem limites e segmentá-las a partir de filtros como região, porte e todos os tipos de CNAE’S.

A Econodata não trabalha com testes gratuitos. Contudo, disponibilizam uma ferramenta de Inteligência de Mercado, para você calcular quantas empresas se encaixam no seu perfil de busca. Acesse a calculadora: https://trial.econodata.com.br/#/calculadora-mercado/ 

Conheça a DNA de Vendas e aperfeiçoe seu processo de prospecção!

Deu para perceber a importância de uma estratégia de prospecção de clientes assertiva, né?

A melhor forma de ter sucesso com uma estratégia de prospecção é garantir que sua empresa esteja alinhada dentro dos 4 pilares da produtividade de vendas: processos, gestão, tecnologia e pessoas. 

Essa é a chave para qualquer resultado de sucesso – e nós podemos te auxiliar!

Há 16 anos atuando no mercado, a DNA de Vendas tem dado um suporte importante a negócios de diversos segmentos no Brasil, da consultoria à preparação da equipe comercial, com ações que visam o antes, o durante e o depois da implantação das soluções. 

Se você deseja alcançar resultados sólidos com uma estratégia de prospecção de novos clientes, conte com o apoio da nossa consultoria! 
Entre em contato conosco para descobrir tudo o que podemos fazer pelo seu negócio e confira todos os cases de sucesso que já construímos por aqui!